“这个秋天有点怪。”

　　北京的市民这两天总这么念叨。

　　他们指的是天气——前几天刚创造了历史同期最高温度，而最近又创造了历史同期最低，变得可真够快的。其实，在这个秋天里，同样变化莫测的还有网络产品市场。

　　国内网络市场的两大巨头思科和华为，就都在发生着变化。

　　思科在秋天到来时迎接新财年，其把Linksys的产品收到了自己的门下，从而进入了以前从未涉足的低端SOHO市场；在渠道方面，思科大幅度地调整分销渠道，减少直接下单的商家数量，这势必会对一大批网络渠道商产生影响。

　　华为则将在这个秋天里借与3Com合资的东风大展宏图。国内网络新锐与老牌国际网络厂商之间的合作，要说其不会给网络市场带来变化，恐怕没人能相信，只是变化的方向还一时让人拿不准。

　　目前网络市场正在酝酿的变化远远不止上面提到的几点。有句话叫作“唯一不变的是变化”——网络市场随时随地都在变；还有句话叫作“量变带来质变”——网络市场上的诸多小变化都是整个市场发生剧变的前兆，更大的变化还在后面。

　　“PC没技术，得做点高附加值的”，这是很多IT厂商最初进入网络产品市场时的想法。然而，随着网络厂商数量持续增加、竞争日趋激烈，网络产品价格不断下降，利润也越来越薄；与此同时，网络应用变得越来越普及，网络市场的规模在快速放大。

　　在网络市场急速发展的过程中，我们迎来了2003年这个“多事之秋”。正在酝酿以及渐露端倪的诸多变化，昭示着网络市场发展的动向和趋势——大的变局即将发生。

　　变局之一：合纵连横成大势所趋

　　现象

　　近来，网络业人士最关注的事情显然是华为与3Com的合资案。

　　华为与3Com的合资之所以引起关注，并不仅仅缘于思科起诉华为事件，以及华为和3Com都是思科的主要竞争对手。更重要的是，这是两家互补性很强的网络厂商之间的深层次合作，代表着一种发展方向。

　　3Com是一家老牌的网络厂商，作为网络的创始者之一，有着深厚的技术和市场积淀；华为是一家网络新锐，依靠连续多年的巨额投入，很快赢得了与其他老牌网络厂商叫板的资格。3Com是一家国际知名厂商，他们在国际市场上有着很高的知名度和很深的影响力，品牌效应显著；华为是一家典型的本土厂商，作为民族企业的代表，深受国内各界的关注，但是其国际市场影响力还有所欠缺。3Com以交换机见长，华为的长项则是路由器……两家互补性如此之强的厂商，一旦合资成功，对市场所产生的冲击力可想而知。

　　趋势

　　这种国内外厂商之间的合纵连横不仅仅是华为和3Com想到的，其他网络厂商也在考虑迈出这一步。一家国外厂商的负责人就对记者表示，这种合作将成为大势所趋，如果有一天他自己的公司也宣布与某家国内公司合作或合资，大家不必惊讶。

　　近几年，Foundry、Avaya、Extreme、Entrasys等国际网络品牌，都加大了对中国市场的投入力度。但是，由于本土化程度低等因素的限制，他们在国内市场的影响力始终比不上其在国际市场呼风唤雨的能力。在这种情况下，与国内厂商合作是一个不错的选择，也正好可以弥补国内厂商技术能力不足的缺陷。今年7月份，联想与Extreme发布联合品牌，就是这一趋势的显现。

　　挑战

　　合作，尤其是资本层面的合作，是一件说起来容易做起来难的事。互补往往是合作的基础，但是互补也意味着双方的兴奋点不一样，这很容易给双方的合作留下诸多不确定因素。要跨过这道槛，并不容易。

　　变局之二：小厂商面临生死抉择

　　现象

　　在PC转冷、网络变热的外部环境驱使下，一大批厂商进入网络市场领域。前两年，市场上的网络产品品牌一度多达百余个。这些新加入的厂商主要分为三类：第一类是国外厂商，有不错的技术水平，但是市场运作能力比较差，性能价格比不高；第二类是我国台湾厂商，低成本的生产能力是其主要优势，同时也有一定的技术实力，但是竞争策略多限于价格手段；第三类是祖国大陆的厂商，他们中相当一部分靠OEM其他厂商的产品，没有研发能力或者能力较差，优势是了解本地市场。

　　由于缺乏核心竞争力，而产品的同质化程度又非常高，因此这些新进入的厂商生存压力陡增。连渠道商都感受到了这些厂商之间的激烈竞争。有些在电脑城里经营的渠道商，甚至会在一天之内接待几家厂商销售人员的来访。这些销售人员的目的都是要求其代理销售自己的产品。

　　而经过一段时间的大浪淘沙，已经有一大批厂商在过去的一年里从市场上消失了。

　　趋势

　　锐捷网络营销部总经理刘弘瑜认为，网络市场最终将形成垄断竞争的格局。经过充分的市场竞争，现有厂商中的很大部分会被淘汰，将形成十几家或者二十几家厂商垄断大部分市场的局面。因此，绝大多数的小厂商都面临生死存亡的抉择。不过，由于中国市场的复杂性和网络产品需求的多元化，小公司并不可能完全消失，其中会有一部分作为市场的补缺者存在，他们将在某些特定的领域和地域建立起自己的竞争优势。

　　挑战

　　上述趋势其实已经显现，今年以来市场上的网络品牌数量逐渐减少。但是，对于网络市场何时能够进入平稳发展阶段这一问题，目前还难以下定论。尽管市场上的新品牌在减少，但是仍然不少厂商正在瞄准并试图进入网络市场。因此，在未来相当长一段时间内，我们仍然会看到市场上小厂商林立的现象。

　　变局之三：国内厂商快速崛起

　　现象

　　用户对国内厂商产品的接受程度越来越高，绝大多数厂商和渠道商都有切身感受。这一方面是国内厂商整体突破带来的结果，同时也是市场发展的必然趋势。有商家向记者透露，以前国内厂商的产品报价至少要比国外厂商低30%，才会被用户考虑，而现在这一数字已经下降到了10%~20%。

　　教育、政府、制造等行业的崛起，也给国内厂商带来了发展机遇。这些行业网络应用的关键性程度不如电信、金融等行业高，因此可以接受技术并非最好的国内厂商的产品；他们的采购预算也比较限，价格低廉的国内厂商更有机会中标。

　　国内厂商的主要优势在于了解国内用户的需求，同时能够根据需求来定制产品。国内应用的复杂性是众所周知的，每个行业(甚至每个用户)都有自己独特的应用需求，因此就要求厂商能够了解用户的具体需求，并且根据用户的需求来修改自己的软件，必要时可以“完全定制产品”。神州数码网络公司产品市场总监黄坚介绍说，神州数码根据国内学校班级规模大的特点，专门为电子教室定制了一款64口的交换机，受到了用户的青睐——显然，国外厂商很难做到这一点。

　　趋势

　　随着网络建设由电信运营商转移到企业用户，由骨干网转移到接入网，国内厂商将会赢得更大的发展空间。在不久的将来，很可能形成国内厂商垄断低端网络产品市场的局面，国外厂商在低端产品市场的生存空间将变得相当有限。

　　挑战

　　网络毕竟是一种技术含量比较高的IT产品，国内厂商在这方面的劣势暂时还难以弥补。思科等国际巨头每年都投入巨额的研发费用，这是国内厂商无法匹敌的。经过多年的积累，国外厂商的产品优势并不仅仅体现在性能上，而是产品的整体水平都非常高。

　　品牌也是国外厂商的优势。以思科为例——Linksys以前在国内不太受渠道商的重视，但在被思科收购后，立刻成为一些分销巨头的争夺对象。因此，国内厂商要真正实现整体突破，还需要很长时间的积累。

　　变局之四：小行业越来越受重视

　　现象

　　长期以来，电信和金融行业一直是国内网络产品的主要用户群。这是因为他们的信息化水平最高、需求也最旺盛。因此，包括思科和华为在内的网络厂商都把这两个行业作为重点。思科设立了电信、新电信、金融三个事业部，占其原来事业部数量的四分之三；华为也利用其在电信行业的传统优势，主要从事数据通信产品面向运营商的销售。

　　然而，这种情况在悄悄地发生变化。2001年以前，电信运营商的网络需求主要集中在骨干网建设上，因此对核心级路由器和交换机的需求很大。2001~2002年，一些运营商又在小区宽带接入方面投入了巨资，采购了大量的全线交换机产品。目前，这些网络的建设工作基本完成，今年的投资重点则在ADSL接入等方面，对交换机和路由器等传统网络产品的需求减少。金融行业骨干网的搭建也已经完成。

　　在这种背景下，各大网络厂商都开始把行业重心从电信和金融行业向外转移。华为把其在电信行业的一些资源转到了企业网。思科更是在2003新财年开始的时候设立了一个新的事业部——商业市场事业部。商业市场事业部聚焦中小企业及热点行业商用市场，教育与科研、工业制造、医疗、智能小区、流通零售业等行业是其主要覆盖领域。由此看来，小行业受到了大厂商的青睐。

　　趋势

　　由于我们国家信息化工作重点逐步向教育、政府、制造、医疗等领域转移。这些小行业将成为未来几年网络产品市场的主要增长点。赛迪顾问的报告也预测，制造、能源、交通等行业的网络产品市场份额将逐步增加。

　　挑战

　　尽管比例在下降，但是电信和金融仍然是国内网络产品的最大采购者。赛迪顾问的报告也显示，电信、金融、教育、政府依然是网络市场的主体，而其他小行业尽管增长迅速，但是市场规模仍然比较少。

　　同时，小行业尽管也有很大的潜在需求，但他们对价格十分敏感，因此小行业能够给网络厂商带来的利润比较有限。同时，对于思科等大厂商来说，这些小行业并非其优势所在，他们也会继续在电信和金融等行业进行深层次耕耘。

　　变局之五：厂商优化渠道体系

　　现象

　　上个月的思科渠道大会，在未开始之前就受到了诸多渠道商的关注。因为此前传出消息说，思科将精简分销渠道。果然，思科在渠道大会上公布了这一既在人们预料之中又在人们意料之外的消息。

　　在预料之中，是因为网络产品渠道商，尤其是思科的渠道商，非常希望解决由于渠道数量过多而导致的竞争激烈、利润下滑问题。他们通过各种方式向思科传递这方面的信息，要求减少授权渠道商的数量。而出乎意料，则是因为思科自进入中国市场以来，始终在扩大渠道的规模，而“精简”则是第一次。

　　思科的新政策是精简直接下单的合作伙伴数量，其中可以直接下单的系统集成商数量将由65家减少为50家，而分销总代理的数量也有所减少。这意味着部分银牌代理商将不能直接下单，而要从金牌代理商或者分销总代理处下单。

　　作为国内最大的网络厂商，思科拥有最强大的渠道体系。思科的做法在一定程度上代表了大多数网络厂商的态度和渠道商的心声。

　　趋势

　　与其他IT产品一样，随着市场的成熟，渠道体系面临着相当大的压力。在整体利润下降的情况下，那些既没有用户基础、又不能聚拢下游渠道的商家，由于缺乏核心竞争力而出现生存危机。即使他们不会一下子失去生存空间，也经常被指责为市场混乱、利润下滑的“罪魁祸首”。

　　因此，精简渠道队伍的趋势将持续下去。渠道商要想在市场上立足，要么贴近厂商，要么贴近集成商或用户，不能仅仅扮演物流商的角色，而必须提升在市场推广、增值服务、提供方案等方面的能力。

　　挑战

　　与思科相比，其他网络厂商的渠道数量还比较有限，渠道队伍的素质也尚待增强。可以想见，在很长一段时间内，相对稀缺的高质量渠道资源将是大多数厂商的争夺对象。同时，由于中国市场各区域、各行业的差别相当大，不同类型的渠道商都有其存在的价值和发展空间。

　　变局之六：渠道商向增值服务转型

　　现象

　　前不久，深圳齐普生签约成为华为公司的第一家增值服务代理商。齐普生是华为的一家高级认证代理商，其签约成为增值服务代理商，预示着华为的渠道建设将朝增值服务的更高标准发展。齐普生是通过增值服务代理商基本资质认证、实验考试、现场实习、试用期共四个阶段的考核才通过认证的，历时长达一年。

　　据记者了解，还有很多华为的渠道商想加入增值服务代理商的队伍，不过由于华为的要求非常严格，因此暂时未能获得认证。但是，华为已经明确表示，签约齐普生只是华为服务渠道建设的第一步，将来还会有更多的渠道商通过增值服务认证。

　　思科早些时候在渠道大会上推出的“首选服务伙伴计划”，与华为的做法如出一辙。这一计划的重点是：思科帮助合作伙伴提升增值服务能力，为用户提供最佳的服务模式，共同拓展服务市场。思科认为，服务的利润永远高于产品，因此号召合作伙伴积极参与思科服务体系和服务渠道的建设工作，以期获得新的利润增长点。

　　趋势

　　眼下，很多网络产品的渠道商都处于转型过程中，而向增值服务转型是一条不错的出路。发展增值服务业务，既符合渠道商的利益，也符合厂商的政策。预计在未来几年里，将会有更多的渠道商向增值服务转型。

　　促使这一趋势出现的一个原因是：市场上网络产品的保有量和销售量在不断放大，而网络产品具有科技含量高、管理性强、功能多样化等特点，对厂商在产品销售前后所提供的服务要求较高；因此单纯由厂商来承担服务工作压力很大，迫切需要渠道商的配合，而渠道商做增值服务正好可以满足客户在咨询、设计、培训、维护等方面的全方位需求。

　　挑战

　　服务能否成为渠道商的主要业务，还得看服务的产品化程度有多高——目前国内网络服务的产品化程度还很低。有些渠道商的服务业务尽管已经做得比较好了，但还是集中在原有的集成业务基础上，而不是单独的服务产品。因此，对于渠道商来说，当务之急是先做好产品的服务，并为服务的产品化积累经验、奠定基础。