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3721周鸿祎:竞争对手是我们的磨刀石

http://www.sina.com.cn 2003年01月23日 10:25 北京娱乐信报

  3721公司总裁周鸿祎

  上过网的人,很少有人没用过3721的这种服务——直接输入企业、产品中文名称,直达网站。3721公司首创并推广的网络实名覆盖了99%的中国互联网用户,日平均使用次数超过3000万次,是使用量最大的中文上网方式,成为中国实名领域的事实标准。3721网络实名同时为企业信息化提供基础服务,目前拥有25万家企业客户,正在为中国信息化的建设架设一座宏大的数字桥梁。2002年9月,“3721”荣获中关村电脑节“中关村十大软件品牌”奖,同时“网络实名”也被评为“工具软件首选”。

 主角登场

 周鸿祎:系统工程系硕士。24岁的他一路由程序员走上方正集团事业部总经理之职。1998年,他辞去要职回归到在简陋的居民房里奋斗自己的事业。1998年10月创建3721公司,并在同年推出了3721网络实名的前身——中文网址。周鸿祎现任3721公司总裁。2001年10月,在互联网寒冬未尽的时候,带领自己的人马率先盈利,并于2002年初赢得一笔近1000万美元的风险投资。2002年1月,周鸿祎入围“2001年度中国软件企业十大领军人物”。2002年11月,他的公司又与微软结成合作伙伴。

 网络实名曾被人耻笑

记者:目前几乎99%的中国网络用户,都在免费使用3721的“网络实名”服务,也就是直接在IE地址上输入中文,直接到达。您是否可以讲述一下,一个民营企业,是如何做出这种促进互联网应用的壮举的呢?

  周鸿祎:我们的网络实名几乎每个上网的人都用过。

  举个例子,你打车来3721公司,你有三种告诉司机目的地的方法——经度多少、纬度多少的那个地方;光华东路多少号;还有一种就是直接说:3721公司。显然,能够通过最直接的不需要思考的方式,到达目的地,即网民想要浏览的网站,就是3721网络实名的作用。

 1997年时,只有一些业内人士和发烧友上网,他们需要在IE地址栏中敲上一串编码,没有人能够记得住。于是,我便产生了让中国人利用中文网址上网的想法。

 当时,这个想法长期被人耻笑,认为这个商业模式太简单,根本没有商业价值。但是我说“不管3721,上网越简单越好”。公司的名称就这样起出来了。我做中文网址,就是为了所有当时不太懂得电脑,甚至英文不太好的用户,都可以上网。

  1998年10月,3721成立,并且推出了网络实名的前身——中文网址。我们确立的赚钱方略基本没做大的调整:即“帮助企业利用互联网,我们赚企业的钱。”什么意思呢?

  随着互联网的普及,很多中小企业建立了自己的网站、购买了域名,但人们往往记不住一长串复杂的英文域名,导致访问者寥寥,达不到宣传效果。如果有一种不必记忆复杂的英文域名,能顺利访问网站的软件,既方便上网查找资料的人,也使得企业的网站获得更多的访问量,推广企业的产品和形象。企业用户购买了自己的网络实名服务后,网民就能够通过在浏览器中直接输入企业名称找到企业网址。而且在相当长的一段时间里,为了培养网络实名的企业登记量,我们既不向用户收钱,也不向企业收任何费用。这段时间,持续了三年。

 创业前三年没赚到钱

 记者:听说由于没有海归这一国际性标志,没有拷贝美国的商业模式,您刚开始一分钱也融不到?

周鸿祎:是呀。当时的想法是“管他3721,就这么做了”。刚开始,我一边见人便介绍我们的商业模式,一边加紧研发。过了半年时间,3721推出了自己的网络实名产品,但公司启动时的一点资金也已花光了。看着许多.com公司在烧钱,我决定争取风险资本的支持。

 1999年,IDG风险投资人约见我。我也没有融资的经验,也没准备商业计划书,只是觉得应该把自己的想法简单地写个提纲,于是就写了几个重点。最终,IDG在还没有完全弄清楚我做的是什么商业模式的情况下,就决定向3721投资。25万美元的种子投资一个月就到位了。现在想起来,真的感谢IDG的雪中送炭。

 除了融资困难,可能很多人都难以相信,3721初创的三年时间,竟然一分钱都没有赚。

  我们为了培育网络实名这块市场,一方面使得企业看到自己的收益,另一方面也培养用户的使用习惯。三年时间中,我们对企业和用户都是免费的。完全靠风险投资支撑。现在想来,也是冒着风险的。万一这块市场成熟后,别人抢占了怎么办?但是,不管3721,我们会一直做下去。

 2001年5月,在成立两年多以后,3721终于开始向企业用户收费。事实上,在2001年5月之前,3721已经积累了25万名免费注册企业,而使用3721服务的网民,更是达到了3000多万。当我们宣布收费的时候,企业用户并没有反对意见,他们知道免费的服务不会长久,而且,500元一年的服务费不过是一顿饭钱。

 2001年8月,公司的现金收支开始持平。

 2001年10月,现金流开始由负转正。

  与微软合作有所保留

  记者:3721自去年10月底,开始与微软合作,在IE中直接支持3721网络实名,截至目前合作状况如何?可以描述一下当时是如何赢过其他竞争对手,成为微软的合作伙伴的吗?

  周鸿祎:这对我们来说确实是一个重要的合作。它不是简单意义的商业合作,而是策略合作。

 通过合作,网民直接在IE浏览器地址栏中键入中文词组或拼音就可查到相关信息,而不用输入复杂难记的英文域名、网址。

其实,3721与微软的合作在2002年4月微软宣布解除与Realnames的合作时就已经开始,2002年10月正式签订了战略合作协议。微软在MSN7浏览器中文版的首页里集成了3721的搜索功能,中国用户还可以直接从MSN地址栏中键入中文词组或拼音获得所需要的信息。

  当时,微软刚刚解除了与美国硅谷公司Realnames的合作,于是该公司瞬时倒闭。而微软寻找合作对象,也是非常严格的。3721面对着许多十分强硬的对手,有的甚至扬言,给予微软多少回报。但显然,微软并不缺钱。

  我们开始分析3721的优势。把微软浏览器比作一个房间,Realnames以及其他竞争对手,实际上是在这个房间里面乱写乱画,给了访问者很不好的用户体验。比如他们会允许抢注域名,把用户指向毫不相关的链接。而微软是一家非常注重用户体验的公司。

 所以这四年来,我们一直都在致力于在市场建立壁垒影响。3721发展到现在,已经有了三重保险:首先我们有了一个绝对强势的终端覆盖率;我们同门户网站、电信部门都建立了长期合作关系;我们自己的软件技术也在不断地研发和改进,现在的推广力度非常高。此时,我觉得再跟微软合作就水到渠成了。

 合作成功之后,很多人担心,3721会走Realnames的老路。一旦被微软抛开,就没了活路。可是,他们不知道,我们与微软的合作“有所保留”。我们保留了自己的技术架构,无论将来微软是否还与3721合作,网络实名都不会受到影响:3721保留了只有安装客户端才能直接访问网站的“网络实名”的特色,如果不安装客户端,在MSN地址栏里输入中文,用户将访到通过3721搜索引擎得到的“实名搜索结果”。

  通过合作,我们的市场份额从现在的90%提升到99%,完全不给对手留下机会。Realnames之所以快速倒下,就在于他们过于依赖一个公司,一个合同。

  竞争对手就像磨刀石

  记者:看样子,3721的成长之路,一定面临许多竞争对手?

  周鸿祎:当然。创业之初,在美国有我们一个非常大的竞争对手,它得到了微软的支持,这家公司就是刚才提到的Realnames,这家美国公司的核心业务就是向世界各国提供“Keywords”服务,一种类似3721网络实名的服务。我们在国内也有一家竞争对手。当时由我聘请来的CEO跟我说,你如果不跟这个国外公司合作,你就死定了;你如果不跟这个国内的公司合作,你也死定了。我说如果我反正都是要死的话,那就让我现在死好了。

  但是实际上我倒觉得竞争对手给了我们很大的帮助。有时我撞见我的竞争对手的时候,我会想,至少我们有同样的理念,我们同样都看好这个市场,有了竞争对手我特别高兴。另外,我觉得竞争对手就像磨刀石一样,是他们把我们磨得非常锋利,然后我就手起刀落,把竞争对手给砍掉了。

  没有哪个士兵在战场上,不害怕战死的。作为一家商业公司,正是因为会倒闭,我们才会办得更好。

  记者:您在“西湖论剑”会上说过一句话:“要让3721像联想一样赢得尊重。”请问,您理想中的民营企业应该如何赢得尊重?

  周鸿祎:用户选择,才会有市场,有市场,才会成为业内标准。我认为,被广大用户选择和依赖,才会赢得尊重。

 到现在,我们已经击败了国内外几乎所有的竞争对手,每天网络实名的使用次数已经达到了三千万,我们不仅是中国,而且是全球最大的网络实名运营商。网络实名,可以在所有的门户上。我们最近跟雅虎也合作了,中国所有的门户上都集成了网络实名的功能。到目前,超过三十万家的企业和政府机构,都利用网络实名,使他们的网站在互联网上更有价值。

 另外,只有赢得市场,我们才有资格发出左右行业标准的声音。2002年国际Internet标准化组织IETF第53次会议上,根据3721的提议,第一次采用中文汉语拼音——“CENG2”命名了讲座网络实名标准制定相关小组。3721网络实名成为国际标准的提出者和参与制定者。IETF会议每个人只要买一张机票就可以参加,从表面上看非常开放,但是只有那些掌握了市场、用户,掌握了核心技术的公司,他的发言才具有力量。

  实名制进入手机领域

 记者:党的十六大明确指出,提升民营企业、民营企业主的政治地位,并建立良好发展环境。您是否感觉到这种变化?您认为民营企业自身的发展还有哪些问题需要解决?

  周鸿祎:其实,在3721发展的四年中,政府一直给了我们很大的支持。一方面,在各种各样的竞争中,像信息产业部、互联网协会等,都成为了很好的“裁判”。

  记者:您个人认为,作为中国的民营企业家,最需要具备的素质是什么?

  周鸿祎:在创业前期,远见、眼光很重要。还有就是自信和韧性,而且保持专注。我觉得我们最重要的一点就是专注。因为作为一个创业公司,你的人力有限,你的资源有限。你必须把你有限的资源放在一个非常专注的领域,才能在这个领域保持领先地位。

  创业中期,我自认为有清醒的认识,以及面对竞争表现出的宽阔胸怀。在网络人士的一次“西湖论剑”中,我说,我没有剑,我手中只有一把菜刀,但是却是家家都用的菜刀。我不认为3721已经很有成就。

  又要提到竞争。你知道,一个伟大事业的成功,是由许许多多不伟大的细节组成的。面对各种形式的竞争,都应该表示宽容。企业之间需要上升到为整个产业发展而努力的阶段,把竞争变为合作。

 记者:据悉,3721将在今年,力图把网络实名中文上网这个概念,推进到无线和手机领域。可否解释一下具体内容?目前进展如何?

  周鸿祎:是的。2003年,3721将有三个举措。第一,会把网络实名进一步推进。第二,将与著名的.com公司Verisign在域名合作。第三,就是你刚才说的进军无线互联。我们将与中国移动合作,使得手机用户通过在手机上输入某个中文,比如某公司名称,就可以查到该公司的地址和电话。这一切也是不收费的。信报记者张煦


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