O2O上门按摩:垂直市场咋做出花？

　　“要把以互联网为载体、线上线下互动的新兴消费搞得红红火火。”在今年全国两会上，李克强总理在政府工作报告中对于O2O服务的表态，让身处O2O行业中的人们异常兴奋。

　　过去一两年中，伴随互联网和移动互联网发展，各类O2O服务已经无孔不入地渗入人们的日常生活，例如餐饮O2O、家政O2O、打车O2O、医疗O2O等等，几乎所有的服务都在被O2O。O2O似乎一夜之间火遍大江南北。

　　在诸多的行业中，上门按摩这个较为细分的服务行业也在经历行业的O2O化，单就北京而言，上门按摩类的O2O创业公司就多达20多家。

　　新浪科技日前走访了点到、点妙手、功夫熊、华佗驾到等多家创业企业，看看它们如何在上门按摩这个O2O细分市场上做出花样。

为何选择上门按摩

　　可以O2O化的行业很多，但是涉足上门按摩这个垂直市场，这些创业者们却有着殊途同归的故事。他们在选择这个市场时，实际上有着大同小异的判断标准。

　　点到是北京进入上门按摩O2O的创业团队之一。点到CEO段珂日前接受新浪科技采访时表示，当初自己创选择时筛选了很多项目，在考虑了市场前景、效率改进的空间、上门服务的频次、是否方便上门等因素后，最终选择了上门按摩这个品类。

　　“其他上门服务中，美业和家政类服务都比较火，但我们本身创业起步比较晚，别家企业也拿到了大额的融资，对比之下，我们并没有太多的优势跟它们拼。” 段珂说，但是相比美业和家政服务，上门按摩也是一个不错的行业。“这是一个需求频次高(7到10天一次)、客单价(128、158的服务价)不错、用户也有接受度的行业。”

　　功夫熊几乎与点到前后时间同时成立，其CEO王润在阐述自己选择上门按摩作为创业的领域时，也重点强调了服务频次和客单价这两项核心指标。

　　“到底做哪个行业比较合适？按照判断逻辑来讲，肯定要做一个高频次需求广的产品，一辈子一次的婚庆、小领域的纹身都不太合适；打车、外卖服务以天为单位，频次很高，但已经有很多企业在做；美甲的频率至少3周，而按摩只需要1周左右。”

　　“由于客单价还要足够高，以及服务能够快速扩张，”功夫熊CEO王润对新浪科技说，这让他放弃了涉足家政、洗车等领域。“这样看来，按摩推拿还是比较好的，所以最终选择了这个品类。”

　　点妙手CEO田红星已经是多次创业者，此次选择上门按摩则是由自身的需求引发。由于职业原因，田红星的肩颈非常不好，他曾到处找按摩店和医院，但是寻求服务的过程体验并不好。“找了很多地方，发现要不就不靠谱，要不就太花时间。我觉得自己完全可以做这个，解决自己和周边人的问题。”

　　实际上，看好上门按摩服务的创业者不止这几位。但单就北京而言，如今就有二十多家类似的创业公司，并且有好多家企业都已经拿到了天使轮和A轮的融资。火爆程度可见一斑。

　　除了频次高、客单价高、容易扩展等因素外，上门按摩的市场体量也是让诸多创业者扎进这个细分O2O行业的重要原因。

　　功夫熊的CEO王润给新浪科技算了一笔帐：北京五环内大约有1万家线下按摩门店，假设有2000家通过网络接单，平均每家店有5个师傅，每个师傅每天接7单，每单客单价100元，那么每天北京按摩门店的流水就是700万元。如果全国所有城市加起来是20个北京的市场体量，这样算下来，仅一天就是1亿4000万元的流水。

　　显然，一天1.4亿元的流水，上门按摩的市场体量足够容纳多家创业公司涉足这个领域。

另辟蹊径的发展

　　目前，各家上门按摩的公司开展业务所依托的技术平台是：微信公众账号+网站+App。凭心而论，这并不是一个门槛很高的生意，但是点到、功夫熊、点妙手、华佗驾到等能够脱颖而出，跟它们率先进入市场以及独特的经营推广模式有很大关系。

　　前期启动阶段，点到把自己的按摩服务作为一种企业福利去打包推广，多以IT企业、金融等为主，发现很受欢迎，成功验证了自己的模式；

　　功夫熊另辟蹊径，上线初期，由功夫熊联合创始人孟军贤执笔的一篇《上门按摩哪家强？功夫熊完胜蓝翔》迎来了过万的阅读量，并以病毒传播的形式被后续不断转载。之后跟相同目标用户的其他公司合作，互相置换，用户迅速扩张。

　　华佗驾到跟以上两者又有所差别。通过与东直门中医院合作，华佗驾到的优秀技师有望通过东直门中医院的平台获得医师证，这让其获得了很多技师的资源，也保证了服务的质量。

　　在如此激烈的竞争中，大家又是怎样看待彼此之间的竞争的呢？

　　“本身上门按摩目前就是在教育市场，竞品多了自然是好事，这说明市场潜力大，印证了之前的判断。只有大家一起来砸市场，才能真正教育、激发用户，加速行业的发展，不然只有1到2家在做的话，可能市场培育就需要3到4年。”

　　点到CEO段珂告诉新浪科技：我相信，竞争对手在一年内都可以活下去，前期A轮基本没问题，但B轮就不一定了，谁最快看不出来，但之后，思路相近就看谁跑得最快了。核心是运营效率和资本能力，都具备才能顺利存活。

　　功夫熊的CEO王润则注重提到规模优势和效率的问题。“如果能够保持规模优势，就可以改变很多事情，就像打车，如果车变多了，等待的时间就变少了，显然服务体验也会变好。除了最本质的服务之外，同样一个月，你拓展100个用户，我拓展了200个用户；投入同样的钱，达到的效果不一样也会影响发展。只有更快更有效，公司才会发展更好。”

　　点妙手CEO田红星认为，服务是这类公司最基本的竞争能力，也是未来所有公司都要比拼的焦点。“我们同类型的公司可能有达到二十多家或者三十多家，有一些时候在一个星期之内会出现四到五家同类型的企业。现在大部分的同行想走的模式是做平台，但我们不走量，我们只走质，这是我们最大的一个区别。”

待考的前景

　　对于O2O，多数人都觉得这是一个颠覆很多产业传统经营模式的机会。比如，58同城CEO姚劲波最近就在直呼上门经济的黄金时代来了。

　　在姚劲波看来，O2O模式下的生活服务完全颠覆了过去的成本结构，用户、平台、劳动者可以达到“三赢”，所以这些现象一定会发生在所有行业里，不管是租车、家教还是家政等所有可能上门服务的行业。

　　在这样对O2O进行热捧的同时，市场也有着不同的声音。金沙江创投的朱啸虎近日就公开表示不太看好上门经济。“确实，用户需求还是有的，但因为受限于技师的数量，每天所做的单子是有限的，每天做两三单撑死，每天一万单就要三千个技师，这是很困难的。”

　　而且现在看来，上门按摩跟其他服务一样，前期都是在进行市场的教育和普及，利用优惠券的方式让更多的消费者来体验，并且给予技师们补贴，让他们去提供服务。可以说，现在的市场繁荣，很大程度上是因为有补贴的刺激。

　　一旦这样的补贴难以为继，用户新鲜期度过之后，届时有多少人还有真正的上门服务需求，还有多少投资人愿意加入这样一轮又一轮的砸钱行动，现在并不好判断。打车服务通过轰轰烈烈的补贴大战之后证明了自己，但愿上门按摩也能够证明自己。同时，跟之前嘀嘀和快的打车竞争一样，如果一家公司推出一项服务，竞争对手也会马上推出类似的服务，在互联网的竞争环境中，这也是不可避免的。

　　将业务不断地快速迭代，提升服务质量，扩大服务体系，是创业公司的必经之路。而且目前来说，各家公司也做出了自己的尝试，并同时向不同的方向开始进行新的尝试。

　　在此现状上，或许美国的Zeel公司是一个可以参考的范本。2012年1月就获得150万美元的Zeel，除了按摩、针灸、禅宗指压，Zeel还提供体能训练、瑜伽、普拉提甚至营养咨询服务，平台上也有多名专家和通过认证的健康执业医生。

　　田红星的解决方案之一是线上+线下。 “线下的店一直就很多，而且好多现在也在跟我们一样，做O2O，甚至网站上也有类似的宣传。这样只会让我们的模式更灵活。我不能说我们会颠覆线下的门店，因为线下门店有存在的必要和刚需的，出于社交的目的，或者在家里接受服务不太方便，这也是我们为什么扩大服务场景，为什么我们跟线下的去找合作点的一个原因。因为可能要更多的为用户着想，我们才有更多的用户加入到我们当中来。”她解释道。

　　“点妙手”也尝试了一条更迂回的道路，跟高档茶楼、休闲室咖啡厅、健身馆等消费场所合作试推 C 端业务，也算是集中共享资源的一种创新。

　　王润还呼吁同行业的创业者要将目光放长远，“十年前传统零售业对电商，就比如现在的服务业对上门服务，突然一个平台上什么都有，可以解决用户犯懒的问题，打破从业者模式，那就会有更多的人去开网店，更多的人去网店买东西，中间就会有业务的迁移和更大量级的爆发，刺激和创造出很多新的需求。”

　　在他眼里，未来的发展根本不是问题，“肯定会有很多服务和资源可以扩展到其他品类和周边产品，比如河狸家美甲不赚钱，但美睫毛是比较赚钱的，平台大了，就可以在相关产业上赚钱，行业是不是还缺少行业内的新东方、蓝翔？产业上下游一起做，前景其实还不错。”

　　当然，这一切都有待于这些创业公司去继续考察验证，继续厘清行业标准，形成良性竞争，提高各自的服务品质。