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play 享说第六期：汤新满

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　　新浪科技讯 9月14日消息，酒店哥哥创始人汤新满做客国内首档创业脱口秀节目《享说》，分享他的创业历程。

　　自称屌丝的汤新满认为，自己是最不适合创业也最不具备创业条件的文科生，因为爱折腾的性格，毅然踏上创业路并坚持至今。如今，酒店哥哥已经是中国最大的会场搜索比价和预订平台，B轮融资2千万美元(约合人民币过亿元)，公司估值上亿美元。

　　以下为演讲实录：

　　各位同学大家早上好。今天我有话享说，而且已经憋了很久了。刚刚那个VCR，其实我是不知道的，然后跟我讲，这个是一个特别专业，或者是说特别成功的这么一个平台，其实我远远还不是，我们只是走在成功的路上，因为和《享说》的其他嘉宾来比较的话，我觉得我今天算是一个典型的讲真话的代表。因为我觉得有一些成功的人，太成功的人他有可能讲的话，未必对大家在创业路上适用。而我的话，刚刚在做这个项目，然后三年的时间，然后目前来讲在市场上是一个绝对一个第一名的一个位置。所以我只想过来跟大家分享一下，在这三年时间里面，有些什么样的收获，有些什么样的心得，希望能够对各位，正在创业的，或者是说准备创业的同学们有所帮助。

　　先说说我个人。我个人其实，从创业角度来讲的话，其实是一个最没有条件去创业的一个人，为什么这么讲呢？第一我自己大学学文科的对吧，其实在中国现在互联网行业里面，很多都是这个做技术出身的，或者是做产品出身的，或者是BAT这些公司里面出来的。

　　那么第二呢，我做这件事情，跟酒店，跟做预定会场的话，我也没半毛关系。因为我在我大学毕业之后，我大学读的是德语，其实毕业之后跟这个事情就完全没关系。然后呢，就是其实没有相关的行业经验。

　　第三，我也没有任何一个创业的团队或者是说我之前工作过程中，会带出一些同事出来，因为这个跟我自己的工作有一些关系。因为我大学毕业之后，先去了一个500强公司做MT，Management Trainee，然后培训了一年以后，然后我离开了那家公司，去了一家管理咨询公司，叫埃森哲。然后在那边我们做了大概有5年的时间，我们做了很多的一些咨询项目。咨询项目的意思呢？就是，说白了其实咨询顾问就是一群找不到工作的人，我们是这样定义的，因为他成天就被老板们，就被卖来卖去，因为这个公司，虽然是全球最大的一家管理咨询公司，但它其实没有任何其他资产，它就是一些人。我在那个公司我经常，有的时候接到电话说，老板说，你明天去某一个地方，去参加一个会，去接触一个项目，但是其实你可能对那个项目一无所知。然后在你坐着出租车去机场路上的时候，他可能会发给你一些邮件，让你赶紧去熟悉一下，然后熟悉完之后，我会上了飞机之后，我在飞机上可能做一些PPT，然后下了飞机之后，之后再这个打车到了客户现场的时候，可能要跟人家开会，要跟人家讲。所以在那个公司，我应该说是一个高压的一个环境下面，我也学习的了很多。但是这种类型的公司，最大的缺陷是什么？就是它的项目是三个月，三个月或者是半年的。然后在这样的过程中，你是其实没有办法积累自己的一个，自己的一个很好的班子，一个团队的。也就是说如果你想将来创业的话，实际上你，如果你要有好的基础，你应该是带一个小的team出来，这样的话你才能把一些事情开始一步步把它做起来。

　　所以回到讲自己，就是第一我自己没有任何的这种特别好的技术的背景，第二我自己行业背景也没有，第三我自己还什么团队也没有。然后那为什么还是要出来坚持创业呢？这个可能就是缘分吧，或者是老天冥冥之中就告诉我说，你这个人来到世界上，你就不应该老老实实打工的，因为我这个人特别爱折腾，这是我的一个基本情况。

　　然后讲到创业这件事，其实我从2008年从咨询公司出来，出来以后我们当时做的第一个项目的话，是跟两个合伙人一起，也就是说标准的，《中国合伙人》有三个人，对吧。所以那个时候我们三个人一起做，做了一个像在线设计一个T恤这样的一个事情，就是你可以在线把你的一些图案，把它上传到我们做了一些模板，然后你可以把它下载下来，没有，你在线就把它确认下一个订单，然后我们在后台去做一个生产的工作，然后把这个T恤给发快递，给到这个用户。算是B2C的一个创业。但是这个模式有一个好处，就是它其实是没有库存的，所以看起来是一个很完美的事情。因为你想，中国那么多人，那么多人会比较有个性化的追求，然后有那么多人觉得这个T恤好酷啊，我不想穿得跟别人一样对不对？

　　然后我们在08年6月份时候，大家三个人一起，兴高采烈的，我们写了一纸协议说，我们今天要做这个事情，每个人都要花三年时间哦，大家不能跑，我们三个人要一起把这个事情做完。然后我们花了三个月时间做了这个网站，然后9月份上线了，上线之后的话，大家都知道2008年9月份，全球发生了一件事情，这特别不太好的一件事情，金融危机来了。金融危机之后，我们就融不到钱，其实有很多的VC在冷冻期。这个时候其实就会发生了就像俞敏洪的一个故事一样，对吧，中国合伙人往往就会出现一些大家的一个想法不一样啊，等等这些原因。然后于是这个团队就逐渐逐渐，就出现问题了，有的人就可能10月份走了，然后再过了三个月，有的人又走了。那最后留下了我。

　　为什么当时留下我呢？是因为在这个融资融不到的情况下的时候，你必须还要养活团队，怎么办呢？虽然当时团队也就4、5个人，当时我的工作是去做销售的，我要去卖一些这些产品，卖给一些企业的客户，卖给各种各样的一些协会或者是社团活动，因为他们有的时候会去定制一批这样的东西。做销售这个事情，其实不是说你想不干就不干的，如果你今天干了这件事之后，因为你代表是对客户的一个承诺，而且那个时候我也做这个企业的生意，也赚了一点小钱，所以我就坚持做下去了。所以我就觉得我每个月可以挣好几万块钱，可以把工资发了。所以当时我就继续坚持下来，一方面是网站，网站继续再做一些SEO，让它去推广，但虽然说那个流量其实是撑不了多少订单的，但我仍然还是继续在撑着这个事情。然后我这边自己做sales，去跑很多的一些企业客户，去卖更多的这些定制品，包括说T恤、马克杯，还有一些鼠标垫、扑克牌各种各样的东西，然后自己做起了这个小生意了，就变成了是个小生意了，大家发现没有，这个事情就不是为个on line，B2C的一个事情。

　　在做这个事情的过程中，因为好歹自己过去几年还有一些人缘，有一些口碑，所以有一些人还愿意给你一些生意做。然后逐渐逐渐你就会发现自己非常忙，非常非常忙到了10年的时候，没有是到09年的时候，09年下半年的时候，我做这个事情，曾经有一次因为你开着车到外面去，到工厂去拿货之内的，有一次我在路上，就是因为时间赶，因为你承诺客户，比方说你什么时候要交货这些事情，所以在一个本来不该调头的地方，我开了一个车，其实就在湖北那边，是一个地上双黄线，然后我车子的左边后视镜看了一下，没有车，然后我就调头。结果突然来了一辆G18，哐的一下，然后对方的车出了很大的问题，然后我的还好，因为我的车，那个是撞的车头，撞的。

　　后面这个事情给了我很大的一个，很大的一个感悟吧，就是我觉得自己的状态怎么会是这样了？就是人生是不是，要这么匆忙，而且有这么大的一个危险？所以那件事情之后，我就深刻反省了一下，我觉得我不应该再来做这个企业的生意了，因为这个生意，它永远只是个生意，它会让你不停的在追赶这些事情，不停在追赶一些订单，这样的一些事，那不是我想要的。所以从10年开始的时候，我就又开始转型，就是用钱来去准备做B2C，做网站这一块，做个人订单。

　　那个时候我和国内的一个蛮大的SNS的一个网站，我们就合作了，因为我自己没办法去外面去烧钱，因为你想10年左右的时候，09年底，10年初的时候，其实是电商行业很烧钱的一个阶段，然后那个时候流量非常的贵，然后我们的产品，它其实都是必须货到付款的，而且是定制品，所以我没有办法跟他们去拼。所以跟一些社区网站合作，合作之后，逐渐逐渐这个个人的网站，就是个人的那个订单，就逐渐逐渐有起色了。起色到一个什么程度呢？就是我有两个客服，加上我，我们三个人，还有一个技术，我们四个人，就是有的时候一天包200个快递。这个也是，我没有在淘宝上做，因为我觉得我做不过淘宝那些人，我觉得人要有自知之明。

　　所以我们用社区网站这个事情，我们就做到一天200个快递的时候，大家很忙，很累，也很辛苦，可是我自己那个时候还蛮开心的，因为我觉得我不做那些企业的生意了，我仍然可以从这个个人订单里面赚到钱，因为我可以把团队养活，而且又能挣钱。因为我当时出来创业的时候，其实我老婆她是不支持的，她觉得你干一个高大上的咨询公司，一年都挣50多万了，你怎么为什么还要跑出来去做一个创业的事情？当时我说服她是这么说服的，我说这样，你甭管我自己在外面怎么折腾，反正我每个月给你交钱就完了，然后你那边的钱我一分不动，对吧，这个很公平吧，对不对，你也不用担心啥。但是这样的一个承诺，其实是给自己一些压力的，所以那个时候做个人订单，做着做着也挺开心的。

　　后来又发生了一件事情，让我彻底抛弃了这个事。什么事实？是因为2010年大家知道上海世博会，世博会是在夏天，暑假。我自己其实都没有去看，因为太忙了，很多事情。然后我有两个姐姐，她们都有小孩，然后她们暑假过来，到上海这边来去让我带她们去看看世博，还有我爸妈也过来。他们来了之后我发现，唉，你怎么地上这么多快递啊？你这里这么多乱七八糟小东西啊，忘了说一句，因为那个时候我其实是在一个民居里创业的，我们没有一个标准的办公室。就是我自己租了一个三室两厅的房子，然后我自己住在另外两间房间，对吧，那个大厅很大，平时就下订单，包货那些事情。

　　堆着满满的货，然后在这边去整。然后一天有很多的订单，我在忙。然后这个时候，因为亲姐姐，我两个姐姐，她看我这么忙，就过来帮忙。她帮忙帮我去包快递，帮我去弄这些事，这个说了有点这个，还好。就是那个时候那种感情，有的时候是有点蛮难受的。因为其实你公司再小的话，你包快递其实还是有个流程的。然后她们就帮我搞乱了，就是有的尺码是L号，有的尺码是XL号，黑色、白色，然后我就发火了。其实对亲人发火是很不好的一件事情，然后这个事情发生以后，就是当天晚上我妈跟我说，她说，她叹了一口气，她说，以前你是我们家里最优秀的，就是因为我是我们当地，当地农村，就是我们县城里面，就是唯一一个考上复旦大学的，就是从1978年恢复高考以来，就是他们一直是very proud of you这种感觉，就是非常为你自豪的这种事情。然后这个事情搞了之后，就发现我特别的暴躁，然后跟她们吵了这一架之后，我妈就觉得，你这个孩子现在怎么变成这样了，你两个姐姐跟你无话可说了。

　　所以那件事情发生之后，然后我就也是自己再仔细去思考，就是我的状态是不是不正确，然后我就觉得想明白了一件事情，我觉得我一个人，一个老板，一个土老板，然后带两个客服，加一个技术，我觉得这样的一件事情，持续干下去，是不成一个事的。Its not can be a good business，它最多只是一个小生意。所以我后来就在10年的10月份的时候，我就把这个事情就是扔掉了，就不管了，我就把这个事情又重新包回给了那个社区网站，他们自己来去管这件事情了。

　　那从10年的10月份开始，我就开始想我应该做点什么？为什么要这么思考这件事情呢？因为我在考虑一件事，就是我是不是该回去上班，其实。我想了一下，我没有去，为什么呢？因为有两个原因，第一个，我很清楚我回到咨询公司里面，我的这个日常生活状态是这样的，你还是在不停的出差，不停的在折腾，不停的在面对客户的时候，讲了一些你可能，你永远就只有半瓶水，你不可能在那个领域里面有太深的沉淀。因为人家在那个行业做了7、8年，10几年，对吧，你才了解了一个上午，了解了一些PPT，了解了一些知识，你已经跟人家对话已经很好了，能够跟人家按照正确的逻辑跟人家讲，已经很不错了。你不可能对那个领域有特别特别深的一个认知。

　　所以就是我不太喜欢那样的生活，我自己还是一个比较爱折腾的一个人。

　　然后第二件事情是因为，当时我拿了一笔天使投资的，人家给了我100万人民币，但这笔钱其实还没有花。因为你想我做那个企业客户生意的话，其实是赚钱的，然后我做个人订单这一块，你看我又没有推广成本，因为我跟社区网站合作，流量都是他们的，然后每一单都是分成的。所以我又不好意思把那个钱还人家，这个听起来很怪是吧？但我心里当时真的是这么想的。因为我觉得当初人家相信你，你给人家一个承诺，是希望，去帮人家创造一个很大的一个business，给人家很好的一个回报的。然后你干着干着突然又把钱还人家，然后这个好像说不过去，人都是要面子的。

　　所以当时我又在开始在考虑做，去想一些创业项目，也没有想到太多，其实那个时候也没有什么太好的一些机会。因为当时我就，因为你也不能闲着，所以我就，正好有之前的一个客户，让我去帮他做一个，做一个项目，做一个采购整合方面的项目，做一些采购资源类整合的项目，是一个全球500强的一个公司，把我请过去，我帮他独立顾问，帮他做这个事情，帮他整合这些中国的亚太这些的供应商，很多这种采购的分类，其中也包含到了酒店，包含到了我们叫MRO的这些分类，包括它的一些电子元材料等等各种各样的东西，因为我以前是专门做这个事情的。

　　所以那个项目做完以后，我也挣了一点钱，大概有150万。然后那个时候已经到了11年的下半年，将近10月份，11月份了，所以你想我又遇到问题了，对不对？我应该找一个项目，我应该要去做一点事情，我不能回去上班，因为我更没有理由回去上班了，对不对。因为我手上有250多万人民币，当时我又重新去关注这个互联网圈，最近什么在热。在11年下半年的时候，其实酒店行业APP是蛮火的，预定。当时有一些公司，我去研究了一下这件事，研究了一这件事之后，我们发现其实做个人预定，做那个房间这一块，其实是不合适的。因为你直接抢的就是携程的生意。所以我们去做了另外一块，是跟携程完全互补的，就是说帮助用户去订会场，去订酒店的会场，去订酒店的团房。团房什么概念？就是5间房以上，或者是8间房，或者是10间房，就是不同的酒店，它的这个定义不一样。因为这个领域，它其实跟现在的一些OTA、携程他们是完全错开来的。

　　在那个领域里面，我们仔细研究了一下中国市场，仔细研究了一下欧洲和北美，我们发现这个领域的互联网渗透率还非常的低，我们仅仅研究到了这个地方，然后我就决定开始干了。因为时间很宝贵，我已经等不及了。所以那个时候我就去招了几个研发，几个技术，还有我以前那个客服，我们也是4个人，就开始干起来了，还是4个人。不过这次是2个技术，1个客服加1个我。然后我们就开始研发网站，对吧，我虽然不是很专业的产品经理，但是我大致是可以去抄嘛，对吧，美国有一些现的那些网站，或者是大致长什么样，然后我就在这个纸上画出来，我是用excel画的，我不懂，完全不懂。然后我就用Excel画，有时候用ppt画，画出来之后，让我们那个前端加设计，就他其实也不是算太好的前端工程师，他自己也能用ps画一些图，然后盯着他把这些东西整整整，整出来，整出来之后，让后台的那个程序给我写，然后把这个给搞出来。然后第一版就这么仓促的就上来了。

　　那个客服干嘛呢？帮我去打电话，去请酒店，去联系他们，让他们加盟。当然这中间有一个小故事，我跟大家分享一下。就是你一开始跟人家讲的时候，说我是酒店哥哥网，我帮你去销售会场，销售团房，人家不信。人家一听了说，什么酒店哥哥网，你是不是骗子是吧？很多酒店都是这样一个反应。那后来我们怎么办呢？我自己就去注册了一个美国最牛的一个公司，叫在线旅游行业里面，叫priceline，priceline.com这个网站。我去注册一个pricelinechina.com，然后把这个域名给注册下来了，我发现它们自己没有注册。注册完之后，我就用我的邮箱设置成，叫这个邮箱。然后我们就打电话跟人家说，喂你好，我是pricelinechina谁谁谁，我们在中国研发了一个项目，什么什么什么。然后我们说我们要一起合作。然后果然，就是有一帮酒店的sales，有一帮酒店的人，他们认这个东西，你知道吗？中国就是这样，崇洋媚外对不对，这没办法。那怎么办呢？我们也只能这样了，是吧。当然priceline的律师还曾经写过邮件找我，说你怎么能注册这个？反正anyway，就是这个也就过去了。所以就是，在开始遇到酒店资源方的时候，遇到困难的时候，我们就通过这个方式解决了这件事，然后就开始推广。

　　然后12年，12年5月份我们就上线了，然后花了3个月时间，我们抓了600家酒店数据填上来，然后到了10月份，过完十一我们就开始推广。其实我们错了，因为我们以为过了十一之后会是旺季，但其实有很多那种旺季是8月份，9月份就开始了，因为他订单到发散还有一个周期。所以就是这么一群不靠谱的人，就是这么一群，完全是很土的这样一个做法。然后我们做的，拿一个易拉宝，去地铁站，去写字楼去推广。我们发现真的，有很多的客户，他相信你，他会愿意来尝试，给你打电话，来去咨询，在网上搜索，然后访问量就逐渐上来，然后咨询量，所谓咨询量，就是有些人会电话下单，会有的人在线下单，订单量也就逐渐上来。

　　所以在12年的10月份的时候，我们当时我们一个月订单，就只有20个单子嘛，注意我说我们一个月，不好意思，因为我们一天的订单量基本没有，所以我们就说一个月，就保持这么一个传统，一直这样说。当然我们的订单的价值是比较高的，UP值是比较高的，因为是一个会议团队，他可能需要一个酒店的会场，还需要一个10间房，20间房，还有餐饮等等。这样加在一块，它的总值可能有个好几万。

　　所以就是从20单，然后一直做到500单，做到1000单，做到现在的话12000单一个月，我们一路走过来就是，就是纯粹就是一个屌丝team，然后一个外行team，就是这么走过来的。当然在我们这个行业里面，有很多人也是感觉非常惊讶的，因为他们觉得，这个公司怎么可以这样做事呢？怎么可以不收客人的佣金，不收客人的中介费，然后就纯免费这样去干呢？因为在我们行业里面很传统，因为传统的这些公司是靠这个去生存的，就是你彻底免费掉之后，你就相当于用一个比较时髦的话，叫互联网思维，叫降维攻击，其实我也不太懂什么叫降维攻击，但是总之我们这样干了之后，我们发现用户喜欢，用户喜欢就成了嘛，互联网产品最终还是要有用户买单，对不对，你一定要有用户认可你，用户支持你，用户使用你。不然的话你做再好的所谓互联网产品的话也没有用，就好象说你们做游戏一样，有那么多的玩家在里面去玩的津津有味的，然后愿意，通过各种各样的一些场景去刺激他付费，完成他心里上的满足感，我觉得这都是一个道理。

　　所以就是从12年5月份到15年5月份，我们这样一路走过来，我们在市场上也碰到一些挫折，但基本上都还比较顺利。因为我那个时候，我自己花了150万在做，所以我们家就有点免费思维做，当时钱还没烧完，有烧了120万，也快了。然后这个，某一家创投公司，对吧，经纬创投，然后最后就勇敢的投了我。那个时候其实我也觉得挺不靠谱的，因为我们还是5个人，就是4个人，5个人，多了一个了，还是2个技术，就我，还有1个跟酒店那边谈合作的，还有1个客服，就这么几个人。然后在之前的时候，还有一个战略投资者来找我，他们聊了半天之后，嘀嘀完了之后，对这个事情有点纠结，然后说他们的COO，还是CEO把我找过去说，他说老汤啊，因为我经常让他们叫我老汤，他说老汤，我觉得你这个公司你是一个一人公司啊？我说是没错，是一人公司，你爱投就投呗，对吧，不投就拉倒嘛，这个事情就别这么纠结。是这样的，就是你跟VC讲话，其实就应该这样，就是直接了当一点。对吧。

　　所以13年的时候，经纬就给了一笔钱，也没给多少钱，因为你人就这么几个人，他没办法帮你估太高。然后13年我们就继续以这个方式来做。到了14年的时候，我们又出去融资，也很顺利，因为很多的数据，还有包括自己运营的一个状态，在市场上的一个反响，包括你的整个的一个团队的实力开始组建起来了，因为你不再是一人公司了对吧，老是一人公司也是不靠谱。到了14年的时候，我们拿到了一个500万美金的的一个A轮投资，然后到15年刚过来，15年上半年的话我们也拿到一个还不错的B轮。所以现在的公司估值已经过亿美金了，上面写错了，过亿万美金，这个吓死我了，亿万美金这个不能吹牛。

　　所以我算是一个走在路上这么一个创业者。这个自己的一个简单的创业历程就是这样吧。然后我接下去跟大家简单讲一讲说，这个过程中我自己的几点心得，有可能对大家有帮助。

　　我觉得第一就是要想明白，想明白自己的状态，一个人就是他的这个状态是很重要的，就机器一样嘛，就是我以前搞制造业，很多工厂的时候要去把那个工厂，就是印刷机它要去维护、保养、调试，就是在什么样的状态下，它印出来的那个纸张，印出来的色彩是最好的，其实这个有讲究的。就有人养宠物也是一样，就是每个人都有状态这样一个概念的。要去判断自己，你的状态适不适合创业，这个蛮重要的。我们那个时候，我们那个时候中国合伙人三个人，为什么第一个哥们就先走了呢？我觉得，我这里倒不是说去责备人家，因为每个人的状态不一样。他的状态是，自己还没有一个靠谱的女朋友，情感还没有寄托，情感还没有寄托的时候，你知道人就会怎么样，就会经常胡思乱想嘛，对不对。就可能会被很多东西诱惑，这是一个。

　　第二，就是自己家是在杭州的，然后在上海创业，然后其实这个可能这种感觉也不太好。然后这是一点，那么他自己也没有那么坚定。

　　那个时候我的状态是什么？我大学毕业是02年，那个我毕业比较早，我虽然是81年10月份的，但是我02年就毕业了，然后我到08年的时候，其实已经工作了6年了嘛，工作了6年不到一点。因为那个时候咨询公司的pay还可以，所以在前面几年时间，买房，买车，结婚这些事情，该干嘛干嘛，都办好了其实。所以那个时候也没负债对吧，所以也没有什么压力嘛。然后老婆那边，对吧，我用我的策略已经搞定她了，对吧。我也不跟你要钱，然后我保证每个月交你钱，那这事得了呗，就你也甭管我。所以我自己想清楚我自己要去创业的，就是我觉得我不能在咨询公司里面再这么浪费下去了。因为咨询公司里面你再做下去，你就出不来了。

　　为什么出不来呢？因为你再干三年，你就是一个level，那个level的话，给你的pay大概在90万到100万左右。那么你想你在那个阶段的时候，你自己要到市场上找一份，就是说你要跳槽，或者是要自己创业或者是要干嘛的时候你那个机会成本就更大，就很多人，他其实永远都是在balace这个事情的，他没有办法能够去做那个决策的，而且在那个阶段的时候，你可能就是被迫，就是被逼的，就是你继续要往上走，做到partner，虽然partner也没多少钱，就一年150万，就这么一件事。但是就是，你根本就人生从此就失去了你跳出这个comfortable box这么一个机会了。我是经过深刻思考的，就是我认知到这一点，我不想过那样生活了，对吧。因为我天天看得见那些partner是怎么样过日子的，完全没有生活，全是工作。

　　所以我想的很透彻，就是我自己要，想要去创业，做点事情，不想自己老是在打工这么一个事。然后自己也没有什么家庭的压力，也当时也没有小孩。所以我觉得这个状态是比较适合去创业的，因为你输得起嘛。因为你也不损害到什么其他东西，所以我觉得你要想清楚自己，输不输得起，这个很重要，就是说你就给自己三年时间，能不能把这件事情干出来，干得出来，干不出来，反正就一竿子插到底，你就试一下呗，对吧，也是年轻嘛，对不对，最大的成本就是年轻，最大的机会就是你年轻，你没别的。这是一个。

　　那第二就是你要干的这个事，还是要想清楚的，这个很重要。我觉得现在有很多，很多的创业者，有的时候是被伙伴们忽悠的，有的是给VC们忽悠的，有的是给媒体们忽悠的，出来做一些事。这些话能讲吗？我觉得就，可能我这个人比较实在，我就讲一讲，因为有一些事情呢，就是需要深刻去思考这个行业的，你要去思考这个行业里面整个的现状是什么样子。因为你作为一个新的一股力量，进到一个已有的市场里面去，你要去改变它，改造它，去做一些事情，你势必会去影响到这个行业原先产业链结构里面的某一部分群体的利益的，这是一定的。不管你是通过移动APP，还是通过什么，或者是其他的一些方式。因为你最终你要去挣钱，对吧。你如果创造一个东西，对这个行业里面，大家都很好，永远不挣钱的话，这个事情是不对的，这个事情，那就是一个土VC的模式，大家现在很流行讲的，土VC的模型，纯烧钱对吧。

　　当然讲到这里，可能有人疑问说，那我的公司挣钱了没有，对吧？我不可以很自豪的跟大家讲说，我的公司已经不亏损了，就是我们自己挣的钱可以养活自己的团队。所以深刻思考那个领域是很重要的，这就是我为什么在2011年的11月份、12月份，我们深刻去研究这个酒店板块，我们的会议活动领域，中国这个市场是怎样的，然后不光研究中国的，还得研究国外的，是吧，因为咱中国后进国家嘛，后进国家有一个好处，就是你可以去抄先进国家的对吧，然后你也可以去了解先进国家成长路径是怎样，然后你可以给自己一些启发。

　　所以就是你要真的要去沉下心来去研究这个行业，搞明白这个行业将来的一个发展趋势是怎样，搞明白自己究竟想要去是从事这个产业呢？还是去变成这个产业里面的某一环，去赚点小钱，还是怎么样。这个地方一定要想透彻，因为这个会直接影响到你以后创业的那个，你能不能够坚定你的初心，很重要的，这是第二点。就是你要把这个行业想透，要深刻思考，而且要想得比VC想得更深刻，这是这一块。

　　第三点，我想说的就是，你要去一下自己，你有没有一颗可以包容他人的心，有没有一颗容纳很多优秀的人跟你一起共事的这样一个感觉出来。如果你觉得自己很牛B，你觉得我谁都不需要。那我觉得可能会有一些危险的。因为其实创业的路，非常漫长，就算上市了，也只不过代表一个开始。所谓IPO仅仅是代表说你这个公司，在这个时间点你有了自己的融资能力，你不是那么的需要VC了，仅仅是如此而已。对于这个企业的未来的发展，基业常青啊，其实还远着呢，因为要做的事情很多的。有人说创业这件事情，其实就跟成功无缘了，因为你永远都是在生与死的这个路上。所以谈不上所谓说你一定成功或怎么样。

　　所以就是你要去思考，你要去能够容纳更多优秀的人，这是一点。第二，你要带有一颗博爱的心，跟你行业里的合作伙伴去沟通去交流。因为中国这个市场大家都懂的，每个领域其实竞争都很充分，对吧，你能看到的，你可能比人家早个半年看到这一块，那持续，那往后还会有人进来的嘛，因为你要有一颗，能够跟别人分享，跟别人去合作的一个心态去做。因为经常说的嘛，如果说你老是想吃独食，那最后就被大家群起而攻之是吧，最后会变成你的一个，战略的格局就会很小，这个事情是这样。

　　然后对于自身的一个提高，其实归根到底一点，就是你自己要有意识去培养自己的一个leadership，因为你要明白一件事情，就是一个人战斗，你可能早期天使轮可以，A轮可以，但是你不可能能够持续做大的，所以那么你就要去设计你的这个组织结构。因为一个公司，前面想清楚，你要做什么事了，对不对，那你之后就要想清楚，这个事情是要靠哪一些人完成嘛，就像我今天要组装一个车，就要把这个车给拆散，你需要这个底架的，底盘的，对吧，轮胎的，或者这个油漆啊，电动啊这些，那每一块都需要一些合适的人来去做的。说得再通俗一点，就好象说，你今天写了一个剧本，那你其实是要找演员来拍的，每一幕，每一幕，每一幕，都需要去找到一个合适的人。

　　所以你带着这样的一个博爱之心，带着这样一个要容纳他人，然后去欣赏别人的眼光，然后去找到这样合适的人，加入到这样的团队，这是很重要的一点。当然你要有这个财散人聚的这么一个意识。因为创业公司嘛，创业公司，什么叫创业公司？创业公司就是很小，很多风险，但为什么人家来帮你？对不对？你要学会站在别人的角度去思考这个问题嘛，人家帮你图什么吗？当然第一个说你今天讲了一个故事打动他了，这很好，但你不可能天天靠画饼嘛，你总要让人家解决物质上的问题对吧。

　　所以我觉得，该花的钱还是要花的。所以融资来的钱，我觉得至少有一半得花在人身上，这个，我觉得这是我的一个体验，就是这样你才能请到更多优秀的人，这是第三点我讲的。

　　然后第四，就是这个，就是我自己的一点体会啦。我觉得在当下这个时代，去创业这件事情，跟30年前，或者是20年前那一批70后去创业这件事情，60后、70后去创业这件事情，已经发生本质改变了。第一在他们那个阶段的时候，中国有很多的机会，只要他去做，他尽管做得不太好，但是他一样可以发展的很快，因为整个的市场需求在那里，完成就供不应求嘛。而中国当下其实是基本上所有的产业，都是产能大于这个需求的。为什么要搞“一带一路”对不对，习近平做推销员跑出去，对吧，李克强出去做推销员，我们要卖中国高铁啊。但是中国的这些，这种大装备的这种制造产能，远远超过了中国当下这个经济社会的一个需求，那怎么办？

　　所以讲到这点就是说，在这个时代我们去做一些TMT创业也好，我们是需要VC的，是需要融资的。所以大家要想明白一下，自己在找钱这件事情上，要去锻炼，要有具备这个能力才行，要持续地去融资的一个能力。而且光融资还不行，融完资之后要能管理得好，那批人，那批谁呢？就管理的好VC。VC他们这群人的一个特点就是好的时候很好，坏的时候很坏，对吧，因为他们代表资本，资本就是这样的，就特别理性。所以我觉得在，让自己这个剧本，然后让它不停的拍，不停的往前走的时候，自己在选择什么样的VC，跟他们讨价还价谈这些关键条款，还有给他们的比例，董事会的一些权力啊，包括是说哪些地方受限制，这些事情，都还需要有一些深刻思考的。千万不能一高兴，人家给钱给你，你就一高兴，然后就把自己掉进坑里面去了，满足回过头来发现，自己忙活了半天，都是给他们忙活的，这个也是不行的。就是你至少在，我觉得在上市之前，你要能够控制好整个公司的一个，你就像开车一样，你要控制好这个车，这个车没有别人能替代你的。然后也不要受到别人太多的干扰，所以就是要能搞得定VC吧，说白了就是。这是我想讲的第四点。

　　我讲完了。谢谢各位！然后有什么问题吗？谢谢。

　　主持人：非常感谢汤先生的分享，那我们现场的朋友有提问的可以举手示意。

　　提问：您好，就你刚刚说的你刚开始创业的时候，都是草根团队嘛，就是3、4个人的那种。

　　汤新满：对。

　　提问：你刚刚又说你要拿一半的钱给他们，就是实际的利益嘛。我想问一下，你在这种草根团队的时候，你是怎么分配这个利益的？工资是怎么给的？然后有没有分红？分红是多少？我想问一下这个。

　　汤新满：非常好的问题，我觉得就是应该问这样的问题，知道吗？今天《享说》就是要分享创业干货嘛。

　　是这样的，我刚开始创业的时候，其实我是有认识一些技术比较牛B的人的，但是呢我没有去找他们。为什么呢？因为是朋友啊，对吧。朋友什么意思？就是你不能去，就不能去骗人家嘛。因为当时那个项目的话，你也不知道这事情靠不靠谱，对不对。你有两个选择，第一你找朋友，找朋友，你忽悠人家，给人家20%的股份，然后让人家拿着低工资，跟你干活对吧，这是很多技术可能经常会遇到的一些朋友找你的一个事情。

　　我当时就没这么干，因为我觉得这样干的话风险太大。风险是什么呢？第一个风险是说，万一这件事情干砸了，那就朋友都没得做了，对吧，很可能就大家最后就反目成仇了，这个我觉得不值得。那么第二个，万一这个事情干好了，那么你继续给他20%的股份，这也不适合。为啥呢？，因为我们干的这个事情，要做中国第一个，最大的这个场地，或者团房在线搜索比价，和预定平台的话，平台它是，最核心的东西是运营，它并不是一个技术驱动的一个东西。相当于说如果在那个地方你真给他20%、30%股份的话，那现在可能就埋了地雷了。因为什么地雷呢？就是你融了好几轮之后的话你发现，你要引进更优秀的人进来的时候，你给不了，然后你自己的比例又稀释到一个阶段的时候，你很可能被VC搞定了。所以这个会带来很多后患的。

　　所以当时我就找一些一般的程序员嘛。因为你在开始阶段的时候，你其实就是验证自己，试错嘛，试错就最低成本去试错就好了。然后你找了一个可能三年左右的程序员，前端的话可能才毕业一年半，我就把他们给招来。一个从杭州招来的，一个从武汉招来的。为啥呢？因为上海的人太贵了。我就在QQ上去找到他们，然后跟他们聊，我说你在那里挣多少钱啊？我说我们这有一个很好的项目啊？然后他说我在武汉挣2500块钱一个月，我说哥们你到我这里来，我给你6000。然后他一下就心动了，你知道吗。然后给他打一个电话，当然你还要在电话里面，让他觉得你这个人是靠谱的，这很重要，对吧。好在我这个人天生长了一副比较靠谱的脸，说话声音还比较靠谱，所以就请他过来了。

　　那个杭州的哥们也是一样，我可能给他比他以前的pay，可能要高一点，高个50%吧，然后过来我就跟他讲，你就做这些事，就基本就这样，完全没有给股份。然后他们干的也挺开心的啊，我们就一起来琢磨这件事嘛。

　　所以早期阶段的时候，就是这样。然后产品验证完了之后，我们觉得这个事情值得去做，然后后续我才去找了我这个比较靠谱的，这个技术能力比较强的这些伙伴们，小伙伴们进来。这个时候他进来也不影响，因为也不冲突。因为他进来正好管着他们，对吧，还帮你分忧了。这多好啊，你也不可能失去一个朋友对不对，这至少大家这个齐乐融融吧。我觉得这个是一个比较，我个人觉得这是一个比较好的策略。因为要不然的话这个风险还是比较大，对，因为早期的时候，早期的时候你要相信你自己很优秀的话，你就没必要引进太多优秀的人。因为早期的时候，其实就是大家在做一个实验品，去验证一下，你可能3个月，赶紧验证一下，这件事情就完了。你请那么多优秀的人干嘛呢？优秀的人太多的话容易吵架的，吵着吵着就折腾不下去了。

　　我有回答你的问题吗？不好意思。OK，谢谢！

　　主持人：谢谢，现场朋友还有要提问的吗？那好，现场我们这位朋友。

　　提问：问一下，就是关于融资方面的，就是你找那个VC的具体的一些渠道，还有你自己形成的一些体系能够分享一下吗？谢谢！

　　汤新满：好的。融钱这件事情，可能每家公司，每个人他都有不同的方式，我只能分享一下说我自己过去的经历，可能也未必能够让大家完全去copy。

　　首先我觉得就是在天使轮那个阶段的时候，最好你不要去找VC，因为第一就很多VC在天使轮的时候，他们也是在疯狂的找你的，这是一点。第二，就是你在那个阶段的时候，你自己总要准备一点钱吧，你不能一分钱也没有，然后你冲过去找VC说，你给我一点钱，然后我把这件事情做出来对吧，我觉得这有点过分。所以在我那个阶段的时候，因为我自己钱不是还没烧完嘛，对吧，所以当时我们拿了一些钱，我自己有一些钱，所以我们也没去找VC，然后来了几个VC来找我们。

　　第一个是上海的一个叫平安的，平安创新投的一个哥们。这个哥们以前是麦肯锡的，是我以前的一个同事认识的，把我介绍过去的，然后我们就过去在他办公室聊了一会，聊了以后之后，他想一想，他说哥们我觉得做咨询顾问出身的，去创业还是风险蛮大的，因为他自己也是顾问嘛，自己也是麦肯锡的。我说是啊，风险是挺大的，没错，特别你这种麦肯锡的，因为麦肯锡做的项目都是这种比较战略层面的。我们以前做埃森哲做的项目，就是比较实操层面的，就是执行层面的事情。他们以前经常给客户是这样的，就先花个500万，让客户掏500万，给他8周时间，写个报告出来，告诉他们该怎么干，去做什么。然后报告出来，放在那个客户的桌上，然后说拜拜，我们可以走了，产生你可以请埃森哲了，让他们把我们把这个干出来。所以这是平安创新投。

　　然后后来还有一个VC，现在比较有名，是K2吧，就是打个电话找到我，让我去北京见一面。然后我就去了，去他办公室还聊了一会，跟他聊了之后，就觉得挺感兴趣的，挺感兴趣的，然后后面就没声音了，我也没有去追问他。

　　然后第三个找到我们的是一个战略投资者，叫艺龙网，然后找到我们，很感兴趣，然后也推进了。看完以后，他们走法律合同，要走流程嘛，他们这大公司就比较慢，你知道吗？大公司很慢的。就是这个事情。然后这相当于艺龙是我们拿到的第一个TX嘛。拿到之后当时我们还挺开心的，因为不懂啊，因为觉得总要有个人要投你钱了，总是好事。

　　然后后面又来了一个这个经纬的，经纬上海的，把我叫我去，叫过去之后呢，在他办公室里面聊了一会，就跟，其实是见的现在经纬上海我就跟他聊，俩了半天之后，我发现他对这事不懂。然后我当时，我说了一句不该说的话，我说了啥呢？我说你好像啥功课都没有做啊？我来了这么一句。你知道吗？因为我就感觉，我说你找我聊，对吧，我自己当时的想法是说，你见一个创业者，你要聊这块事，你自己要做一些homework啊。不能我跟你聊了半天，你好像啥都不懂，不在一个频道，你有什么好聊的啊，你不浪费我的时间嘛。我当时真的就是这么一个心态，所以就这么说了。

　　说了之后，他也说，你这个不靠谱，说我没听懂，我说没听懂就没听懂吧。然后把我送到电梯口，然后他说，他其实你这个人挺优秀的，他跟我讲了这么一句话。我就说好吧，就当他安慰我，然后就走了。然后隔了一个礼拜了，然后他们经纬北京的人打了一个电话给我，他说你有没有兴趣在北京再来聊一聊。我说你不是忽悠吧，我刚刚去见过你们上海的那个同事是吧。然后当时他就说，对我们问过了，但是我们对你这个事情还是蛮感兴趣的，就把我叫过去。叫过去之后，这次他们两个人，可能这次他们做了一些功课吧，对这件事情还蛮懂的。然后我就跟他们交流了一下，交流了一下之后，他们觉得我挺靠谱的，虽然那个时候我们就4、5个人是吧，我觉得他们也挺勇敢的是吧，就一人公司。然后第二周就给了一个TX，给了TX，然后后面见了一下他们的视频会议吧，见了一下他们的老大，聊了一下，看看这个人是不是长得歪瓜裂枣的，还是长得比较正派是吧，他们要看看面相嘛。我觉得面相很重要，因为相由心生嘛，很重要的，这个事情。还好，这里大家都长得挺不错的。

　　然后这个事情就，因为他们速度比较快，所以我就想就拿了，对吧，就这么简单，我也没去找过，当时就这么定了。

　　至于到A轮的时候呢，因为你要融钱比较多，因为那个时候，我自己对这个圈内，就是说要么自己一个个去找，对吧。其实也太合适，因为那时候很忙，有很多的事。因为创业嘛，创业就是自己给自己找事对吧，所以你就不停的找事，你有很多事情干。所以A轮的时候其实你还比较适合请个FA，我觉得，就是那个财务顾问。因为FA他可以帮你省一些时间，省的时间省在哪呢？就是因为市场上，就是号称自己是投资经理人，号称自己是投资副总裁，号称自己是天使投资人太多了，就鱼龙混杂，你压根就不知道这帮人靠谱不靠谱。所以你请一个专业的FA你可以有效帮你把这个项目，可以准确的给到那家投资机构里面，真正在负责这个领域的那个合伙人，就是能有决策权的那个人，这个挺重要的。因为要不然很浪费时间的，对吧，你每次见一个人，基本你要教育他一遍，因为他不懂啊，他要比你懂，他就是创业者了，是吧。所以有的时候他会问一些很傻逼的问题，所以就让你很恼火，你知道吗。所以A轮的时候，建议你请一个FA，还蛮重要的，就是可以让你省掉一些时间。

　　然后剩下的就是说，因为你每一次融资，你就当做是每一次相亲嘛，我不知道你有没有男朋友，不好意思。就是你每次都要表现出自己一个最好的状态，最好的状态，怎么样最好的状态呢？就是你要明白对方想要啥，你要提前研究一下，他们认为的你这个姑娘长的是怎么样美，对不对。认为你是长头发的，认为你是这个皮肤很白，对吧，然后你就要努力把自己讲的这个故事的话，要往这上面靠嘛。你可能第一次讲的时候没讲好，第二次讲没讲好，然后逐渐逐渐练练练，你就会发现，哎，总归遇到一个情投意合的对吧。因为天下VC那么多，其实你需要的TX就一张嘛。所以也无所谓，也不要有太多的这种成败挫折的这种感觉，就保持一个平常心就可以了。因为你找男朋友也一样呀，对不对，天下这么多男人，你就遇呗，你总归能碰到一个心仪你的，对吧。就这样。

　　主持人：好谢谢。让我们大家再一次把掌声送给汤总，感谢你的到来。以上就是本期《享说》的全部内容，我们下期《享说》再见。谢谢。

　　汤新满：好，谢谢大家！