编者按

　　中关村，这是一个特别的社区。社区里，供求双方齐聚，可是，在高新技术企业每年动辄几十万上百万元的IT产品采购中，谁会成为那个幸运的供应商？在几千家经销商中，厂商又该如何选择？企业级消费者采购标准如何确定？品牌怎么选定？企业采购又反映了IT产品市场怎样的变迁？是什么原因让他们“一见钟情”或者“天长地久”？“中关村采购” 栏目，做企业的导购，为经销商支招儿。

　　□ 安 沙

　　又到年底答谢客户的时间了，北京新电创拓科技有限公司总经理高冬青急需一些礼品送给客户，于是，他打电话给公司固定的IT产品供应商。对方很快送来了产品，而结款的事情随后再说，剩余的产品还可以悉数退回。“合作时间长了，双方的信誉度加强了。”高冬青说。

　　现在，高冬青的桌上还放着两个爱国者的mp3。送商务通、PDA的风潮早已过去，这次，高冬青选择了数码相机和mp3，“很新鲜，又不会拿不出手。”

　　新电创拓是一家在中关村成立了3年的公司，如今已经进入良性循环状态，用高冬青的话说，到了“挣大钱的阶段”。每年，新电创拓都会根据客户订单的多少采购产品，“IT产品只是其中很小的一块。”这“很小的一块”，每年也有50万元左右，对于中关村一个柜台的经销商来说，显然是有足够吸引力的，而新电创拓只不过是中关村万家高新技术企业中的一个。

　　“IT产品虽然小，但是可能经常出问题。比如键盘、鼠标什么的，产品本身不值多少钱，但出了问题就很麻烦。所以，我们所有IT产品都委托一家供应商进行采购，这样售后服务都由他们来做。有过多次合作基础后，采购自然可以完全信任。”高冬青对自己的这种采购方式还是很得意，3年来省去了公司不少时间和精力。

　　2000年公司刚成立的时候，高冬青买产品总是自己到市场里去调研，货比三家，每次都很满足自己的“战果”。可是，往往3个月后就可能找不到那个摊主，两年之后就更是不知几易其主了，这样直接导致产品维护困难。而且，“自己去市场买东西，可能遇到信誉好的，也可能遇到坏蛋。”

　　在中关村几千家经销商中，何以惟独这家被选中呢？对于经销商来说，这是一门学问。高冬青总结说，“第一次的购买是偶然的，是服务决定了将来的合作。我常对员工说，第一次订单是市场部的功劳，第二次就是客户服务部的功劳了。”

　　很偶然的机会，新电创拓在购买一次产品后，该经销商的信誉和服务态度打动了高冬青，“当时感觉很投脾气，就像谈恋爱时两个人看着对眼。”高冬青总是告诉员工，感动客户是非常重要的，他和供应商的一面之缘注定了多年来的稳固合作，正是因为经销商的服务意识感动了他。

　　现在新电创拓买产品，如果是已经了解的产品，确定了品牌，就让供应商去询价；如果对产品、价格都不了解，就让供应商报出高中低档产品的报价，并比较性价比，然后进行选择。“有了合作基础，他自然不会胡弄，不会卖给我翻新货什么的。”

　　这种合作在高冬青看来是很经济并且能长久的，“信誉是为了将来的利益，有利益驱动做基础，自然就会长久。”