作为IBM笔记本的分销商之一，嘉运达公司下面还有众多级别更低一些的分销商，围绕着嘉运达成为一个渠道体系。

　　“海龙大厦有很多柜台商都是从我这拿货。”嘉运达渠道销售部经理刘铭说。嘉运达提供给分销渠道的量大约占60%强，其余的部分直接做终端客户。提到做客户，刘铭承认不好做。“做客户比较累。”刘铭说，“公司对自身的要求比较高，所以更难做。”

　　为了达到比较高的要求，嘉运达每年都要对员工进行正规的技术培训，并且配备了大量的技术人员。因为IBM笔记本在中国的维修机构蓝色快车只负责硬件部分的维修，同时，终端客户的机器如果出了问题，更多时候是直接找经销商解决，因此代理的服务压力比较大。“客户机器中了病毒，也是我们去解决。”

　　对于没有自己的产品的渠道商，能够使自己在众多竞争者中独树一帜的便是对客户的服务能力。刘铭介绍，嘉运达以服务为本、以人为本、讲仁义、替客户着想。“比如蓝快是客户拿机器去维修，而我们是上门维护，比蓝色快车的服务质量还要好。”

　　至于在销售过程中出现的一些小问题，比如显示器有亮点，按规定是不换的，但为了让客户满意，嘉运达就内部消化这个问题，给客户退换；客户购机出现划痕，嘉运达也想办法给客户调换了。本着搞活服务的原则，嘉运达希望在客户中树立良好的渠道服务商形象。

　　嘉运达有着较强的分销能力，但它的分销更多是面对小型的经销商。它并未在电子市场中开设门面店，相比较而言，不少电子市场上的门面店却是嘉运达下的经销商。对于购机客户，嘉运达实行送货上门服务，把客户的购买风险降到了最低。因为水货、码号机的冲击，不少小型的分销商也开始暗地里出售这些产品，以保证自己的报价能有更好的竞争力，但嘉运达坚持只卖正规渠道的行货。于嘉运达而言，在利润上吃了一些亏，但这样赢得了持久的信誉。

　　刘铭介绍道，有一些公司，往往只注册一年，第二年就又换了新的名字，这种公司有可能就是经营水货或者码号机的，因为非正规的生意不可能持久；并且客户的机器出了问题的时候，解决起来比较头疼，因此有些经销商是打一枪换一个地方，这是对客户和消费者不负责任的做法。相比之下，嘉运达于1996年注册，到现在仍然是北京嘉运达科技开发有限公司，7年来没有变更过名称，在渠道中也有着较好的口碑，在中关村有着良好的信誉度。

　　除了IBM笔记本，嘉运达还代理IBM小型机、服务器等产品，客户或分销商可以通过访问嘉运达公司网站http://www.jydit.com.cn获得相关的产品和价格信息，并联系嘉运达，将会有专门的售前服务人员向客户提供周到的服务，客户在购买了产品之后，还能享受到体贴的售后技术支持。

　　刘铭认为，国内销售领域应该有一定的行业规范，渠道共同保护利润不再下滑，否则，一些纯粹的渠道型公司正处于举步维艰的地步。而对于产品来说，渠道是它们赖以生存的法宝。(顾 卓)