本报记者张大峰

　　骏网遭遇尴尬

　　九城通过运营一款网络游戏产品《奇迹》(《MU》)正在发大财，其董事长朱骏日前向记者透露，“2003年2月5日正式收费以来，九城在《奇迹》产品上的日均收入进账200多万人

民币。”骏网是九城《奇迹》产品任何以实物形式出现的卡的总代理。

　　骏网是国内第二大网络游戏销售商，此外还有其它一些软件销售业务。有业内人士对记者透露，为了拿到这个总代权，骏网至少付给了九城450万美元。骏网CEO吴洪斌对此数字未予置评。但他抱怨说，“4月2日开始，九城让骏网措手不及。到现在至少骏网损失了15%利润，九城自己也至少损失了30%。”

　　记者了解到，从4月2日起，九城通过自己的线上销售系统，全国范围内销售奇迹包月卡。它所采取的省代制，目前已发展到29个省共26个总代，其中山西、甘肃、青海、宁夏由一个省代全权负责-西安红树林实捷。骏网只拿到了其中广东和北京的省代权。

　　并且骏网没有得到同时对应发售线下《奇迹》包月卡实卡的权力，吴洪斌说：“我们只是签署了任何以实物形式出现的实卡总代协议，而没有考虑同时发售线上卡的对应。

　　骏网自2月5日以来为《奇迹》游戏销售线下点卡，月销售3000万人民币以上，为九城立下了汗马功劳。而九城突然自行在网上销售线上包月卡，“包月卡每月48元，而点卡则比这个贵，并且月卡和点卡不能同时买，”吴洪斌说，“大家只能都蒙受损失。”

　　并且，对骏网损失更大的是，由于骏网没有同时推出线下实卡的包月卡，大量的其他省代“随便印出线上包月卡当实卡包月卡卖”。

　　朱骏和九城副总裁姚军对记者称，采取何种销售渠道只是使用另外一种销售手段而己，“骏网和九城是紧密的战略合作关系，目前是奇迹MU实卡的唯一全国总经销商，对九城而言，实卡和虚卡在线销售网络同样是不可或缺的销售渠道。”

　　渠道七重困

　　从4月2日算起，骏网损失了两个月的时间。作为一种妥协，骏网决定从6月1日开始，可以推实卡包月卡。

　　两个月的时间让骏网损失多少？根据骏网做网络游戏的平均利润，一般7折进、8折出，中间再交上55%的税，利润在8%上下。两个月内骏网至少损失165万利润。

　　这对于九城也许不是个大数字，但对于骏网却不是个小数字。

　　骏网(广州)、万众(北京)、力合(上海)、美迪(杭州)等渠道商去年3月成立骏网集团，今年初与美国旭辰正式合并，是国内网络游戏渠道界仅次于晶合公司的第二大渠道商。

　　而朱骏透露，九城今年在《奇迹》一款产品的销售额预计至少是5、6亿人民币，其中49%分给韩国开发商webzen，九城毛利近3亿。

　　业内人士分析，网络游戏渠道商目前面临七重困境：

　　其一、利益分配不均、较倾斜开发商、运营商，产业发展带来的利益被堆积到开发商和运营商。开发商、运营商、渠道商，一级控制一级，各级渠道商叫苦不堪：虽然自己公司有大量的资金流动，但“钱都是人家的，自己的仅有8%左右”。

　　其二、渠道本身盘子太小，力量分散，资本恶性循环。渠道目前只拥有尚需整合的市场资源，在资金资源、政策资源等方面微乎其微。

　　其三、行业不规范，串货严重。串货是运营商懒得管的事情，受害最大的还是渠道商，串货分违规串货和合法串货(比如北京注册、销售在上海的公司在京拿货，上海销售)。

　　其四、市场强势，渠道弱势。

　　其五、产业链结构不合理，现在渠道商没有发行权，发行权集中在运营商，即便是做了总代，也受到运营商随时可以“翻手为云”的挟制。渠道商集中在销售通路上，却没有将增值服务加入，面临三元结构向两元结构的转化问题。

　　其六、管理问题，面临进一步整合和发展，这些从底层作渠道起家的公司如何规范公司内部管理，消化整合企业内部竞争力，保持持续发展也是一个很大的问题，包括骏网在内。

　　其七、销售经验问题，以往做软件，靠的是经验。而做网络游戏，靠的是精确计量，即预计最高同时在线人数。这使得竞争更加透明、激烈，强势的运营商更容易在总代权价格上“挟制”渠道商。

　　两元结构

　　包括晶合、骏网，以及其它渠道商，现在都在向一个目标努力：渠道管理增值服务提供商。

　　“只有这样，才能摆脱弱势，获得强劲发展。”晶合总经理张友利说，“晶合现在是两条腿走路，一是代理各种游戏、娱乐软件；二是利用晶合的全国连锁销售网，帮助国内外没有能力自己做市场或者愿意和我们一起把市场做大的软件厂商推广产品。”

　　吴洪斌把这个目标归结为网络游戏产业链结构的必然发展和调整，“现在的网络游戏产业链结构是三元和三元半结构：三元如盛大做《传奇》、Sohu运营《骑士》模式，给开发商入门费、分成；二元半结构如九城做《奇迹》、新浪运营《天堂》模式，运营商开发商成立合资公司，根据股权占有情况进行利益分配。”

　　吴进一步指出，“三元结构里面，开发商负责研发；运营商负责客户服务等技术性工作和销售推广等营销、增值工作；渠道商负责销售通路，其中20%以上利益被开发商拿走；运营商通过客户服务等技术性工作获得近20%利益，和通过营销等增值服务获得近30%的利益，渠道商(包括总代理、各级代理)共获得30%(晶合、骏网这样的渠道商一般获得10%左右)。

　　“二元半结构里面，开发商和运营商被整合到一起，共同占有70%的利益。渠道商开始负责一部分渠道增值业务。”

　　但这些都不利于渠道整个的发展，渠道商们想要的是二元结构。

　　吴洪斌解释说：“随着开发商们的本地化(包括外国公司本地化和中国公司自身发展)，以及产业的发展，渠道的发展。渠道本身负责的领域将会扩大：开发商和运营商继续合一，研发和客服等技术性工作将维持在一元内，而销售、推广等营销增值服务将被渠道商逐步拿过来，这样构成未来的二元结构，更加专业化和明细分工，提高运营和推广、销售效率。”

　　吴洪斌想到的是做增值服务的30%利益将会转到自己这边来。这样各级渠道商们获得的利益将是总利益的60%，而骏网这样的公司将获得总利益40%的利益。

　　未来的利益分配比例可能是开发运营商40%，骏网等总渠道商40%，其他下级各个渠道商20%。--这是晶合和骏网都期望的。

　　骏网和九城是紧密的战略合作关系，目前是奇迹MU实卡的唯一全国总经销商，对九城而言，实卡和虚卡在线销售网络同样是不可或缺的销售渠道。

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