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高新技术产业导报:联想重布新局

http://www.sina.com.cn 2004年02月24日 17:04 中国高新技术产业导报

  本报记者 陈礼明

  2月18日,在2003财年第三季度业绩发布会上,联想集团全体高层倾巢出动。面对并不辉煌的业绩,作为联想集团新老两代领袖,柳传志与杨元庆显得有备而来。前者总结了联想三年来的经验与不足,坦诚未完成旧三年计划;后者则带来了完备的新三年规划。

  回归主业

  在发布会上,联想宣布了它最新的战略目标:继续专注于PC业务,先做好两元化(指手机业务),再发展多元化项目。

  在过去的两年里,联想一直试图改变自己在大众眼中“PC厂商”的角色,取而代之以“全方位IT服务提供商”的形象。但杨元庆后来在总结中承认:“集团实际上对多元化业务拓展的经验及管理能力不足。”

  2002年和2003年,联想讲得最多的就是多元化。当时,其高层认为仅靠国内PC市场的支撑,联想很难完成销售600亿元乃至800亿元的目标,而发展的捷径就是依托在PC上积累起来的技术、品牌、渠道等资源,在IT领域实施多元化。

  但正如联想有过不成功的互联网策略一样,IT多元化之路也不是一帆风顺——被寄予了热望的手机业务,在历经SARS的打击之后由小规模盈利转为亏损,产品单一、品牌认同度不高、成本居高不下等问题被充分暴露出来。

  在深刻反省之余,联想新业务布局也随即浮出水面。据杨元庆介绍,“新政”将专注于核心业务与重点发展业务,保证核心业务与重点业务的资源优先配置。杨元庆所谓的核心业务即PC及相关产品,包括笔记本、服务器、外部设备等。以手机为代表的移动通讯设备为二类业务。IT服务、网络产品、软件外包为三类业务。

  总体看来,杨氏“新政”的重点是专注核心业务的发展,暂缓多元化。这被业界人士理解为联想集团再次刹车,但此次刹车与2001年那次刹车多有不同。2001年仅仅调低了PC的市场预期,而此次刹车是整个联想战车同时减速,联想正在告别激情岁月,开始回归理性之路。

  国际化倾向

  尽管现在必须理性,但激情在三年后的未来向联想招手。“随后三年,国际化将成为联想重点业务,海外业务单独成立事业群组。”杨元庆表示。而强势人物乔松出马担纲更显示着联想新三年的激情将燃烧于国门之外。

  目前,IBM、惠普、戴尔等全球著名的电脑厂商全部进入国内市场,激烈的竞争迫使联想准备主动出击海外市场。联想集团高级副总裁乔松说,国际化的联想是联想长期追求的一个目标。过去的三年联想把主要精力放在了国内市场。现在电脑业务已经是国际性的业务,如果不具备国际性水准的竞争力和规模根本没有办法生存。乔松这样形容海外市场对整个集团的影响:“联想要生存必须走海外发展道路。原来国内市场没有经营好,当时就没有饭吃。现在如果海外市场没有经营好,将来就不会有饭吃。”

  据悉,联想海外市场战略的第一步是在欧洲销售带有“Lenovo”标志的台式电脑和笔记本电脑。“如果进军东南亚或者巴西等国家,联想更容易站住脚,但是这些市场的整体销量有限,不能给联想带来销售数量的巨大增长。全球几大电脑市场中,欧洲的电脑市场竞争没有日本和美国激烈,而且市场销量大,能够满足产品销售和数量的支持。”据称,联想不仅仅满足于在海外建立营销团队,打广告和卖产品,还准备在欧洲建立分工厂,在当地组装电脑。

  渠道革新

  此外,在联想集团新架构的发布会上,杨元庆还亲自诠释了联想在销售模式上的变更,之前,媒体纷纷报道,联想拟以电话营销的方式来尝试直销模式,调整之后,联想增加了“电话营销”及“客户经理”两种方式。

  杨元庆强调,新的模式只是在原有分销模式上的补充,绝对不是替代,也不是对原有模式的“否定”。“在做这样一个调整之前,我们跟主要的分销商作了深入的沟通,他们对联想的这种想法表示非常理解”,杨表示。

  尽管如此,业内有关人士还是对此表示了担忧:“新销售方式的增加,影响最大的就是联想原有的经销商,而能否做好这方面的权衡,也是联想在销售模式上的一大挑战。”“不要试图在分销和直销两条线同时作战。要想带领过去的分销商转而做‘曲线直销’,这仍然是一条高成本的道路,我希望联想认真做好分销,也许还能将现金流稳住,为未来的增长业务打好基础。”业内专家姜汝祥更是对此提出了质疑。

  事实上,在“分销+直销”的复合销售模式中,长期存在的问题是,对于分销体系比较强的厂商来说,实施直销会削弱原有的分销商在供应链中的地位,而期望通过直销削减分销成本实际上很大程度上又是以牺牲分销商的利润为代价,直销模式与分销商之间存在的是利益冲突。

  从已发生的历史来看,IBM、HP他们都曾经挑战过DELL的直销霸权,但无一例外,他们都失败了。而联想颇受争议的复合销售模式又有多大胜算?恐怕杨元庆自己心里也没底。


  
 
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