本月中旬,借3周年店庆之机,国内最大的网上书店当当网掀起新一轮规模庞大的低价优惠狂潮,将近30万种图书音像制品全部打折,千种畅销品2元出售,买50送20,接着全面下调运费30%。虽然运用大规模低价策略对于当当来说已经不是第一次,但当当高层透露,从去年9月起当当就已经实现了现金盈利,并且平均每月的销售额增长率保持在15%以上。
当当网上东西便宜,甚至正版畅销书比盗版还便宜,这在网上购书族中是出了名的,
当然随之而来的还有外界的种种猜测。对此,当当网联合总裁俞渝告诉记者,这首先与网站的销售规模和品种有关,得益于电子商务开放式平台、庞大的会员制对于出版发行商所产生的巨大诱惑。当当目前拥有300万会员,正是看中这一资源,高晓松的《那时花开》尚未公映,就在当当网进行了限时独家预订,价格仅为8元;低廉的价格,还源自于当当对仓储物流扁平化近乎于迷恋的重视。
当当更大的手笔是,当当与国内最大的图书经销商新华书店总店进行了独家合作,其电脑终端与新华书店总店终端直接连接,从那里直接取货、直接配送;甚至当当遇到销售高峰时,新华书店职工也成了当当随时可以得到帮助的力量。
俞渝特别欣赏联想柳传志的“拧毛巾”策略,俞渝说:“要想给顾客更便宜的价格,就要降低成本。而最简单的办法,莫过于从自己身上揩油。节约的目的,是为顾客省钱。”IDG老板麦戈文来当当谈投资,发现俞渝准备资料的纸都是正反面使用的。
低价,而不是低价游戏。从过去3年的销售统计看,当当网的价格比平均水平低三成,并因此使顾客重复购买率高达76%。不过,值得注意的是,随着网上消费日益成熟,低价吸引眼球已不是绝对因素,品种、服务的优势也影响着网民的选择。当当显然也意识到这一点,在重视低价吸引的同时,当当近期将专注于提升智能化导购服务水平。比如,根据顾客个性化的购物习惯进行分类推荐,减少搜索时间;分析顾客订单,生动显示有同类爱好的人还选择了些什么,充分发挥网络的互动功能。
“当当以低价作为重要的竞争策略,靠的就是当当的品种规模和高度智能的网上导购能力。首先要保证实力,然后才有竞争能力,这有些像家乐福与街边小店的竞争,表面拼的是价格,其实拼的是实力。”俞渝说。(林雪)
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