IBM笔记本分销商嘉运达:利润吃亏 信誉赢利 | |
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http://www.sina.com.cn 2003年12月23日 17:55 中关村周刊 | |
作为IBM笔记本的分销商之一,嘉运达公司下面还有众多级别更低一些的分销商,围绕着嘉运达成为一个渠道体系。 “海龙大厦有很多柜台商都是从我这拿货。”嘉运达渠道销售部经理刘铭说。嘉运达提供给分销渠道的量大约占60%强,其余的部分直接做终端客户。提到做客户,刘铭承认不好做。“做客户比较累。”刘铭说,“公司对自身的要求比较高,所以更难做。” 为了达到比较高的要求,嘉运达每年都要对员工进行正规的技术培训,并且配备了大量的技术人员。因为IBM笔记本在中国的维修机构蓝色快车只负责硬件部分的维修,同时,终端客户的机器如果出了问题,更多时候是直接找经销商解决,因此代理的服务压力比较大。“客户机器中了病毒,也是我们去解决。” 对于没有自己的产品的渠道商,能够使自己在众多竞争者中独树一帜的便是对客户的服务能力。刘铭介绍,嘉运达以服务为本、以人为本、讲仁义、替客户着想。“比如蓝快是客户拿机器去维修,而我们是上门维护,比蓝色快车的服务质量还要好。” 至于在销售过程中出现的一些小问题,比如显示器有亮点,按规定是不换的,但为了让客户满意,嘉运达就内部消化这个问题,给客户退换;客户购机出现划痕,嘉运达也想办法给客户调换了。本着搞活服务的原则,嘉运达希望在客户中树立良好的渠道服务商形象。 嘉运达有着较强的分销能力,但它的分销更多是面对小型的经销商。它并未在电子市场中开设门面店,相比较而言,不少电子市场上的门面店却是嘉运达下的经销商。对于购机客户,嘉运达实行送货上门服务,把客户的购买风险降到了最低。因为水货、码号机的冲击,不少小型的分销商也开始暗地里出售这些产品,以保证自己的报价能有更好的竞争力,但嘉运达坚持只卖正规渠道的行货。于嘉运达而言,在利润上吃了一些亏,但这样赢得了持久的信誉。 刘铭介绍道,有一些公司,往往只注册一年,第二年就又换了新的名字,这种公司有可能就是经营水货或者码号机的,因为非正规的生意不可能持久;并且客户的机器出了问题的时候,解决起来比较头疼,因此有些经销商是打一枪换一个地方,这是对客户和消费者不负责任的做法。相比之下,嘉运达于1996年注册,到现在仍然是北京嘉运达科技开发有限公司,7年来没有变更过名称,在渠道中也有着较好的口碑,在中关村有着良好的信誉度。 除了IBM笔记本,嘉运达还代理IBM小型机、服务器等产品,客户或分销商可以通过访问嘉运达公司网站http://www.jydit.com.cn获得相关的产品和价格信息,并联系嘉运达,将会有专门的售前服务人员向客户提供周到的服务,客户在购买了产品之后,还能享受到体贴的售后技术支持。 刘铭认为,国内销售领域应该有一定的行业规范,渠道共同保护利润不再下滑,否则,一些纯粹的渠道型公司正处于举步维艰的地步。而对于产品来说,渠道是它们赖以生存的法宝。(顾 卓) |