文/顾建兵

　　11月15号，台北。台湾地区最早也是最大的本土网站番薯藤召开了一个小型新闻发布会--宣布开通它的两岸通频道。对于这家成立已有六年的网络企业来说，拖至今日才向内地扩张实在并不算早，相较于一早便已联手王志东的姜丰年来说，起码在时间上已是大大“落后”。

　　在它的目标市场--内地，这条消息也没有引起太多人的关注。“一个小得可怜的计划”，很多业内人士这样认为。确实，按照番薯藤海外事业部副总经理詹东海的乐观估计，这个频道一年之内也只能产生25万美元的收益。

　　但其实，如果深入观察将会发现，两岸通频道只是番薯藤内地攻略中露出地面的枝干，通过其此前先行进入内地并已站稳脚跟的实体企业--卖电脑产品的赛博数码广场、做个人理财的大时科技、提供有线系统的开博科技，番薯藤已经将它的根须深深地扎进了内地。

　　番薯的藤

　　番薯藤的前身是由一帮兴趣爱好者组成的“番薯藤工作小组”。1993年12月，小组成员之一的萧景灯在台湾架设了台湾第一台服务器。萧是美国加州大学航空工程学的博士，当时他在台湾的一所大学任教，这台服务器完全是他个人兴趣的作品，里面所有的数据都是航空方面的，使用范围也仅仅限于他所在的学校。也就是在这个时候，萧在加州大学哲学系的同学陈正然参加了这个小组。偶然间，他们打开了一扇全新的大门--里面是一个神秘的网络世界。

　　经过一年的运行， 这个网络正式命名为番署藤。“番薯是美洲印第安人的主食，它可以在恶劣的环境中落地生根，但是长出来的食物却味道鲜美”，这个名字的由来也成了番薯藤发展历程的真实写照。

　　1995年8月，番薯藤台湾国际网络资源索引正式开始上线服务，这是世界第一个中文搜寻引擎。“当时番薯藤的办公室是向人家借的，除了景灯和网站的执行长陈正然以外，就只有四五个员工，连服务器也是人家捐赠”，詹东海当年去拜访陈正然的时候，看到这样一幅图景，他惊呆了，但是当时台湾的网站很少，番薯藤就在一路跌跌撞撞中出了名。

　　进入1998年，网络在台湾开始“发烧”。很多人怂恿番薯藤走商业化道路。但是陈正然和萧景灯两人都是书生气很浓的人，他们不喜欢商业化。他们“不食人间烟火”，台湾同业这么评价他们。

　　但不久后的一件事刺激了他们的神经，台湾的另一大门户网站奇摩，由于坚持走商业化道路，浏览量后来居上开始超越番薯藤。

　　1998年11月，番薯藤结束了为时五年的个人兴趣性质，开始商业化运作。通过一项称为“天使之星”的计划--吸收公司员工、亲朋好友和社会名流等的捐赠，番薯藤募集了约350万美元，正式启动。这些投资后来转化成公司45%的股份。

　　1999年初，正是网络泡沫高涨的时候，有人形容当时的风险投资是捧着热钱满世界撒。经过6年的发展，番薯藤在台湾已经是名震江湖，自然是VC们眼中的一块肥肉。詹正海回忆说，番薯藤融资的时候的议价是5美元一股，瑞士银行的报告评估番薯藤网站市值高达2.54亿美元。“新加坡、台湾等地的一些VC都想对番薯藤进行投资，但是我们拒绝了所有的VC，因为我们认为当时的网络技术的整体的环境还只是开始，它的持续发展一定需要虚实结合”。这个认识让番薯藤拒绝了所有的VC，但很难说萧景灯和陈正然的书生意气是不是再一次发挥了作用。

　　经过将近一年时间的寻觅选择后，1999年底，番薯藤最后定下了它的合作伙伴：贝塔斯曼、微软、宏基、诚品书店和精实整合行销。番薯藤拿到了2800万美元的资金，出让了28.5%的股份。

　　番薯藤吸收的投资无不来自于实体，宏基和诚品书店都是台湾本土做得较大的实体企业，只是一个做电脑一个卖书。而贝塔斯曼和微软，在其各自的领事，更是高山仰止。而在番薯藤的如意算盘里，贝塔斯曼在欧洲，微软在美国，通过两个股东的协助，可以使番薯藤迅速进入欧美市场。同样的思路，让番薯藤选择了精实整合行销这家并不出名的企业作为股东--以使进入内地。商业化已经让番薯藤的运营上了一个新的台阶。2000年1月，番薯藤的浏览量超过2.2亿人次。但更多的眼球显然不在台湾。

　　50间电脑卖场

　　番薯藤是在一片嘲笑中开始它的内地淘金之旅的。

　　2000年初，已是台湾“.com”巨头的番薯藤做了一件让岛内知识英雄们大跌眼镜的事，它在内地的第一个投资项目竟然是开电脑城。这就是赛博数码广场。到现在已是内地电脑连锁大卖场的三巨头之一。

　　“台湾网络界当时一片嘲笑声”，番薯藤海外事业部副总经理詹东海回忆说。当时很多人见到番薯藤的人就问，番薯藤不好好地做网站，到内地去投资与网络毫不相关的电脑卖场干什么。

　　番薯藤当时在股东面前展示的一大卖点是大中华区网络服务，开拓全球华人网络市场。而台湾的市场空间过于狭小，北美和欧洲等地的华人又太过分散，“所以我们决定全力开拓内地市场”，詹东海说。这是一条当然之路，但问题在于怎么进。在番薯藤看来，赛博提供了一个最佳机会。

　　赛博的开办是个偶然的产物。赛博执行长特别助理高政修回忆说，1998年，精实整合行销协助在内地经营电脑卖场的“百脑汇”做上海旗舰店的筹备工作，当时还是精实整合行销负责人的张瑞麟参与了整个市场调查、招商宣传、开业活动设计。正是这次市场调查，让张瑞麟看到了一个迅速崛起的巨大的IT消费市场。

　　而作为百脑汇的“行销顾问”，百脑汇所有的资料都对张瑞麟等开放，通过一次市场策划，张瑞麟完全清楚了百脑汇的竞争优势和问题所在。

　　1999年6月，张瑞麟开始谋划开办一间与“百脑汇”同类的电脑卖场--赛博数码广场。也就是在这个时候，番薯藤与精实整合行销有了戏剧性的接触。1999年7月份，番薯藤执行长陈正然经朋友介绍认识了张瑞麟，在台北进行了一次交流。詹东海评价说；“双方一拍而合，大有相见恨晚的感觉”--两人都认同虚实结合的理念。

　　在此之前，张瑞麟已经率领他的精实整合行销在内地市场耕耘了6年之久，在北京、上海、广州建立了三个区域中心，在其他省市设立了27个办事处，这正是番薯藤的内地功略所需要借助的力量，而张瑞麟本人也希望可以借助番薯藤的网络实力来开拓网络市场。

　　1999年12月31日，精实整合行销与贝塔斯曼、微软、宏基等一同成为番薯藤的策略股东。同一天，番薯收到股东投资的2800万美元，并作出它的第一项大投资--与精实整合行销一起开办赛博。“精实整合行销一起投资赛博数码广场，这样通过利益的纽带把我们捆绑在一起，实现一种交叉的平衡”，詹正海对这种结构设计表现得非常满意。

　　高政修表示，赛博数码广场的投资在1000万美金左右，其中番薯藤所占的份额，詹东海未肯透露，只是青示是第二大股东。到今天，博在全国已经发展到7家门店，北京店的准备工作已经基本完成，高政修还透露说，昆明店和四川南充店也将在明年年初开业，其中南充店是赛博进军二级城市的一个明确信号。他预计赛博今年在内地的营业额将达到600万人民币，实现收支平衡。

　　按照赛博的拓展计划，它将在今后两到三年内，把内地的分店将发展到50家。

　　当赛博在全国各大城市50个店全部布局完成以后，番薯藤的网络电子商务就可以随着赛博的延伸发展起来，物流配送系统等方面的问题便可以迎刃化解，詹东海得意地说。番薯藤集团执行长陈正然曾表示，番薯藤在进入电子商务领域的问题上一直保持比较谨慎的态度，这不是技术的因素，而是对支付、配送等网络相关环境没有信心。

　　有线才有钱

　　网络技术的发展速度惊人，没等番薯藤的赛博卖场计划完全实现，宽带的到来已带给窄带的ICP、LSP们一个全新的挑战。

　　在台湾，陈正然看到，每到放学的时候，就有无数的学生冲进具备宽带接入的网吧去玩电子游戏。而调查机构预计，到年底台湾的宽带用户将达到100万，到2004年，这个市场将增长到242万户。

　　陈正然很焦虑。在网络业整体萧条的时代，再融资已是一件极困难的事情，番薯藤已经没有足够的钱来做宽带ISP。“番薯藤没有那么多的钱来拉很多线进入千家万户”，詹东海说，番薯藤遇到的是所在传统ICP、ISP都难以逃避的问题，技术的更新换代将可能导致产业领跑者的更新换代。

　　“宽带的列车是不会等人的，要想在这个市场占有一定的市场份额，只有先上车再说 ，没有足够的钱买卧铺票，那就来一张站票吧。”

　　2000年6月，番薯藤收购了在台湾已经有10年历史的大时科技，大时科技在台湾是前两在个人理财服务的资讯提供者之一，每天向客户提供路透社等发布的财经、证券信息。与大时科技相配套的开博科技则是帮有线电视做客户管理软件系统的。来自台湾的消息表明，在台湾有75%的有线电视客户是通过它的系统来进行管理和维护的。

　　不能全面进入，就攻其一点。这就是番薯藤的宽带策略。“我们没有钱，但是有技术”。在巩固了台湾市场后，这两家公司也都踏上了内地，为番薯藤集团进入内地有线电视宽带服务市场布局。

　　开博科技与武汉诚源公司在武汉成立了番薯藤控股的开博诚源公司，并将在一个月后开始正式运作。武汉诚源公司是武汉有线电视台一位前任负责人张学斌开办的，在番薯藤看来，张学斌在国内有线电视界有极好的人脉关系，通过他，开博科技可以迅速的切入内地市场。

　　大时科技则在上海架设了卫星接收器，与上海、成都等17家有线电视台签订了合作协议，客户发展到两万多户，网络覆盖率估计已经占到了内地有线电视用户总数的25%，“这样番薯藤就与内地的有线电视台搭上了关系”。

　　在这两个领域，番薯藤都成功的避开了来自内地门户网站的竞争--内地的开户网站还没有一家进入到这个市场，新浪等在这个技术层面还不是它的竞争对手。

　　经过几个实体企业在内地的闪腾挪移，从今年年中开始番薯藤已经看到了来自实体企业的收益，预计内地的子公司今年可以为番薯藤带来25万美元的收入。

　　也在夯实了基础之后，番薯藤才开始开通它的两岸通频道--将番薯藤在台湾的服务延伸到内地的台湾人面前。这将是番薯藤整合内地网络服务的开始。

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