从“小客户”处建“大生态”：B2B钢铁电商零售化

　　本报记者 彭苏平 上海报道

　　在钢铁行情普遍向好的2017年，钢铁电商表现强劲。

　　最近公布年报的钢银电商显示，2017年钢银平台总成交量4797.31万吨，同比增加33.16%。21世纪经济报道另外了解到，欧冶云商去年钢材交易量也达6835万吨，同比增加76.34%。

　　在过去两年中，部分钢铁电商已经摸索出了相对稳定的业务形态，以及较为清晰的盈利模式。21世纪经济报道记者走访发现，基于平台交易的衍生服务承载着钢铁电商的盈利希望。

　　因此，各个平台都在努力搭建自己的生态。其中，有提供全品类交易、物流、金融、资讯等服务的“大生态”，也有在细分领域占据一席之地的“小生态”。但殊途同归，小订单、小企业都是支撑这些电商平台业务的关键角色。

　　盘活交易量

　　尽管线上交易规模占同期钢材产量的比重正在上升（2017年上半年已达24%，2016年底为19.6%），但规模已经不是钢铁电商唯一追求的指标。对于平台而言，撮合形式的交易赚取不到任何费用，而寄售也只能收到极少的服务费。

　　以新三板上市公司钢银电商为例，寄售交易服务占公司的营收比例最高，2017年全年达到598.41亿元，占总收入734.50亿元的81.47%。不过，该收入是指钢材贸易商通过钢银电商向下游客户销售货物的实际成交金额，钢银能够拿到的毛利率仅有0.18%。

　　交易之外，越来越多的钢铁电商平台正在积极拓展平台价值。值得一提的是，过去一年，这些价值正在逐步被验证，之前被诟病“只烧不挣”的钢铁电商有望走上盈利区间。

　　一位业内人士对21世纪经济报道记者表示，钢银、欧冶在市场上表现都相当不错，如果没有交易量，物流和供应链价值实现不了，但交易能够解决的问题很少。显然，交易不是核心，平台核心价值还在金融和物流。

　　在接受21世纪经济报道记者的专访时，钢银电商总裁黄坚介绍，钢银的优势不仅体现在交易服务上，随着供应链布局的完善，供应链服务亦成为平台的又一核心竞争力，在为上下游客户提供现货交易服务的同时，结合不同交易场景，钢银为客户提供对应的供应链服务。

　　钢铁贸易本身就具有极强的金融属性，事实上，钢银电商2012年起就开始推出了供应链服务产品，从最初的“帮你采”、“随你押”，到近两年的“任你花”以及“订单融”。

　　据介绍，“帮你采”主要是集合零散订单，集中钢厂采购；“随你押”是指集大平台分销优势，缩短资金周转，实现赎换便捷；“任你花”是为下游客户提供先提货后付款的服务，解决配送最后一公里的问题，“订单融”则是让平台认证用户实现下单即融资，让客户的交易能灵活自由转换。

　　从钢银的年报中也可以看到，这些产品的确为平台带来了新的增长点。2017年，钢银在供应链服务上收入达136.08亿元，同比增长145%，在庞大的总收入中占18.53%，上升5个百分点，且它的毛利率是寄售交易服务的6倍多。

　　钢银之外，欧冶云商也构建了以交易平台为核心、支撑平台服务为手段的供应链体系，目前，欧冶产品已经镶嵌到了供应链的各个环节中。

　　据了解，欧冶云商推出了绿融、运帮等产品，以及仓帮、建帮、工帮、联邦等渠道赋能合作模式。其中，绿融是基于欧冶平台的用户信用而发起贷款的互联网融资产品。

　　钢银电商的优势环节在供应链金融，而欧冶云商更想构建一个“全能型”的生态圈，因此对于金融以外的仓储、物流也尤其重视。

　　2015年第三季度，欧冶宣布启动“千仓计划”，希望在全国仓储布局“宝盈通”系统，以打造钢铁供应链上的物流神经网络体系。据悉，目前欧冶的线下物流建设已经覆盖了1900多家，并有继续拓展至海外的计划。

　　B2B电商“零售化”

　　正如黄坚所言，钢铁贸易的金融服务，甚至整个供应链都是相对稳定的关系。事实上，业内“探路者”、国外钢铁电商平台一直未能“善终”，一个很大的原因就是流通体系过于稳定，行情回升之后，电商几乎没有生存空间。

　　因此，国内的钢铁电商们如何找到“生存之道”，在钢贸市场中占据重要一环，是一个不可忽视的问题。

　　21世纪经济报道记者与多位业内人士交流发现，小客户、小交易，或者某垂直、细分领域的业务是电商平台撬动市场的支点，也是其业绩增长的关键。

　　欧冶云商近7000万吨交易量背后，是“大量蚂蚁用户的采购需求”。“目前平台上成交的大部分都是小订单。”欧冶云商高级副总裁金文海告诉本报记者，截至2017年底，欧冶电商平台注册用户规模达到6.6万家以上，其中活跃用户1万家左右，蚂蚁用户占比不断攀升，全年的平均单个订单规模仅为13吨。

　　在平台增值服务方面，欧冶金服明确以中小微等蚂蚁客户为核心用户群，进销存综合管理软件“云管家”也是专门面向中小贸易商。此外，欧冶还推出了“知钢”在线技术服务，由专业技术服务团队向用户提供售前、售中和售后技术支持。

　　资金是众多中小微企业的“痛点”。在钢贸领域，资金的需求量非常大，如何更高效地利用手头资金、多处理几个订单是钢贸商们关心的问题。

　　黄坚介绍， “订单融”是钢银专为零售交易而设计的新产品，可以做到30吨以下，甚至更小规模的订单也可以得到平台的资金支持，这在业内是绝无仅有的。据介绍，目前订单融的总货款额已突破10亿元，前景可观。

　　在黄坚看来，这不仅能帮助客户提高资金周转效率、降低交易风险，也有助于钢铁行业交易环境的改善。“这个市场上充斥着大量做供应链服务的平台，我们跟别人的区别是什么？”黄坚认为，钢银做的是一种“整合”，将交易链条上各个细微的环节全部打通，从而在供应链服务领域形成自己的平台优势，铸建商业壁垒。

　　“每个行业的大企业和大银行一样，主要服务于大客户，不在乎小客户，而这恰恰是平台的机会点。”B2B专业资讯平台托比网一位长期关注钢铁电商的分析师说，“在资源不那么紧俏的情况下，这些小客户是大企业无暇顾及的，这时平台就有了存在价值，我们总结为B2B零售化。”

　　事实上，欧冶和钢银都是钢铁电商第一梯队的企业了，但它们也很难面面俱到。在钢贸这条长长的链条上，品种繁多，流程复杂，细分市场同样吸引着其他平台。

　　例如2016年下半年才展开业务的大宗交易平台“钢源城”，据其CEO赵颖介绍，钢源城采取的是差异化发展道路，从电商渗透率较低的西北地区起步，依托旗下大智运物流平台，通过线上手段，将钢厂的上下游通过钢源城平台整合，提升区域性供应链运转效率。

　　赵颖认为，在整个钢铁供应链条上，原料供给、交易、物流、金融等环节都是潜在变现通道，核心是如何通过服务为各环节创造价值。因此，不与传统业态争利的“交叉补贴”方式将会是平台未来的赢利点。