当初神舟电脑以“低价者”的姿态狂飙突进，引起了PC业界不小的震动。如今，紫光这个迟到的赴宴者公然宣称它将改变PC产业的现有格局，以及人们对这个产业的旧有看法。它究竟能够给中国PC业带来多大的改变？

　　本刊记者　陈亮

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　　去年11月，紫光宣布投资5000万元进军PC业，这在整个业界激起了不小的波澜。评论普遍认为，国内PC行业竞争已经非常激烈，紫光作为新进入者日子不会好过。清华紫光台式电脑事业部总经理姬浩在来紫光之前已经在国内PC行业摸爬滚打了10余载，这次到了新的环境，他从事的依然是PC老本行，“紫光给我的超出了我的期望，我也一定要给紫光最好的业绩。做不到，我走人。” 姬浩去年就任时掷地有声的言语依然如在耳畔。一年之后的今天，姬浩和他的紫光PC方舟航行得是否顺利呢？

　　后来者的机会

　　互联网周刊：紫光入局PC，从业界得到更多的是质疑、责难，而不是赞赏，紫光当初为什么选择走这条路？

　　姬浩：PC永远是个竞争激烈、风险很大的行业。紫光作为清华校企，内部关系较为复杂，虽然公司从事IT行业多年，但是从来没有做过PC。紫光以前没有做PC，是由于历史原因。在考虑是否进入PC领域之前，公司内部也有过长期的争论，最终选择走这条路，一是由于集团整体从非IT产业淡出，台式电脑即成为其主打IT业的关键硬件产品；二是为了拓宽自身业务发展，在更多新领域赢取利润。

　　无论从规模上、品牌上，还是从上下游资源的整合效应上，PC都有着其他IT产品不具备的优势。清华紫光必须补上这一课。

　　互联网周刊：现在来看紫光的这一步走对了吗，效果怎样？

　　姬浩：紫光正在依靠自己的表现逐渐打消人们对它的质疑。今年年初，我们给紫光PC定的任务是销量达到20万台，现在看来，我们的各项工作做得都很扎实，基本上按照计划一步一步在走。现在紫光的销售队伍已经遍布全国，销售量从去年一开始的每月2000多台已经快速攀升至现在的月销量逾万台，这对于成立还不到一年的紫光PC部门来说，是很难能可贵的。

　　6月份，我们发布了全系列的家用电脑新品，无论从外观、性能还是应用功能上，都给市场带来了耳目一新的感受。现在紫光PC的暑期促销已经全面展开，我们的计划是实现67500台的销售，单月突破25000台。

　　紫光电脑现在的资金流也是让我比较满意的。和很多同行不同，我们从来不放账。在紫光集团内，PC部门的应收账款流动时间比其他部门快10倍，存货只有25～27天，这样就保证了公司资金流的健康。曾经有一个电脑销售公司的老总当面问我，你们怎么不放账？我觉得这是一个选择与坚持的问题，没有其他原因。我们和渠道伙伴谈判都是公平的，我们强调的是，紫光能给对方带来什么，这是合作的基础。

　　PC“异数”？

　　互联网周刊：2004年实现20万台已经是一项难度不小的任务，据说您要在明年达到40万台，后年再翻番达到80万台，连续两年实现100%的增长率，相当于业界平均水平的5倍，这个计划是不是过于大胆？

　　姬浩：紫光不是一个跟随者。这个目标是紫光经过对市场的分析，结合自身资源情况提出的。

　　现在，PC在国内大城市的普及率已经非常高，厂商的销售重点正在逐步转向4、5级市场，渠道纵深化的趋势越来越明显。这个销售重心下移的过程，就是紫光PC的机会。紫光的品牌在国内还是被广泛认可的，尤其是在教育行业。

　　人们都说PC趋于同质化，于是大家只能打价格战。我不认为PC是同质化的产品，这两年，“数字家庭”、“游戏电脑”、“双模电脑”等新产品层出不穷，就证明PC产品的个性化需求越来越强了，PC在服务、渠道、市场细分上都有创新空间。

　　互联网周刊：可是与国内主要厂商的同类产品相比，清华紫光的电脑好像并不具有价格优势？

　　姬浩：我们有一项原则就是“走品质路线”。现在，紫光电脑的部件，无论是显示器、主板等，合作伙伴都是在相关产品领域排名世界前三的供货商，以此来保证紫光电脑的品质。在上市之后，来自用户和渠道对于紫光电脑质量的反映，可以用“吃惊”两个字来形容。也正是基于对产品品质的信心，所以紫光才有勇气在业内第一个提出“5年保修”。

　　我们刚提出这样的口号的时候，很多人认为紫光是在炒作，因为市场上大多数品牌电脑只提供1～3年的保修期限。但紫光调查得来的数据显示，中国用户的电脑使用年限一般不止3年，而是4年零6个月到4年零8个月之间。很多用户的电脑过了保修期以后，利益就失去了保障。现在紫光的“5年保修”在市场上反响比较大，很多商家都专门定制大号的“5年保修”字样张贴在卖场里面，用来吸引顾客。

　　过去的一段时间里，大家都在宣传一些老百姓不容易理解的概念，我们认为，消费者真正关心的，还是品质、应用、服务这些基本环节。举个例子，紫光认为对于大多数中国家庭来说，“关联应用”还比较遥远，所以紫光推出了“飞联应用”，解决了实用问题，成本却只需要500～600元。

　　呼唤精细化

　　互联网周刊：国内的PC厂商都比较擅长做渠道营销，但这种传统模式似乎正在越来越多地遭遇Dell直销模式的挑战，您如何看待这个问题？

　　姬浩：我个人认为，过去很多年的中国PC市场是不正常的，厂家偏重于粗放经营，所以出现了“P4＋液晶”就能取得成功的案例。现在市场成熟了，在这个充分竞争的环境里，谁都不用哀叹竞争的残酷，而应该面对现实，发现自己的机会。

　　Dell的直销模式不乏优势，但它也有自己的局限性，比如它在卖场内的竞争一定做不过惠普。另外，对中国市场的了解、细分市场的选择上同国内厂商还存在一些差距，中国消费者对于通过电话、网络下单的方式接受程度十分有限，一些细分市场如教育市场，Dell还很难大规模进入。

　　现在中国的市场是开放的，国产电脑厂商要有充分的思想准备和危机意识，提供更好的本地化服务、做好渠道纵深化将是克敌制胜的战术。

　　互联网周刊：不久前，联想已经正式表态，要适当地涉足直销领域，怎样看待联想的这个战略选择？

　　姬浩：不同公司由于受到自身发展阶段、资源状况等因素影响，会有不同的现实选择，这是一个辩证的关系。联想采取“混合式营销渠道”，关键不在于这种模式是否先进，而是在于联想的决策者如何驾驭管理的复杂性。精细化管理是需要付出成本的，这时候考验的就是企业的执行力了。

　　行动温吞、看不清自己方向的企业注定会失败，联想近年来一直在变革，努力改变自己，希望像小公司一样行动灵敏。

　　互联网周刊：从清华同方电脑的营销副总经理，到今天紫光电脑的总经理，这样的角色改变，最大的体会是什么？

　　姬浩：从副手到全面负责，压力和以前相比自然不能同日而语，我体会最深的是，自己学会了从更全面的角度去思考这个产业。在经历了同方电脑从小到大的过程，也经历过国内IT产业一片繁荣之后，面对这个竞争加剧、需求增长缓慢的市场，我的感触是：这个产业不能粗放，更不能人云亦云。