从11月3日到11月6日，宏碁在郑州召开2003年宏碁中国区代理商大会期间，仅仅花了4天时间，宏碁就把整个中国区的笔记本电脑总代理权，从四个合作了整整十年的哥们手中拿了回来，从此展开了由董事长施振荣老先生退休前所领导的最后一次变革。而且宏碁这次是下了决心要把国内市场变成第二个欧洲大陆，把宏碁称为“直接经销模式”的经营思路从欧洲带到国内。这种销售模式让宏碁击倒戴尔、击倒惠普，赢取欧洲市场销售量第一的宝座，而施老先生这次让它在国内扎根，其目标早已经瞄准了国内市场份额三甲的位置！

　　征战十年谋划已久

　　今年是宏碁进入中国大陆市场的第十个年头，但是这十年宏碁走得并不安稳。虽然宏碁每年的销售业绩都有增长，笔记本电脑的市场份额99年起也一直稳居国内前十的位置，但宏碁总是与三甲无缘，这一点显然不能让宏碁满意。再者，今年acer笔记本电脑在欧洲市场的表现也非常抢眼，在德国、意大利、荷兰、西班牙、瑞士、捷克销售量均夺得第一，写下台湾资讯产品外销的新纪录。能够取得这样辉煌的成绩，宏碁把功劳都归到了“直接经销模式”上面。两地市场鲜明的反差使得宏碁下定决心，在10周年之际开展这场经营模式的大变革。

　　除了上诉的变革的导火线以外，渠道利润下降以及区域串货的现实问题，也是导致宏碁动刀整治渠道的主要原因。国内笔记本电脑市场近年来经过连续不断的价格战，产品的价格体系对比昔日已经非常透明了，使得销售渠道的利润空间不断被压缩，昔日经销商售出一台acer笔记本电脑的正常利润可以达到500元，但今天或许就只有一百多元的利润空间了。再者，大量来自香港区域的远东货也给国内正规渠道造成了巨大的压力，笔者这里引用一位acer笔记本电脑经销商的话：“情况最严重的时候，国内市场销售的十台acer笔记本电脑里面就有7台是远东货，正宗行货只有区区3台！”虽然区域串货的问题原因比较多，但是以往只能由天承、八达、银嘉、双辉四大代理商直接向宏碁提货，下面全国数百家分销商则只能够向这四家总代提货，这一做法在目前这种市场环境之下已经在一定程度上制约了正规行货流通的速度。

　　在整个IT销售行业鼓吹渠道扁平化的今天，宏碁终于也走上了这条路子。于是早在几个月前，宏碁已经分别与四家总代理秘密会交涉，期间宏碁的渠道已经出现了一些反常的变化：广州银嘉曾经一段时间竟然没有acer笔记本电脑可卖！可见宏碁渠道变革已是早有先兆的。

　　收权还是放权？一变为六

　　按照宏碁新的渠道运作模式，各地的分公司实际上已经取代了原来四大总代理的位置，从原来的总代供货变成了现在平台供货，每家分公司负责一个区域平台的货源供应，下面的经销商则统一向宏碁分公司统领的区域平台提货。截至今年最后成立的郑州分公司，宏碁在这10年里已经成立了18家分公司，接下来的一年时间里面，宏碁还将把这个数字增加到25个，其竞争目标同时也瞄准了目前全国分公司最多的联想。

　　理论上全国各地的经销商都可以直接向这18家acer的供货平台提货，供货量似乎要比以往四家总代供货要多得多，但其实目前宏碁并没有完全开放所有经销商的提货权力，只是在上千个经销商当中挑了一些吞货量大的经销商。以广州地区为例，原来四大总代之一的银嘉当然被保留了下来，另外几家还有优联、蓝达、翰达、生笙科技，以及笔记本电脑销售连锁集团广州晨旭。除了这六家规模较大的经销商以外，其他吞货量不大的经销商理论上都要从上面六家经销商提货。从这一点看来，宏碁回收总代权，只为了能够直接向更多的直接经销商供货，以扩大笔记本电脑的出货量！

　　直接经销模式面对最终用户

　　宏碁的“直接经销模式”实际上就是厂家直接在全国各地发展经销商的一种销售模式,理论上任何代理商无论进货多少都可直接提货。换句话说，如果切实按照这种销售模式操作的话，acer下面所有的经销商都要直接面对最终用户，这就迫使不少原来偏向于渠道销售的经销商们改变以往的经营模式，更多发展直接面对消费者的门市零售模式。例如原来四大总代之一的广州银嘉，与其他五家可以直接向宏碁提货的经销商相比，在门市零售方面并没有站到任何的优势，面对新的经营模式，扩充门市发展零售业务是他们必须要走的道路。而据了解，他们目前也已经着手发展零售方面的业务，以抢占先机。

　　如果但论门市零售实力，上文提到的六家直接向宏碁提货的经销商当中，晨旭科技的优势是最明显的。这家以笔记本电脑连锁销售模式经营的公司，在广州地区的主要电脑卖场拥有7个数码连锁店。但是奇怪的是这家连锁店并不是acer传统的“铁杆哥们”，虽然晨旭科技一直都有销售acer笔记本，但是今年以来晨旭科技已经把销售的重点偏向了东芝笔记本和其只有品牌的腾龙BTO笔记本，acer笔记本所占的销售量只有很少一部分。但是这次acer并没有计较晨旭科技的这一举动，反倒把它列入可直接提货的对象，明眼的人都能看出，acer这一有点低声下气的举动是要借助晨旭科技雄厚的零售渠道实行其直接经销的理念。

　　加大行销费用力推零售市场

　　宏碁在这次经销商大会上同时也提出了明年笔记本销售在全国占据前三的位置，为了实现这个目标，宏碁除了要成立更多的分公司组建销售平台以外，还大幅增加了市场行销的费用，其中最令人瞩目的就是明年在F1大赛上海站赞助法拉利车队。

　　扁平化成趋势折射国内渠道现状

　　其实宏碁这次收权重整渠道只是国内IT销售渠道扁平化的一个具体表现，渠道要实现扁平化的并非只有宏碁一个。上月东芝笔记本新品发布会上已经传出了东芝要在上海、北京和深圳三地组建销售团队的消息，虽然东芝解析这一举动的目的只是协助神州数码销售东芝笔记本，但是谁都很难保证待东芝自己的销售团队羽翼渐丰的时候，东芝是否也要收回神州数码的中国区唯一的总代理权，用自己的销售平台取而代之。

　　不管怎么说，渠道扁平化这一名词已经深入国内IT业界当中，姑且勿论这一趋势对国内的IT业界是利还是弊，最终的结果将如何，这一阵渠道变革之风目前已经吹遍了国内IT业。