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华人数码仓储模式挑战中关村卖场

http://www.sina.com.cn 2003年11月11日 16:44 中关村周刊

  □安沙

  10月28日,华人数码正式开业。和中关村其他各电子市场开业前为预热市场的大规模宣传造势不同,华人数码来得非常安静。因为是一种全新的经营模式,华人数码要边干边说,采用了“温火慢炖”的方式。

  最多强调自己模式创新的要数当初的赛博数码广场,当时赛博的目标就是一个渠道而非卖场,这点与华人数码所倡导的理念非常相似。赛博不得已撤出了中关村,而华人数码却以占地45公顷,仓储建筑面积15000平方米的规模气势汹汹地来了。

  对于赛博的失败,华人数码企划中心总经理高伟说:“赛博在中关村尝试了不到一年,很不情愿地撤出中关村,为什么?就是没有资源,要靠花钱租地租楼,不管经营好坏,都有人按时收租,就跟出租车司机每月的份儿钱一样,干不干已经有一种巨大的压力,这种压力肯定会对经营思路和策略产生相关的影响,或者急功近利、急于求成,或者在经营中产生某种妥协,原有的思路就必定发生短期行为的变化,无法长久。新的必然模式需要一段时间的市场培育。”

  “华人数码并不高明,但是具有资源。”到底是有什么样的资源,能让华人数码这样一个规模庞大的电子卖场后晋者有羹可分?

  在IT圈里做,一定要变,随时跟随市场节拍变化,这样才能生存;如果超越了市场提前去变化,就会发展;如果滞后于市场被动变化,就无异于等死。

  仓储式卖场

  看上了电子商务

  中关村很多企业都面临着一些未解的困惑——首先是对库的需求。现有的仓库都在清河、上地等比较偏远的位置,这样总是大库倒小库,甚至有的办公室都充当库房了。仓库距离越远,物流的费用就越高,可是,寸土寸金的中关村解决不了这部分需求。

  其次,通过传统IT分销渠道,厂商一方面可以加强产品销售,实现利润,树立并巩固品牌,如同人体毛细血管的作用,虽然不在重要器官之列,却将血液送达全身;然而,另一方面却因为管理渠道的成本很高,利润越摊越薄,加上渠道间恶性竞争导致价格混乱,甚至权限过大,厂商难以掌控,这些都促成了IT品牌对规避风险、降低成本的需求,对畅通渠道、提升效率与效益的渴望。目前,厂商比较多的做法是通过在各个重点区域建立分公司或者是销售平台来逐渐将销售转移至厂商自身的渠道内,但是,这需要大笔投入,成本不低,而且存在一定风险。

  华人数码看到了这部分需求和商机。依托京铁物流有限公司这样的发起股东,华人数码天然具有仓储物流的优势,可以极大地降低厂商的物流成本,守着中关村核心区,自然可以吸引厂商,并以此从厂商那里获得良好的产品和价格,进而吸引行业、商务客户建立起庞大的渠道网络,这样就帮助厂商和总代理实现了产品销售。

  华人数码总经理苏彦起将华人数码的经营模式总结为,“作为现代物流与IT产业发展对接的产物,华人数码近期的目标是以现代仓储、物流为基础,以IT企业为切入点,整合资源,共同发展,建设中国第一的开放式的IT产业“仓储、物流、展卖、分销”全国批发集散平台,并在短期内实现电子商务这一现代营销模式。”

  这样的目标无疑在很大程度上避开了与中关村现有电子市场的直接竞争,目前华人数码作为窗口的IT卖场也是会员制经营,个人用户与中关村电子市场也只是很小一部分重合。高伟说:“从中关村第一个建立在黄庄的配套市场到今天的鼎好、科贸,卖场的发展只是硬件条件的提升,经营模式核心的、本质的东西没有发生变化。市场已经饱和了,这种竞争肯定会达到一种惨烈的程度。”

  华人数码之变的终极目的是引领电子商务的新潮流。

  电子商务到现在为止,在国内仍停留在概念阶段。中关村某电子市场负责人表示,IT产品消费者还是喜欢逛市场、货比三家,看不见、摸不着的销售方式难以被接受。因此,这种模式现在还只能是概念而已。到底华人数码梦想到底有多远呢?高伟认为,华人数码正在努力加强解决信息流和资金流,再加上自身物流优势,便可建立电子商务的雏形。

  尝试全新的模式,是为了避免在惨烈的竞争中受伤,即使有更大的风险。需求就是商机,需求过剩的时候,商机就不存在了。

  中关村现在的对手

  或者未来的朋友

  看来,确实不能用类似鼎好、科贸中心的眼光来看待新到来的华人数码,一时还难辨其是敌是友。

  实际上,华人数码与中关村电子市场最直接的竞争还在于行业或者商务型客户的竞争。高伟举了个例子,比如用户要买硒鼓,通常在市场中会走几家看看、比比,这家卖400元、那家卖380元,第一个困惑就是,到底哪个是低价?另外,寻到了350元的价格,问卖450元的,你为什么卖这么贵?对方说,350元的价格我也能卖给你,但是,我告诉你,那是假的。于是,就有了第二个困惑,哪个是真的?

  当然,这个例子在中关村电子市场来看不能不说非常典型。华人数码本着“货真价实、高效服务”的宗旨来解决用户的困惑,这使他们充满信心——货真,大渠道,厂商直接供货;价实,没有店面费,主流产品只加收0.5%~3%,价格实在、透明;高效率服务,买一样产品不用10个8个柜台转。

  但是,目前许多行业包括军队都是中关村长期积累的老客户。有业内人士形象地说,在一些连锁卖场可能买一两个墨盒,而在中关村,却可能拉一车。

  “我们想走出不去打击同行而是服务于他们的一种模式出来。如果海龙、太平洋等电子市场的商户成为华人数码的低端客户,这是最好的。当然,这毕竟需要过程。”高伟说。

  服务于中小经销商又怎么说呢?比如一个经销商是联想PC的代理,他可以拿到联想PC很好的价格,但不一定可以拿到爱普生打印机很好的价格,但华人数码是综合卖场,所有产品都可以拿到优惠的价格。“实际上,我们这里区别于太平洋、鼎好等卖场的就在于,他们都是经销商自己租柜台,单兵作战;而华人数码是以整体形象出现,产品线丰富,就可以为经销商和个人用户提供一站式服务。经销商拿到一个小订单,可能有10台PC、8台打印机,以及耗材等,到电子市场中,为了10台PC可能就要跑30个柜台,才能做到货比三家、价比三家,到华人数码就可以一站购齐。”

  如果具备很好的渠道,有大量行业客户,不用说,上游厂商全会来;换句话说,如果上游产品非常丰富,下游的渠道自然就打开了,但是不能说先有鸡或先有蛋。

  先有鸡还是先有蛋的困惑

  无论是服务于厂商、大小分销商,还是要在竞争中具备足够的优势,华人数码都面临一个很明显的问题,就是产品资源和价格优势。

  于是,初涉IT产品经营的华人数码,该先有鸡还是先有蛋?“如果具备很好的渠道,有大量行业客户,不用说,上游厂商全会来;换句话说,如果上游产品非常丰富,下游的渠道自然就打开了。但是不能说先有鸡或先有蛋,它们是互相促动、逐步进行的。在某一时期可能有所偏重。”目前,华人数码合作伙伴有20几家,包括联想、方正、同方等国内IT知名商和神州数码、佳杰、英迈、和光等国际知名的大型分销。在厂商资源激烈竞争的市场环境里,华人数码上游资源和下游渠道都不具备,若要游刃有余,显然,华人数码前路还长。

  另外一个疑问是,渐渐地,当经销商都选择到华人数码来一站购齐了,一方面可能会颠覆中关村现有的扎货经营的模式,另一方面可能打破IT产品一直赖以生存的渠道和价格体系而中关村模式在短期内被动摇。那么,这种模式是否可行?

  “前几天我们与索尼进行交流,对方很希望把渠道完全交给我们。为什么这么讲?因为索尼现在有很庞大的队伍来面对分销商,包括超市等。索尼会面临很多困惑,经销商尤其是中小型经销商的信誉度参差不齐,忠诚度也比较差,一些重要的结款问题令企业非常头疼,常常眼睁睁地看着一些单子跑掉。厂商将货发给经销商,由经销商进行销售,很多时候厂商承担一定的资金风险。如果厂商只面对华人数码这样一家有规模有信誉的企业,会省去很多麻烦。因此,有厂商希望逐渐挤压渠道使之扁平,将客户转移至华人数码。当然,不同的厂商有不同的战略,但是,这样需求确实存在。”高伟说。

  渠道扁平化是必然趋势,在美国,IT产品的流通过程,从生产出来到最终客户手里,平均搬7次箱子;在我国,这个数字是30多次。这中间就有很多消耗量,资金、人力、物力等。在前几年,扁平化问题还不那么突出,就是因为IT产品的利润空间非常大,允许多环节销售,每一个环节都能分得一杯羹,现在情况则完全不同了。

  在这样的论据面前,华人数码的出现,在鸿利多、旺市百利模式之后,将可能成为中关村电子市场格局变迁的又一推进者。

  对连锁卖场说不?

  □晓舟

  这个命题有些别扭,也有些不容易被认同,但是,今天的IT厂商面对渠道的多元化发展,开始感到一个不得已接受的新问题——

  一年多前,在讨论IT连锁卖场的话题时,电子市场总是可以趾高气扬,所以,中关村对国美说不,IT大厂商对家电连锁卖场说不,大品牌对如此销售渠道说不……

  说不的理由张口就来——

  虽然家电连锁销售模式非常成熟,但在IT业中尚无典型的成功案例,厂商与其合作究竟利有多少?作为科技含量高、售后服务要求高的产品,IT产品没有成熟到家电的份儿上,自然需要更专业的渠道和销售人员,连锁卖场各种类型产品齐聚,专业素质够吗?如此渠道挟天子(消费者)以令诸侯(厂商),不但在价格优势上要求说话,就是账期的发言权也要争取,IT厂商干吗?打惯了价格战,要以各种活动和特价商品来吸引客户、参与竞争的方式,可能将产品压制到可怕的低价,分销商的利益怎么办……综上种种,中关村还是地位赫然的中关村,连锁卖场尚需探讨。

  如今,原来20%、30%甚至更高的利润可以分给渠道,现在只剩下10%或者更少,厂商不愿意分了,代理也没兴趣拿了,渠道终于到了不能不扁平的时候:佳能渠道变革、美格建立区域销售平台、宏基取消总代理自建分公司……这还只是个开始。

  这个时候,和大型连锁卖场(IT的最好,家电的也不赖)的合作成了厂商能够摆脱渠道而直接面对终端用户的简单、低成本方式(比建分公司自是方便快捷省钱得多),这些卖场也努力通过扩展终端网络、提升销售能力来向IT厂商证明:大势所趋,来吧。

  当然,这也不是什么好沾的便宜。

  灿坤在台湾将宏基的主流机种降价30%,弄得宏基很是被动和狼狈;很快,华硕笔记本也在灿坤的股掌中被利用和威胁……这些连锁卖场以自己的方式销售,却搞得IT厂商颇有点心惊肉跳。

  当初,出于类似的考虑,联想拒绝与国美合作,舆论认为有道理;现在呢,产品面对家庭用户的厂商也知道这块肉不那么好吃,可是大势所趋,又不能弃之不顾。起码,挺直腰杆说不已经不那么容易了。好在竞争还会继续改变格局,连锁卖场成规模成气候又彼此竞争的时候,厂商这些个香饽饽,他们还是得小心捧着。

  中关村电子市场大姐大祁燕

  从硅谷到科贸

  “祁总到不到科贸,科贸都要开业,还不如让自己去。”新奥特集团用这样一番话算是给了硅谷电脑城员工一个交待。

  一个月前,祁燕还很“强硬”,认为自己不会离开硅谷;如今,她已经作为科贸中心的总经理上班一个多星期了。朋友评价祁燕“很时尚”,祁燕说自己“爱学习爱劳动”,而这一次加盟科贸中心,其实是祁燕职业经理人生涯一次新的挑战。

  祁燕可以说是中关村电子市场最成功的职业经理人,4年为硅谷赢得了上亿元的利润;她更为出色的成绩还在于点子多,兵来将挡、水来土淹,实现了对商户“有什么困难找我”的承诺,且不说许诺商户电话移机不变号、争取到北四环硅谷出口这样举措,就连商户子女入托上学她也负责,所以,祁燕离开硅谷,商户们哭了。

  分手依然是朋友,作为中关村电子产品贸易商会常务副会长,祁燕此次选择,一方面是为了突破有限的发展空间,在新的舞台接受新的挑战;另一方面,本着各市场一荣俱荣,一损俱损的共发展、共繁荣原则,祁燕希望大家都是朋友,以促进市场良性发展。

  选择NOVA合作来经营科贸中心,是因为祁燕认同NOVA过去经营的专业经营(现有市场除太平洋外都是“半路出家”),以及NOVA过去与IT大厂商建立的合作关系与活泼的行销手法。在以前经营市场的经验之上,祁燕借入主科贸将更多地接触上游厂商,了解产品线,掌握产业来龙去脉,知晓厂商发展策略等等,这无疑是这位职业经理人的一大机遇和挑战。

  刚接手工作,祁燕便“丑话”说在前头:科贸的开发商、销售商、物业方与经营者必须四方协调,将各种问题消化在内部,否则,“我就带着商户走人”。

  一如既往的魄力与处变不惊,祁燕将利用自身雄厚的社会资源走上职业新高点,而科贸也因其加盟而把握了更多的胜算。(安沙)


  
 
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