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摩托罗拉家电进中国市场 渠道成为第一道坎

http://www.sina.com.cn 2004年02月13日 14:05 新京报

  在唯冠的基础上打造新的家电销售体系摩托罗拉仍将成为品牌的主导力量

  从去年10月11日摩托罗拉宣布与世界五大显示器制造商之一的唯冠集团牵手结成战略联盟,携手推出全新系列的信息家电产品以来,有关摩托罗拉的走向问题就一直成为业界关注的热点。近日有消息称,摩托罗拉的家电产品将在下月正式上市。记者在向摩托罗拉有关人士求证时了解到第一批产品已于去年底就开始在中国销售。而其后的几个月里,摩托罗
拉视觉显示器产品将在世界其他地区供货。这说明尽管还未正式宣布,但摩托罗拉家电产品已经登陆中国市场。

  渠道成为第一道坎

  中国电子视像行业协会的白为民认为对于进军家电的企业而言,不论是通信还是IT,销售是一大挑战,难度主要存在于市场营销方面。白为民解释说像摩托罗拉这样的通信企业进入家电行业会带来新的管理思想和营销理念。但由于生产产品在市场定位,销售策略,购买习惯等诸多方面的差异,还是会有一些难度。

  手机,显示器和家用电子产品通常通过不同渠道进行销售。目前摩托罗拉的手机销售是零售直供和层级代理相互结合,摩托罗拉的合作伙伴唯冠也是对IT渠道相对熟悉一点,因为家电产品的渠道主要集中在经销商和专卖店,所以相对于国内家电业的巨头,摩托罗拉目前的销售渠道即使在联合了唯冠还是要窄很多,主要在于唯冠的传统渠道与家电渠道差别也很大。

  因为在手机直销上摩托罗拉已经与大连锁店建立了合作关系,所以有人猜测摩托落了将会把这种合作模式复制到信息家电上。但由于这种模式在一级高端市场才有优势,难以辐射到二三线城市。所以不太适用于家电产品的销售。记者在采访中了解到,未来的家电销售中唯冠将负责基本的销售和渠道营销,摩托罗拉将有可能会在唯冠的基础上打造新的家电销售体系。

  摩托罗拉的一位不愿透露姓名的负责人告诉记者,在渠道上摩托罗拉将会与唯冠加强协调,充分利用合资的销售渠道资源。这将是“一个引人注目的零售系统”这些渠道将将会同时销售摩托罗拉品牌的各种产品,包括手机和电视机。

  进行品牌整合营销

  在摩托罗拉的家电之路上,台湾唯冠国际扮演了重要的角色。战略联盟的双方都强调是一次“无缝式的合作”。但是在销售,特别是具体的涉及有关产品品牌的营销,摩托罗拉仍将成为品牌的主导力量。

  唯冠作为一家在中国很有经验的生产商,在视频显示领域已经有了15年的历史,并且世界各地有着相当好的业绩。其销售世界排名第五,欧洲排名第一,美洲排名第二,而摩托罗拉也是一个强势的知名品牌。在合作方面唯冠拥有明显的成本竞争优势,较高的制造能力和全球零售实力,而摩托罗拉拥有领先的设计能力和技术优势。这些都对摩托罗拉产品的功能提供支持。

  摩托罗拉相关人士向记者透露,唯冠与摩托罗拉的合作和单纯的OEM不同,而是优势互补,摩托罗拉不只是提供品牌名称和信誉,摩托罗拉还将在研发,设计,产品定义和质量管理方面作出投入,唯冠除具体生产之外也将负责基本的销售和渠道营销。

  尽管唯冠军负责销售,但摩托罗拉对所有营销活动进行管理,以便确保视觉显示器的营销策略和方式和手机以及其他的销售品营销策略和方式保持一致。所有的质量和服务保证都将摩托罗拉的标准进行打造,但是唯冠也会在营销方面发挥一定的作用。在摩托罗拉其他核心产品共同促销推广方面,摩托罗拉将与唯冠进行合作。业内人士分析证明摩托罗拉将会整合自己的营销体系,对自身的品牌进行重组,为全面进军家电市场大打好基础。

  数字风暴重塑家电业

  在解决为何如此之多的I,T通信巨头进入家电领域的问题时,白为民给出的答案是3C融合是一个必然的趋势。不单单是IT,通信巨头的进入家电行业,家电企业也在IT,通信领域靠拢。在相互融合方面家电往IT进军的步伐更早,白为民同时强调,在相互交融的过程中,国内家电企业将面临着更多的产业压力,数字化信息化风暴真正来临之时,现在相对平衡的家电行业会在几年后再次面临洗牌,家电行业格局将被重塑。

  信息家电市场的讯猛发展是摩托罗拉等巨头进军家电的主要诱因,相关数据表明,2002年全球IA(信息家电)数量已于台式的PC平分秋色,其增速更是比PC快得多,10年后,IA的数量将达到PC机的10倍,到2004年全球销售量可达8900万台,市场容量将达3600亿美元。

  作为世界上最大的家电市场,中国信息家电市场更是被普遍看好,据权威部门统计,目前我国已有3.3亿台电视机,9000万有线电视用户,并以每年500万户的速度增长,上网人数已经突破7000万人,到2005年我国联网计算机将达到4000万台,数据,多媒体和互联网用户将达到2亿户左右。上网人口普及将达到15%左右,如果人们能够使用最简单,最普遍的电视上网,将使中国互联网用户的比例大大提高,从而加快我国的信息化进程,这也将为信息家电产品提供广阔的市场。

  本报记者 何醒言


  
 
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