□ 陈 菁

　　在中关村的硬盘市场里，建达蓝德已经是大家非常熟悉和认可的迈拓硬盘的代理商，但是近日，却在中关村各个电子市场中又冒出了一家自称是迈拓授权的硬盘代理商，名叫上海科赛企业发展有限公司。这家公司不但承诺可以提供符合国家“三包”规定的两年质保服务，同时所售硬盘中的某些型号产品的价格还明显要比建达蓝德同类产品价格便宜了几十 元。对于很多早已习惯了建达蓝德独家代理迈拓品牌硬盘的经销商和消费者来说，这个公司的出现应该算是一个很大的意外。那么，这家公司究竟是不是迈拓公司在大陆授权的合法代理商？它的突然出现，到底会给建达蓝德公司带来哪些影响和冲击？请跟随记者走进中关村，听一听经销商们的看法。

　　时间：2003年12月18日下午3:00

　　地点：北京市海淀区硅谷电脑城

　　采访对象：北京新鑫科技发展

　　　有限公司销售李立

　　按照正常的程序，如果是得到迈拓公司正式授权的总代理所销售的产品，都应该有批号和售后的维修服务保障；而如果是水货，那么经销商一般只给消费者承诺一年质保的期限。

　　因为我们还没有看到迈拓公司在官方媒体及网站上的正式宣传，所以还无法判断这家公司是否的确是迈拓在中国新授权的代理商。如果确有其事，这就说明建达蓝德在中国地区的销售业绩或某些方面已经不再使迈拓公司感到满意，而且从目前中关村的硬盘销售状况来看，由建达蓝德销售的迈拓硬盘在市场中的销售量的确并不理想。所以，从迈拓厂商的角度考虑，假如建达蓝德每月能够销售2000件，那么有了新的代理公司后，月销售量很有可能会翻一番，或者是使产品品牌的知名度能够在更大范围内扩展和深入。同时，如果有两家公司在国内做总代理，那么双方无论是在产品价格、渠道建设、策略制定等各个方面都会相互竞争、相互监督，这是非常有利于迈拓硬盘在中国市场中的销售和发展，对于各级经销商以及消费者都是有好处的。

　　另外，如果长期让一家公司作为自己的总代理，这很容易使得厂商陷入一种被动的局面。随着总代理的势力逐渐增大，厂商就很难掌握和控制。因此，重新设立一家代理商，就能够有效地实现双方的制约和平衡，对于市场的拓展也是非常有效的。

　　但是同时，新正公司作为迈拓的新代理，在进入市场后也将会面临不小的压力。因为毕竟建达蓝德在硬盘行业的名声和资源积累都是非常扎实的。所以，新正如果希望能够顺利进入硬盘市场，同建达蓝德来竞争共分一杯羹，那么，最重要的就是进行自身品牌的推广和宣传，也就是首先你得让别人知道你；同时，深入细致地了解对手的实力、营销方式、渠道政策等，知己知彼才能有战胜对手的可能。

　　当然，只选择一家代理商在一定的时期和阶段对厂商还是非常有利的。比如在产品打入市场的初期，总代理商的数量越少，那么就越能集中资源和优势来开拓市场；而在逐渐经过一段时间的发展以后，厂商就会逐渐削弱它的势力，允许其他代理商加入进来，既能相互竞争和促进发展，又可以彼此限制和制约，不至于造成总代理的势力过大而超出了厂商所能够控制的范围。

　　时间：2003年12月17日上午10：00

　　地点：北京市海淀区知春路

　　采访对象：北京华金伟业科贸

　　 有限公司经理胡志忠

　　我在中关村里倒是见过新正公司所销售的迈拓硬盘，但是很多经销商和消费者还是有些心存疑虑，因为毕竟还没有听到迈拓公司在官方媒体上正式承认新正公司的总代理权。那么这就有两种可能，一种可能是，这家新正公司所销售的硬盘属于水货，只是打着中国总代理的旗号，将水货以金牌货的形式和价格来进行销售。如果是这种情况，消费者在购买时就一定要想清楚，一旦没有迈拓所正式授予的代理权，那么消费者所购买的产品肯定不能够得到正规的、有保障的售后维修服务；而另一种可能则是，新正公司的确是迈拓公司在中国新授权的一家总代理公司，只是还没有正式向外界宣布和宣传，那么从消费者和建达蓝德下属的各级经销商来说，这应该是一个非常有利的好消息。因为在以往很长一段时间之内，迈拓硬盘在中国大陆地区的总销售都是由建达蓝德公司一手垄断的。很显然，在这种情况下，无论是对产品的价格还是产品的渠道模式、销售模式的制定，都是建达蓝德自己说了算，这就使得建达蓝德所属的下级经销商以及消费者完全没有选择的余地，除非你不再销售或者购买迈拓的产品。现在又多了一个竞争对手，对于各级硬盘经销商来说则又多了一个进货的来源和渠道，那么相应地，建达蓝德就不会再像从前一样稳坐钓鱼台，对于产品的价格和销售方式、渠道策略等可能都需要作出相应的调整，以便能够积极应付对手的挑战。

　　时间：2003年12月17日下午4：00

　　地点：北京市海淀区中关村海龙大厦

　　采访对象：北京鸿科科贸有限公司

　　　 销售王小义

　　作为硬盘行业名牌产品迈拓的中国惟一总代理，建达蓝德已经在业界有着根深蒂固的位置，长期以来它对于迈拓硬盘在中国大陆的销售都处于垄断的地位，垄断就意味着可以最大限度地控制和保持利润的额度。但是时间一长，这种高额利润的空间决定了迈拓硬盘较高的销售价格，在质量和品牌名气相当的情况下，很多消费者就会选择其他价格较为便宜的产品，这势必会影响到迈拓硬盘在整个大陆地区的覆盖面，一定程度上就造成硬盘产品的销售量下降。因为整个硬盘市场不仅仅只有迈拓一家公司，还存在着很多强有力的竞争对手。这恰恰是迈拓公司所不愿意看到的。所以，现在这个半路杀出来程咬金，尽管还没有得到迈拓公司的公开承认，但是很有可能是迈拓公司有意培养的新的代理商，以此来改变建达蓝德长期垄断的局面。如果两家出现了价格战，那么在中关村的硬盘市场中肯定会出现价格波动和混乱，也就是说，不会再像从前那样都是整齐划一的价格。

　　迈拓新总代理的出现，对于建达蓝德的第一个影响就是产品的出货量，同时也会打破它长期价格垄断的局面。目前中关村市场中新正公司的迈拓硬盘有些型号就会比建达蓝德所销售的价格要低几十元钱。记者手记在以往，中国硬盘市场的价格基本是由建达蓝德一家所控制，一块蛋糕如果仅仅只有一个人吃，那么想怎么吃、想吃多少，都是随心所欲的；但是如果现在又多了一个人来分这块蛋糕，那么另一个人在吃起蛋糕来就肯定不会像从前一样游刃有余了，甚至以后连应该怎样拿刀切蛋糕都得斟酌再三。