| 低迷网络中的3Com渴望构建网络设备新战略 |
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| http://www.sina.com.cn 2002年10月24日 09:49 中华工商时报 |
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2002年10月23日，3Com公司总裁布鲁斯·克勒夫林专程来访中国，与中国区总裁邓元□探讨在中国区的进一步投资事宜；2002年9月，3Com公司北亚区市场正式由中国区代替，包括中国市场在内的北亚区这一说法从此结束，也就是说中国成为3Com在全球的一个独立的战略大区。在这种情况下，3Com公司总裁的访华就很有点意味深长的味道。
未雨绸缪
根据纳斯达克提供的最新全球知名网络设备公司一年内股价走势图显示：与去年同期相比，3Com是全球九大网络设备提供商中唯一一家股价超过去年100％的公司。
今年以来，各个公司的坏消息一个接一个，3Com却轻松而乐观———在2002年5月31日结束的2002财年第四季度，收入为3．39亿美元，毛利为1．49亿美元，相当于总收入的44％，比上季度增长了6个百分点，持有现金13．8亿美元。同时，公司加强了周转资金管理，应收账款的收取时间改进至39天，应付账款的平均天数为71天，平均存货周转提高到11．3次。而且刚刚结束的2003财年第一季度的业绩更为出色。相对于全球市场的持续低迷，3Com的笑容令人惊异。用3Com中国区总裁邓元□的话来说，未雨绸缪，即时改变策略。把主要精力投放于最有潜力的市场，是3Com在低迷市场中保持进步的法宝。
早在经济泡沫泛滥之前，3Com就已经着手进行了大规模的重组。2000年3月，3Com公司进行了成立20多年来最重大的战略转型，剥离低端的调制解调器业务，转移部分不赢利的产品线，集中精力发展核心业务———高速局域网、无线访问、网络话音和基于W eb的解决方案等新技术。2000年12月，3Com把电信市场部门分离出来，成立了子公司———CommWorks。剩下的3Com商业网络公司（BNC）则专攻企业交换机设备、WLAN、企业网电话和网络连接设备。
3Com这么做是基于清醒地考虑，这次手术，其实是以高增长和专注为原则，一方面，把精力集中于高增长领域；另一方面，公司更加专注于特定的领域，专攻企业网。
他们认识到，互联网的出现，能够提供一般大型企业的广域网部分，因而3Com不应该再把大部分精力放在广域网部分。而另外一方面，企业在上网接入方面有迫切的需求，3Com必须把大量的资源投入到千兆以太网部分，千兆以太网才是3Com公司的核心竞争力。随着带宽增长的需要，未来千兆以太网会成为企业网的主流。
事实证明，3Com走对了，而且3Com比别人早走了一步。在对手云集的市场竞争中，邓元□信心十足，今年开始，在经济不景气的情况下，所有的公司都已经开始进行产品线或者投资领域的大调整。而3Com公司通过一系列重大变革，已经从根本加强了在产品线和发展方向的稳定性。
精兵简政
兵贵精不在多，要想获得市场上的成功，必须实现优化的销售模式、高效的内部管理和成功的品牌推广，一支具有快速反应能力的精干团队是业绩的保障。在重组之后，3Com用了一年多的时间，来集中资源、调整结构、降耗增效。
“我们精简机构是为了提高3Com公司的效益，而增加人员则是为了增加新的商业机会。”邓元说。
为了开源节流，3Com把全球的工厂进行外包生产，3Com公司主要做技术开发和产品质量保障工作，而生产则由3Com在全球的合作伙伴进行，与此同时，3Com对全球的冗员进行精简。由于生产做到了全球化，所以成本大幅度降低，也增加了3Com和主要竞争对手Cisco竞争的砝码。
在IT“大跃进”时期，许多厂商把摊子铺得很大，以至于渠道混乱，最终不得不在打假中度过2001年，而3Com则实行精兵策略，集中精力增强对二级代理的支持，并用“焦点计划”等一系列举措来增强代理的忠诚度和销售能力，将二级代理划分为金、银、铜牌，并由专职的电话营销人员负责，还成功开通了3Com大学的“e－learn－ing”在线培训与认证计划的中文版，并通过Web方式和包括11个城市在内的巡展活动，推广3Com大学和3Com认证，使3Com合作伙伴能够紧跟新技术不断变化的步伐，尽快采用高成长技术和下一代商用解决方案。
在2001年里，3Com更是针对库存和现金流的控制，花费几千万美元建立起了全球的ECRM（电子客户关系管理）系统，从产品线、渠道到用户，3Com公司的整条供应和销售链都由这个ECRM系统来实现。“完整的全球管理系统保证公司整体业务的健康性。”邓元□说。通过ECRM系统，3Com可以把商业机会转化成为市场业务的预测。由于根据客户需求降低了库存，3Com的资金流量就可以被非常好地控制，自然而然也就降低了投资风险。
此外，为了保持现金流的顺畅，3Com把收款期限从原来的55天缩短到了45天，这使得3C om在IT低迷的今天依然拥有了近20亿美元的现金和短期投资，由于现金流充足，保证了3Com在投资和战略调整方面的空间和灵活性。
回报最大
在当今更富挑战性的经济环境下，运行各类规模的企业都需要对其资本、资产和资源进行有效的管理。IT投资不仅需要量力而行，而且还必须能够为企业带来长期、可见的投资回报。
大部分企业正在紧缩预算。尽管如此，很多企业或机构都在要求网络比以前更完善。企业网络的用户群体正在变得越来越多样化：客户、合作伙伴和供应商都被赋予了访问公司网络的权限，以满足不同业务和应用需求。为了能够有效地与这些新用户进行沟通，企业正在变得日益倚重协作技术，其中包括更多地使用客户关系管理（CRM）工具和电子商务。
这些企业因而面临着巨大的挑战：他们必须在对网络更高性能、可用性以及可升级性的要求与日益减少的预算之间找到一个平衡点。3Com公司的解决方案为这一难题找到了一个完美的答案，这些解决方案在经济的价格之上为用户提供了丰富的功能，而在提高了企业网络价值的同时并没有增加网络的复杂性。此外，3Com公司的解决方案还为您带来了“按需购买，渐进扩展”的灵活应用策略，帮助企业在完善网络功能的同时降低总体拥有成本。
邓元认为，3Com公司的成功在于能够以一种独到的方式提高用户的网络性能。在当今竞争激烈的经济时局下，IT管理者愈发要以有限的资源投入获得最大的回报，这意味着必须找到一条捷径，能够有效地利用网络，从而在用户需求、应用和紧缺的预算间获得优化均衡。
凭借超前的网络技术，3Com公司探索出一条创新的建设企业网络核心的途径，使网络具有更高的可用性、升级能力和扩充弹性。通过较低的网络初期投入和对现有网络的自然演进，帮助企业有效提高生产力，扩大效益，3Com公司的XRN技术（可扩展的弹性网络）则是此类产品的典型尝试。
技术为本
今天，技术较之以往任何时候都更为企业的商务需求所驱动。3Com认为，市场正在表现这样的趋势：企业用户更关注的是投资回报率；更关心系统的安全性以及灾难恢复能力；用户更加强调网络的易用性；需要整合应用以便充分利用新一代统一的数据／话音网络所带来的优势。而这一切都是基于强大的技术支撑。
3Com一直是企业局域网市场中的领导者，多年来稳居第一。调整之后，3Com更是在原有的企业解决方案中增加了新的内容、新的应用，3Com未来的技术发展就是定位于这些新技术———Web、IP电话、无线访问、宽带访问和千兆位以太网。以新技术为依托，3Com提供简单可靠、经济适用、创新的电子商务解决方案，使用户能减少开支，加强客户联系，提高品牌知名度和简化商务过程。
与此同时，3Com还给自己的产品定了三个原则：功能丰富、简单易用、可靠可信。在过去20年中，3Com公司的发明者和工程师在美国创造了800多项技术专利，另外还有1120多项专利正在审批之中。借此丰厚的知识产权和产品技术，3Com公司一代又一代的创新产品始终稳居市场龙头。
另一方面，3Com意图加重企业局域网解决方案的提供能力，并针对不同的行业推出不同的解决方案。目前以太网已经确立了在企业组网中的地位，3Com以已有的全线以太网技术，如铜缆千兆、三层交换、智能网络等为基础，结合宽带高速访问、局域网IP电话、无线访问、Web应用等新兴技术，陆续为重点行业客户设计了完整的解决方案。
3Com明确表明主打方向是企业网，为企业用户带来最大的投资回报是3Com的宗旨，技术为本则是3Com取胜的依托。利润是企业发展的动力，3Com凭借其敏感的市场策略，成为美国纳斯达克股价走势图上唯一一家股价超过去年的网络公司，邓元□甚至开玩笑道：“现在我把纳斯达克这张分析表给客户看，客户能不选择3Com吗？”
瞄准中国
从撤销北亚区专设中国区，到总裁的专程访华，无一不在表明，在市场方向的把握中向来灵敏的3Com已经把中国市场定位为今后业务的主攻方向。
虽然全球性的经济衰退使IT业整体进入平缓期，但在中国国民经济高增长率带动下的企业基础设施需求成长，为国际信息科技企业点燃了希望的灯。3Com的中国区业务2001年度的销售业绩较2000年增长了40％，在全亚太区销售额最大，销售增长也最快。在亚太地区，3C om的中国业绩取得了领先的位置，这在国际大型公司中是不多见的。
与3年前3Com在美国的收入占50％以上不同，今天，中国作为3Com在全球的六大市场之一，其市场潜力、公司在此的竞争策略、营业收入都已成为整个公司发展的评价指标之一。以前，以美国为中心，开发的产品中国用户能用则用，但今天，3Com已将中国当作一个核心市场国家，不仅要从技术上和产品上配合这个市场，针对中国用户的可能性，如在行业、企业中需要的解决方案，3Com还将充分利用美国总部的资源和投资，专门开发使其成为可操作的方案。
目前3Com独有的安全以太网宽带交换机已经被华南和华东地区的饭店、公寓、写字楼和智能住宅小区广泛采用，华北地区的用户也在节节攀升；近期不断增强的企业网交换阵容，使3Com在大行业用户方面赢单的砝码大大加重，在教育、政府、电信、金融、制造业等行业全面丰收。
很显然，目前3Com中国公司获得了总部的强力支持，尽管公司在全球正处于“精简整编”的状况，但在中国，他们一直增加人员。邓元□非常乐观：“中国是3Com在整个亚太区中最大的市场，也是3Com的重心所在，今后还会持续加大投入。”对于邓本人从北亚区总裁变成中国区总裁，邓元□表现出了更大的信心：“看上去中国区范围是缩小了，实际上更受关注。此次总裁来华，足见公司对中国市场的重视。”
3Com全球总裁布鲁斯·克勒夫林在此次访华过程中特意表示，在全球要投入的几家中，中国显然是最重要的，把中国区单独分出来，就是为了更加专注，把最好的资源放在中国，使业绩得以倍数增长，把原来全球业绩最好的北亚区的高层人员放到中国区去，就是一笔很大的投资，在3Com的战略中，中国和美国及另外3个欧洲国家一起被放在了最重要的位置上。
两年前3Com下的是重大战略转移的赌注，经过一系列变革，公司取得了稳定发展，这一次瞄准中国、专注于企业网，3Com能否如愿以偿，3Com有信心用自己的未来说话。(肖可/文)
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