IT168 骑驴找驴

　　【IT168独家特稿】早在去年11月初，坊间就有传闻称，东芝和神州数码的合作将“分崩离析”。记得当时神州数码还针对此传闻紧急辟谣。虽然媒体纷纷揣测，但没有确切的事实来佐证。而且，双方还进行了一系列的活动来显示彼此的合作还是那么真诚。不过，在辟谣的同时，东芝已经成立了自己的销售部门，虽然没有几杆枪，但目前已经在上海、北京 、深圳三地着手建立。其中，在上海已有30多人开始从事销售活动，北京、深圳各有10人。目前，市场又传出新闻称，东芝在和别的代理商接触，一时间关于渠道的变化又成为人们关注的焦点。传闻虽然是传闻，但也不是空穴来风，尤其这次，好象发展将更快一些。

　　传闻悄然而起

　　“东芝笔记本近日与笔记本分销商翰林汇密切接触，可望在近期达成代理协议，从此打破神州数码独家代理东芝笔记本的旧有格局。”北京青年报撰文如是说。据悉，“翰林汇与东芝已经基本达成合作意向，但还没签署具体协议。现在，好多上下游的经销商都听到了这个传闻，甚至有的竞争伙伴传说翰林汇马上要提货。”

　　据悉，从1995年6月开始，联想(后来成为神州数码)就一直独家代理东芝笔记本电脑，持续到今年几近九年了，无论当时的联想还是如今的神州数码都拥有绝对的渠道优势，而东芝笔记本作为在中国市场早期的掘金者，也确实有其独到之处，否则也不会持续四年位居中国市场老大的位置。当然，很大程度上也仰仗神州数码的渠道实力。可以说，神州数码是东芝笔记本在国内保持居高不下的市场占有率的根本原因。由于神州数码有着强大的渠道能力，借助这一优势，东芝笔记本曾经于1997年首次夺得国内笔记本市场占有率第一。

　　但从2000年开始，东芝笔记本的好日子就没了，先后被联想、IBM超过，滑落到市场探花之位。而这几年中国的笔记本厂商和用户的增长都是有目共睹的，当然还有IBM、HP和DELL的侵蚀，IBM依靠部分水货的强势挺进，在市场上人缘颇好，HP在和COMPAQ合并之后，一直虎视眈眈亚洲市场，并且由于价格也不是很贵，增长势头也一直很猛，而DELL直销的策略又是人人皆知的法宝。东芝显然就有点裹足不前了。这也是在去年市场传出两家的“婚姻”出现裂缝的关键原因之一。

　　当然，别的代理商也好，分销商也罢，如果能从多家渠道进货的话，价格的优势将更大，毕竟一股独大也容易在某种程度上造成一定的垄断和拖沓。这或许也是人们对二者出现的变数津津乐道的原因之一。众所周知，当国际厂商初步进入中国市场时，不可能一下子建立更多的分公司，基本上是采取分销模式，更具体讲就是总代制。当然DELL的成功是一个特例。但总代制也有多家总代制和独家总代制。一般，国际厂商初期为了避免市场操作不规范，在进入市场前期多采用独家总代理，而后期随着市场的逐步规范和成熟，由于一家总代理商不可能在行业客户和个人客户方面同时具有很深的资源，因此后期大多转向了多家总代制。这也是东芝传出再找别的代理商的一种策略。

　　东芝的模式演变？

　　东芝在进入中国市场初期，采用的是独家总代理制，联想和后来的神州数码是东芝在中国市场的总代理，两者的关系密切，1995年，两家签署独家代理协议，签约后，东芝就停止了与其他总代理的合作。联想和东芝的合作滋生出一条非常好的范例，尤其是在合作的最初几年，但是随着市场竞争的越来越厉害，尤其是本土厂商和国际巨头的双向涌起，这种独家总代的模式也越来越不被人采取，这或许也给东芝和神州数码的“裂变”留下了伏笔。

　　其实，在神州数码接手后，开始全力投入2~3级市场，发展独家代理，同时也和行业代理和零售商建立直接联系(神州数码称之为二代，但是其实对于东芝笔记本整体的渠道层次来，这已经是三级代理了)。2002年神州数码共拓展了100个二级城市，约300家经销商可以和神码直接联系。而三、四级城市的销售量增长很快，从几乎为0增长到占整个业务的15%。

　　从神州数码和东芝的合作中，我们可以看到，神州数码在某种意义上扮演了厂商的角色，从渠道规划、渠道政策的制订，渠道拓展，神州数码都有相当大的自主权。而神州数码做得也很努力，对东芝来说，它的渠道版图上只画有一个神州数码，而对于神州数码来说，它下面又有一副细致到城市代理的渠道版图。即使目前市场有许多传闻，但东芝和神州数码也不可能解除合作的关系。神州数码强大的分销渠道对于目前的东芝来说仍是不可或缺的，至少在东芝自己的市场销售部门业务成熟或者与另外一个很大的代理商合作之前，产品独家代理合作还会继续。当然，当翰林汇浮出水面的时候，不知道这种合作关系还会不会坚如磐石？

　　当市场已经不可逆转地朝一个潮流涌动的时候，或许寻求变革就是最好的选择，这也是东芝在遭受市场停滞时的一种应对。不过，毕竟和神州数码已经有九年的交情，彻底分割是不可能的，分食是为了更好地促进发展，东芝当然会谨慎的，而且即使引进新的代理，无论是在价格和产品上，都不会陷入竞争的矛盾的，否则一切都得不偿失了。

　　东芝为什么要变脸？

　　其实，从1995年进入中国市场开始，东芝笔记本电脑一直保持着行业商用笔记本的高端姿态，但随着中国市场的悄然变化，普通的消费群体崛起之势也非常明显，而他们是追求超轻薄的时尚路线。而东芝在洞悉市场的这个变化时，有点略晚。虽然，东芝笔记本也一改固守高端的形象，联手神州数码在北京发布两款全新的时尚笔记本，宣布进入消费类笔记本市场。不能及时细化市场，不能不说是东芝的一个迟滞。

　　由于，东芝在国内采取惟一总代理的渠道管理方式，神州数码对东芝笔记本在国内的销售有着较大的掌控权，甚至帮助东芝建立了完善的售后服务机构。东芝笔记本在国内仅有上海东芝工厂，主要工作是负责在国内销售的东芝笔记本的组装工作。虽然，神州数码一柱擎天，不过，渠道的变化依然出现一些变数。

　　因为神州数码拥有比较强大的渠道管理能力，对其核心经销商的控制较严，这保证了其笔记本成为国内主流货，不过，这也无法阻止一些较低层次的东芝笔记本经销商，在主要销售神州数码代理货的同时，也少量地销售其他渠道进入的东芝笔记本，如美国东芝产品等水货。东芝水货与其他品牌的笔记本水货相比并没有巨额差价，但据悉，在业内小范围流传的“水货品质高于行货”的说法，得到了一些水货购买者的认同。

　　当然，这仅仅是一个小的变数，真正的市场主流还是东芝希望能看到的拥有更强的竞争力。显然，如果翰林汇与东芝笔记本成功签约，很可能东芝在神州数码和翰林汇两者之间会采取其他笔记本生产厂商已经证明十分有效的分产品线包销的策略。至于，采用多家总代的分线包销模式对渠道是否有利？多数的代理商对包销模式持基本肯定的态度，而笔记本分销商也多认为，尽管分线包销模式并非完全合理，但却是解决渠道冲突问题的重要途径。

　　众所周知，随着进入笔记本领域的厂商增多增强，今年的市场竞争将更加激烈，而且价格战一打再打，无论是国内产品还是国际品牌都在价格的变化中，不断寻求更大的市场份额。目前，许多的新品牌在上市之后，价格都应声而落，或者直接就把价格砸到地板上，而在价格竞争上东芝并没有太多优势。如果不进行变革，或许压力将更大。

　　虽然目前，东芝和新的总代还没有签任何协议，这种消息也仅仅是个传闻，但这种潮流和演变的方向却存在着极大的可能。其实，多种模式的出现，对用户而言是没坏处的，毕竟我们在乎的是最好的性价比。质量好，价格便宜，这正是我们所追求的。