中国软件企业的“三级跳”――水到渠成的用友国际化

　　回顾用友15年的发展历程，展望筹划中的用友公司的未来，可以清晰的看到用友的三次跳跃。这三次跳跃包括了用友公司诞生、成长、成熟的过程，这三次跳跃也是用友逐渐壮大以至最终能站稳世界市场的必经过程，用友的“三级跳”同时也是中国高科技企业要实现的“三级跳”。

　　第一级跳：诞生于中关村高科技园区，公司形成一定的规模并具备了有一定竞争力的产品；第二级跳：发展于上地产业基地，公司规模不断提升，公司产品走向全国的同时成为市场领头羊。第三级跳：成熟于中关村永丰产业基地，以中国本土市场为基础，驰骋国际市场，成为世界级管理软件公司。

　　用友公司1988年成立于中关村电子一条街。严格意义上说，当时的用友还不能算高技术企业，只能说是高技术企业雏型。刚刚成立的用友与当时中关村内存在的400家高技术企业中的大多数企业一样，其市场目标的关注点只能圈限于北京及华北等近距离地区。

　　经过近十年的发展，用友公司羽翼渐丰。1997年，用友公司搬入位于上地信息产业基地、有1万平米面积、能容纳500人的用友大厦。公司规模不断提升，用友的产品、解决方案和服务得到包括中国客户和海外客户中国公司的广泛认可，30多万的用户规模成为用友理解企业管理需求并提供产品、技术、解决方案服务的基石。用友公司的管理软件、ERP软件、财务软件均在中国市场占据了最大的市场份额，成为中国最大的软件厂商。

　　此时，以用友为代表的中国软件企业已经完成了“二级跳”，用友软件董事长王文京认为：如果仅仅停留在“二级跳”的水平上固步自封，用友公司将很难获得进一步的发展。如果没有办法迈出走向世界的步伐，唯一的结局就是企业的消亡。那么，迈向国际化将成为必然的第三级跳。现在位于中关村永丰产业基地的具有国际一流生态环保水准、可以同时容纳一万人办公的用友软件园正在热火朝天地建设之中。用友的国际化战略已经开始实施。用友软件帮助许多中国企业迈进国际市场，也帮助许多跨国公司实现了在中国的本土化进程，当然还有许多用友软件远销海外。2003年11月，用友软件工程公司正式进入软件外包市场，为中国、日本和欧美等全球客户提供软件定制开发服务，位于东京的研发中心已经揭牌。而用友公司亚太总部也将很快在香港成立。用友正在更深入的参与全球资源的配置、参与国际市场的竞争。用友的目标是，2006年成为亚洲最大的管理软件公司，进而成为世界级的长寿公司。

　　中国企业需要“过三关”――迈过“三关”天地宽

　　加入WTO前，公司的能力体系在国内领先就够了；加入WTO后，我们的竞争对手是跨国公司、国际性企业。原来我们的对手是穆铁柱，现在我们必须要和乔丹打球。原来，跨国公司锁定的主要是高端市场，现在它们也在向中低端市场渗透。因此，中国企业不仅开拓国际市场时要有国际竞争力，就是要在国内市场立住脚，也必须有国际竞争力。

　　但是，与国外的企业相比，中国的企业普遍历史短、规模小、还不够强。中国的软件行业更是如此。中国的软件企业要想走向国际、建立起雄厚的国际竞争力、保持长久旺盛的生命力需要迈过三个“关口”：核心技术和产品能力关、产业规模关、海外资产经营能力建设关。跨过这三道关口，中国企业将有一个更宽广的舞蹈空间。

　　第一关：核心技术和产品能力关。为什么2001年美国可以拥有全球42%的软件市场份额，而号称世界软件基地的印度却只占1.6%？为什么中国许多企业在国外屡屡受到反倾销调查？因为这些企业都缺乏有自主知识产权的产品。企业有了自己的核心技术和产品能力，才有可能在世界产业链中占据较高端的位置，获取高端市场利润，才不会受制于人，才有可能为行业制定标准。

　　第二关：产业规模关。对于制造型企业来说，单位产品成本与生产规模的关系密切相关，生产规模大，成本会迅速下降。国际企业巨头往往利用自己的规模成本优势挤垮那些规模较小的企业，提高行业的进入门槛。中国企业不形成规模无法和国际行业巨头竞争。产业规模与市场规模有很大关系，中国汽车业就是明证。只要这个市场的消费主体没有形成一定的规模，这个产业就很难形成一定的规模。尽管现在中国的管理软件市场只有30多个亿，但增长速度相当迅速，中国管理软件市场规模的形成已经为期不远。同时，我们必须要更大规模的开拓国际市场，通过开拓国际市场，做大中国软件企业的规模。

　　第三关：海外资产经营能力建设关。跨国公司的定性标准是：企业经营活动超越母国范围；企业在他国拥有或控制资产；以股权为主要纽带，对所属企业具有管理控制能力并能在其间发挥战略协同作用。对于已经或将要走进国际市场的中国企业来说，海外资产经营能力的建设、管理非常重要，长期的封闭型经济使中国企业在这方面的经验严重匮乏。企业人员素质足够高吗？对子公司(分支机构)所在国家的管理模式了解吗？对驻外机构采取什麽样的管理方式？企业领导人是否能站在更高的角度、以更宽广的视角运营这个更庞大的企业经济体？这些都关乎企业国际化进程的成功与否。

　　中国企业在本土市场与跨国公司竞争过程中的“三阶段”----我们的市场我们主导

　　随着中国经济开放度的不断提高，越来越多的跨国公司进入中国。回顾中国企业在本土市场与跨国公司竞争的二十年历程，各个行业几乎都经历了三个阶段。

　　第一个阶段：防御战。跨国公司最初进入中国市场时，依靠雄厚的资本实力、丰富的行业经验、更加规范的管理迅速在中国市场上推进，实力相对弱小的中国企业处于竞争劣势，众多本土品牌在市场上销声匿迹。此时的中国企业更多地是在被动的迎接跨国公司的各种竞争策略，但在竞争过程中，也吸收了许多国外企业的先进的管理经验，技术水平不断提高。

　　第二阶段：拉锯战。一批中国企业在与跨国企业的竞争过程中逐渐成长起来，技术、管理水平不断提高，通过收购、整合等多种资本运作手段扩大了企业的规模与实力。中国企业对自己的竞争优势有了更清醒的认识，针对自己的固有优势制定市场策略，避开正面竞争，抢占中低端市场，达到增加市场份额、进一步增强实力的目的。

　　第三阶段：反击战。国内企业技术、管理水平迅速与国际厂商接近、持平甚至超越，利用自身的文化优势、成本优势等培养起自己的核心竞争力，在中国的高中低端市场全面占据主导地位。与此同时，众多实力很雄厚的中国企业开始把目光投向海外，更多的中国产品进入国际市场。

　　在中国，家电业、通讯设备(手机)、PC等行业经历了这样一个阶段，中国的软件业同样经历着这样一场炼狱式的战役。经过了这三个阶段，中国企业才可能进入国际竞争市场，而用友的反击战可以说已经获得了一定程度的胜利。

　　SAP1994年进入中国。10年，可能比中国许多软件公司的存在历史都长。90年代，SAP一度占据中国管理软件较大的市场份额。但今年赛迪顾问的分析报告却让我们看到了不少改变。这一改变就是以用友软件为代表的国产管理软件市场份额进一步增大，他们在CCID年度市场报告和各项排名中开始唱起了主角。如果说2003年用友首次超越SAP还有些偶然的话，那麽第二年的继续的更大比例的超越，就很可以说明一些问题了。中国管理软件市场开始向中国本土企业集中的趋势已经显现。

　　用友公司要达到的终极目标：“三足鼎立”之一足

　　在所有的图形中，三角形最稳固。在商业领域，只有进入本行业的世界前三强，地位才会相对稳固。用友是否有可能成为世界三大管理软件厂商之一？分析世界管理软件产业格局，我们认为，用友具有竞争实力。

　　目前，管理软件在欧洲发展得很成熟。就全球来讲，管理软件主要是以欧洲和美国为中心的两大板块，对管理软件需求增长迅速的亚洲仍然没有大型的产品型管理软件公司。

　　管理软件有其自身的特性，它其实是一种管理文化的展示，因此地域色彩较浓。有数据显示，在美国市场，Oracle占据了最大的市场份额，而SAP则占据了欧洲管理软件市场的最大份额。西方软件厂商的管理软件产品，浸润着西方企业浓厚的管理思想，与亚洲企业的流程与管理特性存在不小距离。我们可以预计，未来，亚洲肯定会成长出一个以亚洲市场为基础的世界级软件厂商。这为用友提供了机会。中国政府对信息产业的大力支持、中国丰富的高素质的人力资源、低廉的生产成本及用友公司十五年来积累下来的技术和行业经验，都为用友公司成长为最大的亚洲管理软件厂商提供了很好的支持。

　　我们预计，随着微软加入管理软件市场的竞争，未来管理软件的世界版图将出现“三足鼎立”之势。以美国市场为基地的微软，以欧洲市场为基地的SAP，以亚洲市场为基地另外一家管理软件企业。在亚洲地区，用友富有竞争力。