导语：2001年美国市场调查公司温特公司(Winter Corporation)做的数据库调查显示，有四分之三的被访数据库不到1TB(Terabytes，即1000 Gigabytes)，而在最新的一次调查中，90%的数据库已经超过了这个容量。英国《金融时报》发表分析文章指出，数据库越变越大，产生的信息也越来越多，但人吸收信息的能力却没有变。因此只有那些找到赢得受众注意力秘诀的企业才能在这个信息爆炸的年代获得成功。

　　在2001年，美国温特公司(Winter Corporation)做调查时发现，有四分之三的被访数据库不到1TB(Terabytes，即1000 Gigabytes)。而在最新的一次调查中，90%的数据库已经超过了这个容量。法国电信以29.2TB位列首位，换个通俗的说法，这个容量相当于美国国会图书馆刊印藏书量的6倍多。

　　对销售相关软、硬件的企业来说，这股数据洪流不啻是个喜讯。这些软件公司包括甲骨文、IBM、Sybase和微软，硬件企业有惠普、IBM、Sun、日立和EMC。因为要靠软件和硬件才能建立起巨大的数据库。但对于那些购买软件的企业来说，这是否真是个福音呢？

　　这里就出现了疑问。譬如，在温特公司所做的排名中，凯马特(Kmart)公司(美国最大的日用品连锁零售商之一)的名字赫然列在了第六位，然而该零售商去年申请破产保护。凯马特公司整整12.6Tb的数据涵盖了库存、销售、顾客和供货商等各种内容，却仍未能挽救自己破产的命运。如果只是数据，数据用处不大，只有当数据有了前后联系、找到关联性时，才变得有用。也就是说，数据需要转化为信息。

　　设计现代的关系数据库时，一定要对此加以考虑，即支持行列数据的分析和询问。比如，美国电信集团AT&T的数据库有4960亿行之多。

　　就是傻瓜也能造一个大型数据库，而难的是建立一个使用起来功能既强劲又灵活，能够满足既定需要的数据库。然而就算数据已经被转化为信息，一切是否就会按我们所设想的那样运行，仍然是个未知数。数据库越变越大，产生的信息也越来越多，但人吸收信息的能力却没有变。

　　诺贝尔奖获得者，经济学家和心理学家赫伯特-西蒙(Herbert Simon)曾写道：“信息消耗的东西是显而易见的：它消耗受众的注意力”，“因此，信息的富裕造就了注意力的匮乏。”

　　凯马特公司有数据，而且是大量的数据；甚至，它可能已经成功地将其转化为信息。但它偏偏就是没能赢得消费者的注目，那才是真正算数的商品。

　　Accenture公司“战略变化研究所”的研究员汤姆-达文波特(Tom Davenport)和约翰-贝克(John Beck)在其2001年出版的著作《眼球经济》(The Attention Economy)中，也阐述了类似的观点。

　　他们指出，信息的过度膨胀使管理者越来越难以调控员工的注意力，而员工也越来越难以博得消费者的眼球。“开始某一门生意，获取接触消费者和市场的通路，实行某一种策略，将企业信息上网，或是设计广告宣传等等，都不难。其中缺乏的是人们的注意力。电信带宽不是问题，真正的问题是人的带宽。”根据这种观点，争夺眼球的竞争达到了史无前例的白热化，而这才是最紧迫的问题之一。

　　直到去年之前，电子邮件还被营销人员视作近乎完美的媒介。便宜、快捷、易于定制；对于一对一营销方式的倡导者来说，这宛如美梦成真。这种营销理念认为，客户资料将是建立持久关系的平台。

　　然而，在过去的12个月里，电子邮件的整个发送量，不管是不是有推销内容的，使得许多消费者安装起“垃圾邮件”过滤器。对垃圾邮件和纯商业性电子邮件不加区分，一律过滤。

　　去年，由一家科技调研公司Jupiter Research进行的一项调查显示，由于使用过滤器的原因，59%的营销人员发现，其电子邮件营销活动的回应率在下降。而且，即便客户收到了邮件，他们也越来越怀疑其真实性。最近一批被称为phishing的网上欺诈活动就涉及使用看似来自金融机构的虚假电子邮件，这使每个人都警惕防范起来。同样的，当美国政府去年请消费者联名登记一份“不许来电”的名单时，5000万个电话号码申报登记。通过这一举措，现在美国很大一部分人有效地抵制了电话推销。

　　下一个或许就轮到电视广告了。随着能够跳过广告的个人录像机的增加，观众可以不受打扰地收看节目。不管是电子邮件，电话推销还是电视广告，面对信息的过度膨胀，消费者只能分配其注意力。这应在赫伯特-西蒙的意料之中。

　　这一切却把营销人员推入了两难境地。他们已经在数据库和旨在促进直接个人化沟通的相关技术上作了大量投资。然而，他们听到的回音却日渐稀少。

　　营销大师对此提出的解决方案截然分成两派。业界中的“病毒营销”派争辩说，企业可以通过保证潮流开创者和舆论领袖的注意力来传递其信息。人们一定会听到这些人的声音；所以，不要建立关系，而是要制造兴奋点。其他人则认为，企业-客户关系需要进入一个新的层次。

　　在下月即将出版的新书《未来的竞争》(The Future of Competition)中，C-K-帕哈拉德(C.K. Prahalad)和文凯特-哈马斯沃(Venkat Ramaswamy)论述道，应该选派消费者使他们直接参与产品的设计过程。只有这样，企业才能确保获得他们的瞩目。

　　微软开展的大规模的软件beta测试就属于这种性质，在测试过程中，用户可以帮助改进产品。Napster的创始人肖恩-范宁(Shawn Fanning)也是这种想法的倡导者。他的音乐共享网站在被唱片业关闭之前吸引了4000万名用户。

　　赢取消费者宝贵注意力的方法多种多样，没有哪一个是唯一“正确的”。一对一营销也好，“病毒营销”也好，还是Napster式的共同创造价值，每一种方法都有其各自的位置。然而可以论证的是，最成功的是那些找到赢得受众注意力秘诀的企业，只是它们秘而不宣而已。

　　在温特公司的最新的排名中，有一家著名的企业缺席，那就是全球最大的零售商、凯马特的劲敌沃尔玛(Wal-Mart)。业内人士认为，沃尔玛的数据库决不会比AT&T和法国电信的小。这一点已经不是秘密：沃尔玛使用资料不是去危及与消费者一对一的关系，而是用它提供巨大的打折优惠，消费者不注意都不行。但它究竟是怎么做的？正是这条信息，沃尔玛决意要紧紧守护。