□ 杨 琪

　　“哈哈，经常有人叫我‘杀手’，有的还说我是‘黑手’，对了，还是‘幕后黑手’。” 北京旭日中升电子技术有限公司销售总监王建青笑呵呵地说，“其实我认为这不是什么美称，但是在中关村要把产品的牌子做起来，在必要的时候，这个‘杀手’必须出现。”

　　很难想象，眼前这个精干健谈的王建青，竟是中关村赫赫有名的“杀手”。杀价格能杀出明堂来，在中关村混是个不小的本事。

　　“2002年初，我们开始与中科合作，成为大白鲨光驱北京地区独家代理。”这是王建青来到公司的一年多后，开始的令他难忘的取得大白鲨独家代理经历。在对这个品牌一年的代理中，“杀手”出现了——

　　当时，北京旭日中升电子技术有限公司的规模并不大，因此，渠道里的同行都质疑旭日中升，“凭什么他这么个小公司能够拿到大白鲨的北京独家代理权？”

　　“独家代理在大家眼里看来就意味着高利润。我们的规模是不够大，所以当时我们独家操作大白鲨的时候感到了从未有过的压力：渠道不认你、消费群不认这个品牌、厂商要现金付货款。更别说，连我们都不是很有把握，毕竟以前压根儿没有独家操作的经验。”王建青说。

　　王建青和同事们开始了树立产品品牌与口碑的日子。他们先利用自己柜台多的优势在市场里铺货，加上渠道里的人，将近有20多个人在卖白鲨的光存储。当然，这样做对一个欲在市场上站稳的新产品来说是远远不够的。

　　“当时，中关村几大电子市场硅谷、中发、国投，以及百脑汇都让我们给跑遍了，干什么？往下级经销商的手里送光存储呗。如果渠道不铺你的货，总代理也是白费。5个10个地送，还要请求人家，你先试试看，保证好销。”说起来心头还是那股难忘的艰辛，但是，正是这次经历，成就了中关村又一个成功的总代。

　　王建青嘿嘿一笑，“现在哪儿还有这事儿，找我来拿光储，不上一百二百台的，免谈。”

　　“当时，我算了一下，原来没有做独家的时候，公司的资金每个月能至少周转3次；成了独家以后，每个月资金才能周转1次。你说我累不累？”为了做起来白鲨，迅速地在渠道里树立自己的形象，旭日中升还代理了显示器。在中关村，要想树形象就要卖显示器，因为做显示器投入很大，所以可以显示公司的实力。“正好这个时候，三星找到了我们。”三星说，你先做预备代理吧，每个月一二百台走走看。王建青没理预备代理的茬儿，直接拿到了正式代理。很快，旭日中升的月销量就走到了500台。

　　就在做显示器的时候，“杀手” 出现了，“当时其他经销商认为我们杀价比较狠”。

　　“圈子里的人虽然都认识，难免会杀价，我做显示器卖给谁？肯定是市场。市场不认你这个渠道怎么办？肯定要靠价格。在不赔钱的条件下，价格可以适当地降低一些。”作为“杀手”，王建青被渠道在厂商那里没有少告状——渠道希望厂商能够“严打”“杀手”。

　　“厂商派人来查我的账，我就抽了一个月的账给他们看。结果看完帐目之后，大家都心服口服了，没人再说我在市场上卖价低。”“杀手”说，“当时除了福开、三捷恒安、怡华这样的大代理商之外，在他们下一级代理商之间，我们公司的代理费用是最高的。我们柜台比较多，售前人员就多，所以核算成本时，我们一台显示器的成本要比别人高出去5块多钱。”

　　“其实，我们的点比较多，一款新机器出来后所有柜台都会上货，我们单台出的机会多一些，可能利润就会稍微比他们高一些。而其他经销商为了控制成本就在一两个店放货，尽可能地减少费用；而且，一些经销商为了省事，他们找一些更下一级的经销商去铺货，可能10台、100台地连续出货的机会多一些。但是，这一级的经销商是会向上级分销商压价格的，这就是所谓的渠道‘蛀虫’。你养起来了他，他反过来还要扎你的账。后来平均下来，我们的销售单价比那些做显示器不错的经销商还要多出来13多块的利润来。”慢慢地，旭日中升和大白鲨都起来了。

　　大白鲨DVD光驱刚出来的时候，王建青代理中科一款高端DVD光驱产品，当时还有一款普通的DVD光驱与王建青所代理的有20多元的差价，相当不好销。没有办法，旭日中升向中科申请一些费用做活动，但是中科方面一直没有答复。“逼得我们没有办法，就自己掏钱搞活动，新产品销售必须要打开局面。我们选了小獾熊作为礼物，做起了买一送一的活动。市场里女孩子比较多，这一送，大家更注意大白鲨品牌了。”

　　“到了去年年底，我放弃了大白鲨独家代理。”王建青说，“大白鲨售后出现了问题，一直压货，一压就是一两个月，而且坏件都是经销商自己承担，压的坏件最多的时候可能有300多台DVD光驱，放在库里没有办法换。”

　　当初放弃的时候，王建青觉得有点心疼，毕竟是一点一点做起来的品牌，放弃谈何容易？但是，他没有别的选择。售后实在是托不起了，再加上中科内部出现一些问题，总是莫名其妙地出来一些低价货在市场上卖，据说是大白鲨把良品(返修货)当新品出售，把他们建立的价格体系和渠道给搅乱了。到今年的四五月，旭日中升还一直在承担着大白鲨的售后。

　　当初，大白鲨是光存储市场上位居第二品牌，有时候大白鲨光驱的价格比明基的都要高。原来旭日中升一个月能走光驱6000～7000多台，再加上另外一个经销商也在做，一个月在北京地区就有十几万台的销量。现在，旭日中升撤出后，大白鲨基本上就沉寂了。据说，今年一年全部销量才只有2000多台。