陈姗姗

　　[有业内人士指出，随着中小代理的逐渐势弱，未来航空公司与机票代理的博弈，将越来越多转向同OTA平台的竞合]

　　“航空公司这是迟早要消灭代理人的节奏，现在能活一天就将就一天吧。”

　　这是在机票代理行业混迹多年的老张，拿到航空公司最新的返点政策通知后发出的感慨。6月1日起，南方航空(600029.SH)将会把国内机票代理手续费从1%调整为0，这对老张来说意味着，每卖出一张南航的机票，将不会得到以往一度高达12%的佣金。

　　尚未到旺季来临之时，国内旅客运输量最大的南航，就打响了取消代理佣金的第一炮，老张预感到，其他航空公司也会迅速跟进。

　　目前，国内的航空公司主要依靠机票代理商销售机票，每卖出一张机票，都会给代理商一定的佣金和返点，这也是机票代理商的主要收入来源，然而最近几年，佣金不断在下降，如今变为了0，航空公司希望通过降佣和直销，抢回被机票代理人把控的消费者，这对中小代理来说可能是灭顶之灾，不过，对大票代和大平台来说，却可能增加了与航空公司博弈的资本。

　　直销与分销的博弈

　　目前，国内航空市场七成以上的机票都是通过机票代理在销售，机票预订也是携程等大型OTA(在线旅游预订商)的重要业务构成。消费者从市面上购买的每一张机票中，都有票价一定比例的费用会由航空公司返还给机票代理商作为代理费佣金。

　　一家大型机票代理公司的管理层告诉记者，票代每销售出一张机票，可以获得一定比例的返点，最高时返点达12%，最近几年比例一直在下调。去年以前，在国内航线执行的主要是3X的返点模式，其中X根据季节和航线的不同有所不同，3则是上述政策中提到的票证代理手续费率。

　　2014年6月，中国国航(601111.SH)打响第一枪，宣布将国内机票的销售代理费从沿用了6年的3%，下调至2%，7月，南航、海航、东航一并跟进，今年1月7日，南航则率先将其国内客票代理费从2%降低为1%，如今，机票代理费“0”时代终于到来。

　　“此次南航还没到传统旺季就将佣金降为0，比业内预计的时间要早，也体现了航空公司加大直销力度的决心，”一位行业内人士对记者分析，去年，南航的国内航线收入809亿，除去南航网站直销的92亿，大部分是在通过代理销售，此次代理费佣金从1%变为0，也意味着节省了1%的营销成本，相当于每年可以节省约7亿的营销费用。

　　不断压缩给机票代理的返佣背后，还有航空公司们希望夺回消费者的决心，南航一位管理层对记者透露，目前，包括南航在内的传统航空公司，只有25%左右的机票是通过直销卖出，这其中还包括通过去哪儿等OTA平台旗舰店销售的机票，最近几年，通过航空公司官网、APP、微信等平台加强直销，一直是航空公司们努力在做的。

　　不过，要想加大直销也并不是一件容易的事。一家航空公司负责销售的管理层就告诉记者，增加电话等呼叫中心，以及网站销售、支付系统的搭建都需要成本，规模要上去可能比支付给代理的佣金还要高，此外，与很多成熟的机票代理商及OTA相比，航空公司的网站销售客户体验也相对逊色，比如退改签困难，没有酒店、租车，以及机票+酒店等丰富的一站式服务。这也导致最近几年航空公司的机票直销比例上升并没有预想中那么快。

　　但从今年开始，有了航空需求回暖，油价成本降低的底气，航空公司为夺回客户而重新制定游戏规则的行动越来越激烈。比如元月开始，南航官网开放订团队票，直接抢夺原本由机票代理经营的团队机票销售业务，而国航更是要求代理们提供向其购买机票的客人的联系方式，否则每票罚款2000元。

　　机票代理加速分化

　　代理费下调、行业竞争度激烈攀升、人员成本增加，一张机票带来的利润越来越少，本就步履维艰的机票代理商面临利润空间不断被压缩的打击，他们应该怎么办？

　　记者咨询多家机票代理了解发现，目前，单纯靠代理费为主要收入的中小代理商，基本上只能维持生计，一些无良代理，则依靠欺骗消费者，通过超出票面价格的加价销售等手段来继续苟活。

　　比如近年来，高于全价票的机票销售、自行加上保险等产品销售、支付远高于航空公司改签规定的退改签费用等投诉时有发生，而消费者受骗后往往将责任怪罪于航空公司身上，这也是航空公司希望尽快规范代理市场、加强直销的重要原因。

　　不过，对于一些销售规模比较大的机票代理来说，佣金变为0，并不意味着他们从航空公司拿不到一分钱，因为航空公司还会根据机票销售情况，定期给予一些大代理后返，佣金减少了，后返则可能增加。

　　“目前航空公司和大型机票代理之间还存在一定的博弈，完全依靠自己的直销渠道也不现实，这样带来的结果将是大代理越来越强，中小代理越来越弱，甚至放弃自己的资质，变为黑代理，挂靠大代理。”上述行业内人士告诉记者。

　　事实上，最近几年来，已经出现越来越多的中小代理人向机票销售B2B平台及去哪儿等OTA平台靠拢，他们拥有自己固定的销售渠道和服务对象，在拿不到航空公司代理费的情况下，转而从B2B平台的大代理处采购机票、获得服务费或者机票价差，再到去哪儿网、淘宝去啊等OTA平台上销售，使用平台的出票、收单、售后、呼叫中心系统。

　　值得注意的是，最近一年来，携程网在机票销售中的角色，也在悄然发生着转变，从单纯的机票大代理，变为像去哪儿网一样的开放平台，大大小小的机票代理商，可以申请在携程上卖票，而航空公司，也陆续在去哪儿网、淘宝去啊等平台上开设旗舰店。

　　对于去哪儿网、携程等OTA平台来说，与获得一两个点的代理费佣金相比，从航空公司和众多机票代理处获得更优惠的价格政策和更多丰富的产品，以增加客户黏性，获得更多流量和入口话语权，似乎是他们更想要的，而这也是航空公司们所担心的。

　　“最近几年，尽管各家航空公司都在强调加大直销，但越来越多的消费者，更习惯通过去哪儿网、携程网等OTA平台订机票，因为不仅价格不贵，还有其他旅游、酒店产品可以选择。此外，在用户细分、产品研发、系统技术等方面，航空公司相对OTA平台也还比较薄弱。”上述行业内人士指出，随着中小代理的逐渐势弱，未来航空公司与机票代理的博弈，将越来越多转向同OTA平台的竞合。