本报记者 董军

　　传统模式遭受重创网上营销如鱼得水

　　进入“非典”爆发期后，全国最大的软件分销商连邦的店面销售几乎停滞；北京最大的IT卖场之一海龙大厦，也在4月23日之后变得人迹寥寥，一些商户纷纷撤离……来自另一方

面的利好消息却是，网上销售、电话订购等新的销售模式颇受青睐，企业业绩连连翻番，电子商务一时极为火爆。

　　这里我们看到的不仅仅是网络使人类消费方式的改变，而且销售渠道也因为网络而转型。从线下销售到线上销售，从传统模式到网络模式，渠道正在酝酿着变革，从这个意义上说，“非典”无疑已成为渠道转型和渠道多元化的“催化剂”。

　　需求被暂时遏制，企业喜忧参半

　　“非典”时期对IT产品的销售造成了相当的冲击，但在采访中记者发现，对于这样的冲击，来自企业的反映并不全是负面的。几位采访对象向记者描述了“一忧”、“一喜”两种景象。

　　八亿时空在海龙市场里设有销售店面，但“五一”前这里就已经变得空荡荡了。同时，外地的一些谈判、签约活动都相继暂停，损失不可估计。然而八亿时空总裁赵雷对此却并不在意，他认为市场的整体需求还是存在的，一旦“非典”危机过去，这些需求在下半年将被释放出来。因此，这种损失可以更多地体现在月销量和季销量的下降，而对年度销量不会有太大影响。相反，赵雷特别对记者讲述了一个令他倍感鼓舞的情况：“我们有一个‘中关村在线’的网上商城，这段时期以来，浏览人数明显增多，销售也翻了三四翻，现在每天销售能达到30万元以上。”

　　据了解，连邦的店面销售在“非典”时期下降了90%，但负责网上销售业务的连邦在线副经理陈杰却对网络销售业绩非常满意。“连邦有两个网上平台，一是网上连邦，近来销量增长20%～30%，另一个是今年新开通的雷雨网，销售增长更快，达到50%以上。”

　　在“非典”疫情刚刚显现之际，中国最大的IT分销商神州数码总裁郭为为鼓励全体员工写了这样一封信，在信中他写到：“我们面前的战场一下子变成了两个：一个是危险的‘非典’，一个是激烈竞争的商场。要打赢这两场艰苦的战役，需要全体员工同舟共济，以使我们自身和我们的企业共渡难关。”事实上，神州数码原有的电子商务平台在国内算得上是个样板，在“非典”时期更是如鱼得水。据悉，在多方的努力下，神州数码4月的销售业绩与去年同期持平，大大超出公司预期指标。

　　经过一年多研发、原被寄予极高期望的金山打字2003、金山单词2003两款通用软件可谓生不逢时，无奈之下，金山将卓越网视为救命稻草，而卓越网也的确不负重望，“金山打字、金山单词的销量平均上涨了34%，最高时日销量可达100套。”卓越网市场部总监李靖介绍道。

　　虽然“非典”对销售带来一定冲击，网上销售的增长不能完全弥补店面销售的下降，但大多数企业普遍认为，需求只是被暂时遏制，不必过分担忧，相反“非典”时期对销售渠道的转型起到了很好的促进作用。在表面的“一忧”之后，这也算是“一喜”。

　　线上销售升级，企业重要战略

　　记者早先在采访连邦前任总裁李儒雄的时候，他就曾一再强调网络对销售渠道根本性的影响，他说“网络将给渠道带来革命性的改变，尤其是软件的销售渠道”。除了李儒雄，很多厂商、渠道商都意识到这种变化，并积极做着渠道转型和多元化的准备。正是积于这种原因，“非典”对渠道销售带来的并不是致命打击，而是加速其更合理地转型。连邦的副总裁林粤在采访中对记者说：“‘非典’给厂商提了个醒：网络到底能够带给大家哪些新的机会？对于我们来讲，虽然渠道转型还没有看到特别明显的效果，但这是我们未来重要的战略方向。”连邦今年的口号就是要做“数字连邦”，“非典”事件不仅促进了连邦的转型，也验证了这种转型的及时性与正确性。

　　中关村在线是一个老牌的网上商城，也是八亿时空重要的战略部分，但它在电子商务方面的潜力一直没能被挖掘出来。据赵雷介绍，由于中关村在线的配送、服务、支付体系等资源都十分充足，因此在销量猛地翻几番的时候，中关村在线经受住了考验。“这次的风波对网上销售一定会有促进，人们在使用后会发现网上购物原来如此方便。”赵雷认为“非典”时期将有助于形成人们网上购物的习惯养成。

　　业内人士应该还清晰地记得去年金山发起的“蓝色革命”，将杀毒软件的价格从近200元猛降到50元，金山当时的一个想法就是要改变软件的销售模式：以极低的价格卖产品，以后的收入和利润主要从网络升级中获得。这可以算得上是对软件销售渠道模式转变的最早探索。国内另一家杀毒厂商瑞星近来也对销售渠道做了更彻底的变革，不料却正好巧借了“非典”的“东风”。4月初瑞星正式发布“在线杀毒”产品，不用购买软件、不用安装、不占用系统资源，用户只需用手机支付2元便可在线杀毒一次。随后，瑞星网站开始在网上销售传统的“瑞星杀毒软件2003版”。这种新的销售模式虽不是针对“非典”推出的，但由于“非典”的影响，导致其“在线杀毒”的营业额增长了三倍，“网上销售”增长了四倍。瑞星副总裁毛一丁将这次意外收获归结为：“企业的抗风险能力来自创新和多元化”。

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