作者：老榕

　　1999年的夏天。当时，网络还在“预热”之中，8848还是连邦电子商务事业部的一个网站。这天，用友的王文京突然率领他的大队VP十余人，浩浩荡荡登门点名要和我“学习学习”。当时，大会议室被占用，我们只好勉强挤到一个空调还能转(当时亿方大厦的电能负荷整天有问题)的小会议室，真正的“促膝”。当时话题集中：用友怎么进网络？我的回答十分简单：网上理财。我到现在还记得十几双眼睛满怀狐疑地看着我的情景。

　　不过，我相信IT前辈、创业专家王文京肯定终于找到了用友的互联网之路。从理财延伸，最后“上网”。今天，我在网上看到“用友伟库携手伊利实业，ASP网上管理软件签单百万”的报道，十分振奋。消息说，伊利将通过伟库产品实现网上分销管理和进销存管理，据悉该合约涉及金额上百万元。报道说，用友伟库网(www.wecoo.com)自去年推出ASP模式的产品以来，一直倍受市场关注，获得用户积极的反馈，仅半年运营网上财务管理一项目就拥有用户5000多家，实现收入100多万元。伟库近期将正式推出全面的网上管理软件产品：财务管理2.0、分销系统销售过程管理、进销存管理、客户关系管理等，并同时为集团型企业提供个性化定制的ASP平台和解决方案。

　　用友终于利用自己固有的资源向网络成功地延伸开来。记得当时，我们二王就十分同意这个延伸概念。就象连邦把连锁体系延伸到网上成为8848一样，用友把自己在财务管理上的优势延伸到进销存、分销管理和整个企业管理，再延伸到网上。说网络企业要有传统产业基础，我从来很同意。在很多新经济人士看来，IT也慢慢成了“传统产业”。好吧，这里有了一个网络和“传统产业”结合的好例子。那天(1999年)，我问王总，用友有了多少企业用户。他说“大约30万家”。我目瞪口呆。这就是基础，一个很大的基础，而且，由于财务管理软件的特殊性，还是一个几乎独占的基础。用友在财务管理方面的先天优势，使他们特别了解中国的企业，知道企业需要什么，知道怎么为他们建立服务体系，知道怎么和他们沟通，这是另外一个基础。最后，大约谁也不会反对，他们还有能这么延伸的技术和资本实力。所以，在别的ASP们还在费劲琢磨商业模式、到处和企业说着不明不白的语言进行艰难沟通的时候，用友悄悄地“仅半年运营网上财务管理一项目就拥有用户5000多家”。

　　延伸一直被证明是个学问很深的事情，不能乱来。经常有人一个不小心突然死在延伸上，比如2年前的史玉柱。有人做了一辈子软件开发，突然要延伸到卖唱片而且是在网络上卖唱片；有人在网络上卖啤酒，突然要延伸到网下来搞门户店，据说一天只有四个顾客；还有人说我在网上树立个品牌(树立起来没有还不知道)，为的是将来能延伸到网下做帽子；另外有人说网上卖东西不够过瘾，我们应该可以延伸到教别人卖东西、为别人卖东西服务……这种奇特的现象披着新经济的外衣居然到处在发生。幸好，王文京不为所动。幸好，My8848好象也没这打算。隔行如隔山，有些事情看着简单。望山很近，跑起来累死你的马，不如得寸进尺、立足现实基础来得实在。

　　这个消息的另外一半读起来也很有意思。“此次伊利实业所采用的分销和进销存管理是伟库新产品中的部分模块组合，伟库将结合伊利现状，从专业角度来规划、管理和维护伊利的电子商务平台网站，并从分销和进销存入手，逐渐助其建立一整套的网上管理系统，该网上管理软件系统将为伊利解决跨地域跨多项业务的实时管理问题，通过统一的Internet平台实现总公司、3个乳品事业部、三十家分子公司、1000多家代理商、甚至与数量众多的销售终端达成产品动态数据整合和管理，全面满足集团型企业远程监控、实时管理的需求。……作为一家传统的制造型企业，伊利希望借助网络化管理的先进模式，实现公司的科学管理，提高管理效率和水平，未来公司的财务、产品、销售、营销及客户管理等都将全部转向这个互联网平台，通过网络功能强大和实施维护低成本的伟库网上管理软件来实现其企业信息化的飞跃。”

　　这让我想起关于传统产业和网络企业结合的问题。很多人一直琢磨的某些问题，居然在这短短的消息里有了答案。

　　看来把这种结合简单说是鼠标加水泥，就有点不大对劲。鼠标加水泥，这话听起来，让人觉得好象找个水泥搁上鼠标就能点水泥成金。问题的一个关键，我看是水泥，看这水泥是否有决心迎接鼠标带来的挑战，这挑战可能要让某些水泥敲掉重来。“未来公司的财务、产品、销售、营销及客户管理等都将全部转向这个互联网平台”，这话不是随便说的，没一点决心，那怕说说，也得担心财务科长或者产品、销售、营销及客户管理这条线上的人心里紧张。

　　其次，问题的第二个关键，是看那水泥自己是否有需要。“通过统一的Internet平台实现总公司、3个乳品事业部、三十家分子公司、1000多家代理商、甚至与数量众多的销售终端达成产品动态数据整合和管理，全面满足集团型企业远程监控、实时管理的需求。”这需要就很明晰，很清楚，看得出来是真的需要。如果这个企业说，我现在日子过得挺好，我就想安稳过我的好日子，不花钱或者不动筋骨的事情我们可以干，其它免谈，那么，你再来一百个鼠标，也没辙。

　　第三，是鼠标是否了解水泥的需要。“希望借助网络化管理的先进模式，实现公司的科学管理，提高管理效率和水平”，这看起来是二家的共识。我很小心地找了整个文章，没有发现他们提到“扩大销售”。这就对了。这确实非常地聪明而且老实，是商人应该说的话。我见过很多ASP、B2B企业对别的企业说，你用了我的东西，一定能扩大销售。我很坚定地认为，这就是我国ASP、B2B企业商业模式的一个大漏洞。在我们国家目前的现实条件下，企业和企业间的自由交易环节是最难E化的，更别说开放自由的交易市场了。这和B2C完全不同。企业现在最需要、也唯一能让ASP、B2B企业做出成效的事情，确实就是--借助网络化管理的先进模式，实现公司的科学管理，提高管理效率和水平。仅此而已。仅此，已经了不得了！不过，这样一来，ASP和B2B企业的收入模式就要好好琢磨了，起码收交易佣金这种国际常用的方式也许就不大行得通！

　　最后，可能也最有趣的一个关键是，用友没有头脑发热说我干脆建立一个牛奶交易场，你来加入就可以了，伊利也没有说，老子是本行业老大，我既然打算E化，你用友能干的，我就不信我自己干不了，俺马上成立个“伊利电子商务公司”，干给你看看(真的成立了，我敢预计，仍然会有无数声音用“传统企业大踏步进入电子商务”来表扬这个臭着)。用友卖牛奶或者伊利建电子商务系统，也不能说完全没有基础，就是有点浪费资源。有那工夫，各自耕好自己的一亩三分地，才是正经。

　　无论如何，牛奶还是要卖给消费者，才能最后实现它的价值。在这个环节，My8848应该能使劲了。所以我们盼望这个系统“甚至与数量众多的销售终端达成产品动态数据整合和管理”的时候早日到来。(原载《21世纪经济报道》2001年4月16日)