本报讯 (记者 叶成云 摄影报道) 东芝笔记本电脑与神州数码九年的“一夫一妻”婚姻已经走到尽头。昨天，总部设在广州的佳杰科技(中国)公司有关负责人向本报记者证实，由市场总监孙会君直接参与的对东芝谈判已经结束，今天将正式与东芝签约。而记者了解到，东芝笔记本电脑新的总代理已确定为翰林汇、佳杰和神州数码组合。

　　“美满婚姻”10年之痒

　　与东芝签约，对于国内第二大分销商佳杰以及翰林汇都只是普通的一纸协议，但对东芝、神码来说，此举却打破了其长达9年的独家代理关系。据了解，神州数码分销业务部门的人员心情也非常复杂。自去年11月爆出“神码东芝要分手”的消息以来，神码下游的分销商就受到影响。而随着翰林汇将加入东芝渠道体系的风声传出后，神州数码“这个月好多分销商都不再提货了，持一种观望的态度。有些事我们现在也不好多说什么，我们怕因为这些消息影响到神州数码现在的经营。”不知道再次签约做东芝总代理中的一家，神码会是什么滋味？

　　从1995年6月开始，神码就一直独家代理东芝笔记本电脑。受惠于神码庞大的销售体系，东芝笔记本在进入初期一路凯歌，销量曾在中国连年居前。为什么这段婚姻难过“10年之痒”？

　　业内人士对记者分析，这与近年来笔记本电脑市场竞争的白热化直接相关。东芝不甘心市场份额被众多后起之秀蚕食，希望重新在国内市场扩大份额，对市场投入加大，给代理商的返利高，由此吸引众多代理商争夺代理权；而原来代理IBM和惠普笔记本电脑的其他渠道商鉴于利润日渐减少，也渴望寻求更多的代理产品。

　　同时，近年以来，神州数码在分销方面遇到的竞争也越来越厉害。佳杰科技市场部的人士坦承，与东芝谈判比较顺利，东芝方面肯定看到了渠道商实力的变化。

　　东芝最终或自控渠道

　　事实上，从去年起，业界即开始流传东芝将选择新总代理以取代合作数年的原总代神州数码公司，不过，东芝、神州数码达成默契，此前一直对相关传言予以否认。

　　从目前看来，东芝仍选择了总代制，只不过由“一对一”变成“一对多”。但是，消息人士透露，最终，东芝将可能取消总代理制！年底有消息人士证实，早在2003年，东芝就已开始建设新市场组织架构。其中，主要一条就是在上海、北京、深圳三地成立由自己直接管理的市场销售部门。“东芝今后几年将特别专注这方面。”

　　这位人士分析说，东芝在国内市场已积累数年，随着笔记本电脑市场的高速膨胀，不能排除东芝继续增加代理商，甚至撤掉全国总代而改用区域总代，乃至另建直销部门，由自己控制渠道。只是，目前条件还不具备，不可能一蹴而就。

　　独家总代理模式风光不再

　　◆SONY抛开华旗资讯直接签约供货零售商

　　◆佳能结束与总代理中恒讯视的合作关系

　　◆三星笔记本和三星打印机也结束和首创电子、万海科技的独家总代理关系；

　　◆东芝笔记本电脑结束与神码的独家总代理关系，新的总代理已确定为翰林汇、佳杰和神州数码组合。

　　◆IBM笔记本在中国大约有五六家大代理商

　　◆HP也有三四家大代理商

　　市场分析

　　独家总代理风光不再

　　“现在的笔记本厂商很少采取独家代理方式，尤其是一些国际品牌的笔记本电脑生产厂商，他们更愿意在代理商的基础上，再进行单款或某系列产品包销。”业内人士分析说。像IBM笔记本，它在国内大约有五六家大代理商，HP也有三四家。

　　“独家总代理”的渠道模式已经风光不再。各方面资料显示，从2003年开始，这种渠道模式已逐渐被供应链上游放弃。比如SONY抛开华旗资讯直接签约供货零售商，佳能结束与总代理中恒讯视的合作关系，三星笔记本和打印机也结束和首创电子、万海科技的独家总代关系。而去年底在华南召开的渠道研讨会上透出一个消息：越来越多的IT厂商其渠道扁平化的动作将加快，仿效直销或“准直销”的做法也将在2004年受到更多厂商的青睐，除了国际品牌以外，包括联想、方正、清华同方等国内厂商也大大加快了对渠道的改革。

　　对此，翰林汇副总经理杨连起认为，在内部竞争激烈的状况下，笔记本厂商会采用包销模式以防止恶性竞争；但笔记本厂商肯定不希望产品被一家代理商垄断，因此在包销模式下，笔记本厂商会考虑发展更多渠道以销售更多产品，尽量多一点主动权。(叶成云)