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分析:预售能否成为激活长城渠道的钥匙

http://www.sina.com.cn 2003年12月04日 15:48 eNet硅谷动力

  【eNews消息】一个看似简单的预售活动,却是长城精心策划,决胜市场的一把尖刀。

  预售 能否成为激活长城渠道的钥匙?

  5年数次更换总经理,长城PC曾经因为渠道问题,在众多IT业内人士心目中留下了太多不尽如人意的地方。7月1日,当长城PC正式与神州数码签约总代协议后,一场针对长城渠
道危机的讨论再次成为业界关注的焦点。因而在下半年成立的各支事业部内部扭转渠道局面,成为几大事业部老总心目中最大的“试题”。

  11月19日,长城举办了大规模产品预售活动。长城笔记本事业部副总经理武少波告诉《XXX报》,这又是一次长城让利、扶持渠道的活动,希望能借此实现笔记本渠道彻底大翻身。

  一个预售 两个通过 三大好处

  “通过预售重整长城渠道体系,通过预售给渠道减少资金压力,鼓劲提气。”武少波用两个“通过”形象描绘了T2000预售活动的渠道目标。

  根据长城渠道销售部规划,在为期20天的预售过程中,可以为长城渠道带来三大利益。

  其一,对于长城各大渠道商而言,实际上并不需要花费任何大的投入,只要数台样机在手就可以大卖特卖,20天零库存销售,没有资金占用压力。对于长城也是一样,不需要大量铺货,避免了某些经销商为了赚取差价而屯货的现象,从而大幅度削减了资金方面的压力,可以将主要精力放在市场宣传上。预售一旦成功,获得千台订单,无异于给每位长城渠道商吃了“十全大补丸”,他们将信心大增。

  其二,有利于渠道掌握销售火候。对笔记本渠道商而言,以往产品好卖不好卖往往是凭自己的眼光,结果经常遇到这样的事情:好销售、易赚钱的产品,渠道们都抢疯了,造成想出手时却拿不到货,不好卖的时候却进了一大堆,压着资金和库存。然而通过预售,渠道可以提前通过市场动向感应到拿货信息。

  其三,预售操作,渠道商可以先收部分款项,一个月内交付产品。这无异于先拿钱后做事,等于依托客户支持进一步盘活供应链资金状况。如果按照现代银行经营理论来看,银行通过代收各种水费、电费、电话费等等,收取的资金只要在60天后打入客户账号即可,这60天的利息等于银行的纯利。虽然IT渠道预售不会做到如此精细“收入”,但预收款无疑为盘活销售渠道提供了巨大的帮助。按照长城内部最低1000台的出货量估算,等于为渠道铺货1000万资金支持。

  抢占一大卖点 平衡双方价格 实现年终目标

  “通过预售,抢占产品市场,平衡渠道体系价格,实现年内1.5万台销售目标。”这是长城预售对自己提出的要求。

  预售只是一种手法,并非渠道所需根本,长城内部非常明白这样的道理,渠道伙伴急迫地想从长城手中拿到最受用户欢迎的好产品。所以决定预售的最大因素在于更好地为产品面市服务。11月19日,已经在全国50个预售点预售的的第一批T2000,同时也是全球第一款采用ATI最新移 动显示芯片M10的笔记本电脑。作为新一代移 动3D显示芯片,M10在笔记本产品上,创造出完全不逊于主流台式机的3D图像品质与图形处理速度,无论是在图形渲染方面,还是像素填充率等方面,都是目前其它笔记本产品所无法比拟的。T2000为此芯片还单独配置了高达64MB容量的专用显存,同以往那些采用共享显存方式的笔记本相比较,在处理效能上有着天壤之别。借M10强大的性能,长城T2000一举成为名副其实的“时代3D”笔记本。通过预售,长城跑马圈地3D笔记本市场。

  此外,预售成功后,将使T2000成为渠道伙伴中尽人皆知的好销产品,渠道商会争先恐后地从长城拿货,对于炙手可热的产品,长城方面将在与渠道议价方面拥有绝对发言权。而且,在渠道实际销售中,渠道商也会自觉珍惜拿到的紧俏商品,不产生恶意低价抛售现象。据了解,这是长城内部吸收了首款产品R2000销售经验得出的对策。在长城R2000笔记本的销售过程中,由于没有历史数据估算销售情况,长城、以及新签的几大代理心里都没数,开始出现了渠道代理不愿意多进货,长城只得放低价格,提高部分返点,而等到R2000销售捷报频传时,长城意图提高出货价又引起渠道不满。依托预售,平衡这一矛盾也成为非常有远见卓识的一个目标。

  此外,据说针对预售还有一个很实在的目的,长城笔记本事业部内部对于T2000各方面性能非常有信心,副总经理武少波决定,将T2000作为年底前,长城冲击市场的利器。内部甚至规划了两个月冲击1万台的目标。而为了完成目标,长城已经等不及正式的发布会举办,早一天起步早一天成功。

  打击对手 力拼市场

  “需要有拼劲的市场策略,为新进入市场的长城开道。”长城北方区代理一位经理告诉记者:“本次预售,长城已经与我们这些渠道伙伴展开了更全面合作,我们一起通过预售将打出一张震动市场的狠招。”

  一切信号都表明,长城将启动价格杀手锏,但要知道对于高举高打的长城笔记本来说,充当价格杀手策略曾经一次又一次地被长城的渠道伙伴、长城的广告代理公司以及长城品牌的公关公司否定。因为,某电脑品牌在全国市场狂推低价的同时,在老百姓心目中也牢固地形成了低质的印象。但是面对激烈竞争的市场,价格杀手也是最快见效的武器之一。

  “只要巧妙地使用价格战,长城可以在不损坏品牌的同时,获得市场。”武少波坚信。通过认真分析“敌我”形势,武少波发现,长城面对新技术的跨越,最大的优势就在于没有旧型号库存产品压力,而且本次接到产品更快,所以更容易轻装上阵推销新技术。提出3D笔记本电脑时代的口号,其他供应商是不敢轻易去做的,因为3D笔记本成本门槛并不高。如果一款3D笔记本要15000元,而普通同档位笔记本也要14500元,这就无异于断了旧型号的卖路。长城特地调查了“敌人”的情况,据了解,国内几家大供应商正准备将M103D笔记本暂时放在高端高价档位上,主流继续销售现有产品,等到两三个月库存基本清空后,再将M103D笔记本定位到主流销售上。

  于是11月19日,长城正式启动预售活动。直至12月8日,消费者可以预付一部分订金,便可以成为首批得到长城T2000产品的用户,此外还将得到高档次实用礼品。据传本次活动主题将为“T2000惠¥2000”,其意图在于让利2000元给消费者,实际上是与其他竞争对手的同档次产品拉开2000元价位。长城借此利用无库存优势,一步到位将T2000纳入主流价位销售。“新人有新人的优势。”一位长城“敌人”发布这样的观点,多少有些无奈。

  “通过认真比价,消费者可以发现T2000明显低于同档次其他品牌产品。同时不会伤害品牌,这是对渠道最好的支持。”长城渠道对于预售妙招,非常“感冒”。

  此外,一些渠道商普遍反应,国内市场已经有过SONY、三星、DELL、NEC四大国际品牌预售活动,但据了解,国内供应商还未敢染指,因而长城预售本身就是T2000的一个产品卖点,同时渠道也希望积累类似的预售经验。


  
 
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