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联想大动干戈推直销 对手称戴尔模式不易复制

http://www.sina.com.cn 2004年02月13日 09:11 新京报

  记者昨天从知情人处得到消息,联想集团将有可能在接下来的一段时间内推出“直销”的经营体系,同时不放弃原有的分销渠道,此举旨在规避目前联想销售渠道中的一些弊端,以便在新的“三年计划”中获得更大发展。消息传出,引起了包括代理商和竞争对手在内的高度关注。

  整合渠道

  昨天联想集团市场部相关人士向记者表示,2月18日联想集团将正式对外发布相关信息,现在不便透露任何信息。但据联想内部人士透露,联想将会在近期成立一个电话营销部门,这个类似于直销的部门将直接负责接受用户的电话订购等业务。

  与此同时,联想将大动干戈地把全国的渠道进一步扁平化整合。联想将在全国范围内按照地域范围设置东、西、南、北四大区,这四大区下面将下设18个区域平台,目前四大区总经理已确定。18个分区的领导及员工调整名单也已经在2月10日全部确定上报,4月1日联想的新财年开始后将正式执行。

  业内人士分析,联想此次如此“大动干戈”是因为总裁杨元庆对以往三年的业绩十分不满,因此痛下决心“医治”联想。2004年1月末IDC发布的2003亚太PC销量排行榜中,尽管联想依然排行第一,但是其16.4%的增幅已经是前五名中最少的一家,并且与增幅最大的戴尔、惠普两家相差甚远,戴尔和惠普的增幅均已超过了40%。并且,同是来自国内的第二大PC厂商方正集团虽然销量排行第五,但其增幅也达到了38.6%,超出联想两倍多。

  遭遇观望

  事实上,联想要想建立直销模式并非易事,首先平衡与经销商之间的关系将是一大难题。

  “目前还没有接到联想方面正式的调整通知,相信联想不会取消代理模式而完全走直销,联想应该会两条腿走路,进行多种尝试,同时联想考虑到代理商的利益肯定会逐渐进行调整而不可能一下子进行大的变化。”联想华北地区总代理也是联想全国第三代理商北纬公司市场部经理李宗平认为,联想进行渠道模式的调整对代理商而言肯定有影响。

  李宗平表示,代理商希望调整后的联想能够给代理商更大的权利。联想和代理商合作多年,也是靠代理商的帮助才发展到今天的地步,因此它的调整不会不考虑代理商的利益,他相信联想在渠道方面不会有太大的改革。

  狙击戴尔?

  有业内人士指出,联想此举是瞄准了竞争对手戴尔,但戴尔直销模式的精华在于“按需定制”,在明确客户需求后迅速做出回应并向客户直接发货。由于消除中间商环节减少了不必要的成本和时间,使得戴尔公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。而联想将要设立的“电话营销”部门只是尝试“直销”业务的一个突破口,希望借此与联想原有的分销渠道达到互补的作用,因此短时期内联想在“直销”方面还对戴尔构不成什么威胁。

  对于联想的这一举动,戴尔中国公司企业传播总监冯伟表示,20多年以来戴尔公司一直从事直销业务,其中包括良好的企业文化,这是其他企业很难复制的。

  本报记者 焦集莹


  
 
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