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东芝渠道整合鸟尽弓藏 神码被贬为默许总代

http://www.sina.com.cn 2004年02月21日 10:07 21世纪经济报道

  见习记者 侯磊 北京报道

  东芝与神州数码9年的“跨国婚恋”如今终于走到尽头。起于3年前的“分手”传闻一直在坊间流传。2月17日,随着东芝已经与国内另一笔记本分销商翰林汇接触的消息被确认,这对曾经连续四年勇夺国内笔记本市场第一名的“模范夫妇”正式宣告婚姻破裂。

  日前,记者从可靠消息渠道了解到,签署具体协议已经排上了东芝高层下周的议事日程。协议现在正在律师的手中进行最后的确认。

  2月19日,一家名叫明芝科技的代理商又跟东芝传出了“绯闻”,再加上跟神州数码合作关系的扑朔迷离,使得大量二三级代理商选择了“暂不提货静观其变”的战术。

  神州数码渠道商告诉记者,由于目前局势尚未明朗,所以已经停止从东芝方面提货,目前市场上的笔记本多为年前的库存和不能保修的水货。一些业务规模有限又不敢轻举妄动的底层代理商已经坚持不住了。

  神州数码贬为“默许总代理”

  就连东芝方面也不得不承认,直到现在神州数码仍然是他们笔记本电脑销售的中流砥柱,与神州数码的关系直接影响着东芝笔记本在中国的渠道布局。

  自从去年11月5日,在东芝新款笔记本电脑新闻发布会上,东芝电脑上海某高管向记者透露了东芝自建渠道的计划之后,关于其在中国将可能甩掉合作9年的总代——神州数码——的传言就从来没有停息过。

  直到2月19日,在神州数码第三季度业绩发布会上,神州数码方面才首次承认:虽然神州数码与东芝的合作关系并未停止,但是他们丧失了宝贵的“东芝笔记本总代理”的身份,从而被贬为东芝笔记本的“默许总代理”(神州数码自己的叫法)。

  对于东芝笔记本的渠道之变,神州数码仍然嘴硬。神州数码总裁郭为对记者说:“东芝产品在全球分成美国、日本、欧洲和其他地区4个部分。在美国市场采取的并非总代制,一直采用的是默许总代制。”当东芝电脑上海总部听到神州数码的说法之后,马上默契地表示同意郭为的说法。

  何谓默许总代理?神州数码方面并未解释,业内人士分析可能也就是比别的代理拿到的价格优惠一点,合作深入一点,但是从前的垄断优势已然不在。

  “这是缓兵之计而已,神州数码和东芝有9年的合作历史,拿了四年的市场份额第一,再怎么说东芝不能让神州数码太下不来台,再说今后神州数码仍然是它最大的代理商。”在代理圈混迹多年的某日本产品代理商认为,“默许总代理”只是个虚名,制度严谨的日商不可能给予神州数码很大的优惠。

  “行走江湖关键是个面子问题。”他说。

  面对东芝笔记本渠道之变,刚刚因为提前向某门户网站泄露去年3季度财报而被停牌的神州数码显得十分谨慎。负责东芝笔记本事务的相关负责人一律对媒体三缄其口,但是他们管不住因为不敢拿货而怨声载道的代理商们。

  “神州数码以前对渠道的控制很严,拿货的价钱也高,东芝笔记本销售的控制权完全掌握在他手里,东芝方面早就收到过这方面的投诉,这次东芝方面就是想夺回控制权,他们多次向我们表示过希望增加代理商的数量。”一位憧憬着拿到更优惠代理价的代理商告诉记者,早在年前他们就已经知道翰林汇的事了,因为东芝方面一直在活动。

  翰林汇只是个开始

  2月17日之后,东芝与笔记本分销商翰林汇密切接触已经不再是秘密。据说签署具体协议已经排上了东芝高层下周的议事日程。协议现在正在律师的手中进行最后的确认。

  出人意料的是,2月19日记者获悉,继神州数码和翰林汇之后,东芝可能再签下第三家分销商,而这家分销商很可能就是在华南笔记本分销市场地位显赫的明芝科技。之所以有此传言是因为明芝科技和东芝最近频繁接触。“是在接触,但我们不方便谈。”明芝科技某负责人电话挂得很急。

  “我们在寻找代理方面并没有太多计划,还需要了解多家笔记本分销商的情况后再说。”东芝方面虽然没有表示具体要签几家代理,但是他们的态度很明确:普遍撒网,重点钓鱼。

  然而不管是翰林汇还是明芝科技,都已不再是传统意义上的地位超然的主力代理商了。

  翰林汇目前代理着IBM、HP等公司的笔记本产品。2002年10月,TCL悄然入主翰林汇笔记本分销业务,成为翰林汇第一大股东后,TCL的品牌笔记本也出炉了。这使得东芝笔记本不可能成为它的主营业务。

  而去年5月份,明芝科技正式与大连东芝公司签约,成为东芝数码相机广州、深圳地区的总代理。同时,明芝科技也是神州数码之下的东芝笔记本分销商,掌控华南地区的东芝笔记本渠道,属于典型的区域代理商。

  “他们现在找的都是销售工具,而不再是寻找坚实的合作伙伴。”一位神州数码工作人员有点不服气。该人士分析,虽然东芝方面不断强调代理商对他们的重要性,但是他们的行动早已暴露了其内心真实想法:已经熟悉中国市场的东芝,正在自己扩张销售渠道,而所有代理商开始沦为普通销售工具,直到东芝不再需要他们为止。

  其实,东芝早在2003年初就已开始建设新的市场组织架构。其中,最主要的一条就是成立由自己直接管理的市场销售部门。目前东芝已经在上海、北京、深圳三地建立相关部门。而此前,除了生产之外的所有工作都交由神州数码包办。

  但是到目前为止,东芝三家分公司的工作人员加起来仍不到50人,根本没有能力自己做渠道。因此暂时依附中国代理还是有必要的,但是在介绍今年发展计划的时候,东芝已经表示开始加大对这个部门的投入,年底其人数可能会翻一番。

  代理商的囚徒困境

  最近,一直利用代理的方式打开中国市场的台湾、韩国和日本企业,对于其中国的合作伙伴——代理商——的态度开始转变。已往坚如磐石的关系开始松动,代理商逐渐沦为外国厂商进入中国市场的垫脚石。

  就在去年11月初,最早借助中国代理商进入内地市场的台湾厂商宏碁公司,悄然遣散了为自己服务多年的代理商,包括从1998年就开始跟随宏碁的四大总代。

  记者了解到,2004年2月,宏碁在代理商的帮助下已经在全国各地成立了18家分公司,销售网络遍及了华东、华南和华北的大部分地区。这样的渠道规模已经完全可以取代代理商了。甩掉代理商之后,宏碁确定了中国区2004年的目标:营业额倍增长,台式机月销量增加2倍,增加7个以上的分公司。而这个目标显然让代理商们力所难及。

  另外,台、日和韩商对于内地代理的要求也越发苛刻,因为他们选择代理时要求对方不能有自己品牌。去年三星电子与八亿时空正式分手,原因是三星电子无法接受八亿时空有自有品牌这一事实,要终止与八亿时空的合作。八亿时空没有办法,不得不将原有的项目组悄然单分出去成立了金讯恒通,继续通过这家公司与三星电子合作。

  “八亿时空有自己的品牌,甚至拥有自己的品牌电脑,这种代理是三星方面不可能接受的。”代理三星另一线产品的一家公司对记者说。

  对此,金讯恒通的总裁、原八亿时空负责三星摄像机业务的副总裁李凯告诉记者,厂商只会考虑自己的发展,不会真正扶植代理商。如今,靠代理台、日和韩产品的代理商们日子并不好过。“早在2001年下半年开始,台商就开始降低代理商的分成。到2002年初,日、韩厂商也纷纷效仿,如今大家已经没钱可赚了。”代理商普遍对自己的尴尬处境感到无奈,“谁让我们傻到一直在帮他们了解中国市场呢?”

  对于众多代理商所遭遇的不幸,一位笔记本领域的老代理商却看得很开:“代理商就是二道贩子,赚的就是生产厂商不了解中国市场的钱,但是随着他们对中国市场的熟稔,人家干嘛不自己赚这笔钱呢?”

  据悉,为了在激烈的竞争中得到代理权,很多代理商明知对自己不利,还是忍气吞声地负担起了帮助厂商搭建渠道的工作。很多在代理商旗下负责具体工作的团队更是直接跳槽到企业,帮助他们建立分公司,以便时机成熟时甩掉代理商。

  这一切,都使得国内代理商越来越沦为日、韩跟台资厂商打开中国市场的垫脚石。失去利用价值之后,激烈的争夺又使他们日益陷入一种“囚徒困境”——彼此为求得利润而争相哄抬价码,厂商们则站在一旁偷笑。


  
 
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