人人车李健:百度系创业者为何难大成

2015年03月23日18:04   新浪科技 微博    收藏本文     

  新浪科技 李英楠

  李健,一个标准的80后,曾经是百度最年轻的产品总监,后出任58同城副总裁、微软工程院副院长。2014年4月,李健创立了人人车,并在短短半年时间内完成2轮融资,其中B轮融资是来自雷军领投的2000万美元。

  在这个互联网创业如雨后春笋般涌现的时代,李健似乎成为一个标杆式的人物,被很多创业者和老牌企业所熟知,有人效仿他的模式,有人羡慕他的运气,更有人批判他的“烧钱”速度。

  在近日召开的百度站长平台沙龙上,李健留着络腮胡,穿着T恤牛仔裤,以一名新站站长的身份分享了他的创业心得,这其中有百度系创业者的通病,也有创业公司推广时所遇到的困境。

  百度系创业者:从挥霍流量到站街拉客

  从一个普通的产品设计师到百度史上最年轻的产品总监,李健在百度工作了7年,对于这些年的感受,现在的他用“挥霍流量”来形容。在百度,一个新产品上线两个月后,如果流量没有达到千万,那么就基本意味着失败,这个产品会被很快停掉。

  李健清楚的记得,当初“百度空间”上线第一周,流量就超过了千万,这种级别的产品在创业公司里,基本上可以拿到C轮或B轮融资了,然而在百度的系统下,仅仅是一次会议室的掌声,事情就过去了,十分平淡。在百度,时常会有一些产品,做了两三个月后只有两三百万的流量,这个产品的下场就会很惨,而这样的流量对于很多创业者而言,是多么的奢侈。

  从百度离职后,李健加入了58同城,这里的工作模式令他感受到了极大的反差,“那是天天抢流量的平台,抢的非常辛苦。就那么一点点流量,就能感觉自己很高大上,已经是这个行业的数一数二的选手。”李健如是说道,离开了百度,才知道流量的珍贵。

  此后,李健用了数年的时间调整自己的心态,去年,他的团队有时会派十名员工在马路上站一天,不厌其烦地询问每一个路人要不要买车,要不要卖车?这些员工时不时就会被一些“黑大汉”所驱逐,一天下来可能就只能拉十个用户。

  现在,李建和他的团队经常为了寻求一篇采访,去苦苦哀求媒体来公司拜访,他们会告诉媒体:“我们准备了精彩的内容,保证不会让你失望”。而李健觉得,这样做是值得的,“可能今天稿子发出去,有了一千个用户阅读,我们很高兴,有一千个人知道我们人人车,我们太高兴了,我们为此而欢呼!在创业这个阶段你就必须考虑怎么将从十个用户、一百个用户、一千个用户一点一点去做,这样可能才会比较扎实一些。”

  从百度出来的人,对流量本是挥金如土,离开后发现每一点流量,每一个用户都这么艰难,很多人难以接受。李健认为,百度系的员工出来创业成功的很少,到现在为止没有大成,就是因为这种源自百度的“固有心态”已成“惯性”。

  离开百度,才知道SEO的重要性

  创业的这一年里,李健也积攒了网站运营的心得,例如SEO,新站点一定要做好SEO基础架构,如果上线后大调,那么对搜索引擎非常不友好。

  刚刚从百度到58同城时,李健便对SEO有了不一样的看法,“刚到58时,我都看呆了!竟然有公司是这样运作的!”在58同城,有一个庞大的SEO团队,这些人每天只做SEO,这是在百度从来没有见过的。

  而现在,李健已经对SEO有了更深的认识:百度等搜索引擎,其实没有那么感性、人性化,它无法在第一时间预测你是一个好站,必须有一些技术的手段让它强烈的感知到这一点,所以SEO一定是第一个首先选定的办法,是一个长期积累的办法。

  做SEO就像是上大学,一点一点的学习,经过很长时间才可能有效。只有你这样做了,只有你真正的重视SEO,才能真正获取收益。

  媒体宣传是创业“窍门”

  以前在百度的时候,李健也会去见各种媒体,“那时,我在百度的产品部门,特别不喜欢去见媒体。为什么不喜欢?因为特别耽误时间!对我的产品没有什么帮助,我的产品需要宣传吗?百度有得是流量,宣传对我有什么意义?这样的心态使得我们不愿意跟媒体交流”。

  李健感慨道,以前百度很少开什么发布会,很少告诉外界我们做了什么功能。而自己创业后,却发现与媒体的交流互动,是非常重要的一环。“只有你重视媒体,媒体才会重视你,才会在写相关文章时提到你。”

  前几天,百度1.7亿美元投资优信拍,这在行业里是一个很大的新闻,而一些媒体在报道中,提到了人人车,仅仅一句“在二手车行业还有人人车等平台做的很好”就让李健欣喜不已。

  “那个稿子不是我们写的,也不是我们要求某些记者加上的,是记者自己写的。”李健骄傲地说,“他为什么会在写稿的时候带上人人车呢?就是因为我们之前给他灌输了很多的知识,人人车给他留下了好的印象,这个印象和内容,有一天他写相关稿子时就会想起。你与媒体每次沟通不仅是这次的收益,而是会持续给你带来很多的帮助。”

  “每一篇文章能有五千、八千人阅读,这就是不错的文章了,当这些阅读每天都在发生、每周都在发生,每周都给你带来四五万级的新用户,这是非常大的量级。对创业公司来说,和媒体去做好交互、搞好关系,是非常重要的。”

  对于宣传推广,李健也找到了一些“窍门”:任何一个行业,总有一些流量大的平台里面的产品部门是比较穷的,比如百度的产品部门就比较穷,他们没有任何预算。找到这些部门谈合作,买几部iPhone作为活动赞助的礼品,他们就会觉得很高兴。这些部门手里有流量和资源,但是他们没有钱,没有预算去开展对自己用户有意义的活动。创业公司可以有很多途径去寻求跟第三方有流量平台的合作,可以找到产品负责人和流量负责人,联合做活动,送三台iPhone,就一万多块钱,你可以实现十万的流量曝光,这是非常划算的事情,因为他们太穷了。

  创业公司运营:要找到“引爆点”

  除了SEO和宣传之外,运营也是李健十分注重的环节,在他的眼里,运营的重要性甚至要高于SEO,因为SEO是长期的工作,效果也较为缓慢,运营却可以让你在两三个月的时间内迅速形成口碑、形成认知、提高权重。

  有一本书的名字叫《引爆点》,在李健看来,引爆点就是用户运营里面非常核心的环节。

  举例来说,当一栋大楼需要爆破,要提前布置好爆破点,最后引出一条线,一点火整栋楼全炸了。如果把火药都堆在一个位置,大楼是倒不了的。运营就像是一次爆破,要布置好“引爆点”,即找到最原始的种子用户。

  当公司在做微信推广的时候,会发现其实总是在采用一个点,每次覆盖的人群都是相似的,爆一次可以,第二次就没用了。所以每次做活动的时候你要考虑如何获得最原始的种子用户。

  人人车的一次活动,为了获得种子用户,不惜巨资在58等各大平台都进行了投放,拉来种子用户为公司做传播。而如何让这些用户心甘情愿的做“种子”?李健给出的观点是,需要创业者给予他们有价值的驱动力和驱动点。

  价值驱动点分两种,一种是对用户真正有价值,例如针对正要买车的用户赠送代金券,他们就会很高兴地接受。而更多的用户不是这样的,全北京3000万人,想买车的可能只有10万人,想靠这些人的圈子进行传播太难了。

  这时运营机制就要考虑到第二种用户,这些用户对你也许没有价值,他们只是“搬运工”,他们的价值是把你的活动扩张更大,对于这些用户你只需要做一个“转发随机送话费”的活动就可以了。

  另外,在传播的时候不仅要考虑传播的量,也要考虑传播的价值。人人车曾经的一次活动,用户参与量达到千万,甚至遭到微信的封杀,而那个活动并没有带来很多的用户留存,没有把人人车的一些亮点传播出去。

  明确的目标

  人人车成立于2014年4月,其定位是在二手车行业,用李健的话说,“我们是一个有理想,有追求,能力超强的车贩子!”

  二手车的交易链条很长,一般用户想卖车,要先卖给4S店,4S店需要通过一个拍卖平台转让,这个拍卖平台再卖给一个经销商,这个经销商再倒一次手卖给一个外地的经销商,外地的经销商再倒一次手再卖给当地的消费者,中间的链条非常长,经过四到五步,每步都会赚用户的钱,至少8到10个点。这些占车价的百分比可能高达20%之多。

  “人人车的模式就是没有中间太多环节,把中间的环节省下来返给买卖双方。”这就是李健给出的定位。

  李健希望能以交易为入口,构建整个交易服务链条。二手车交易只是一个起点,后续会有很多服务需求,跟二手车交易平台对接在一起,这是人人车未来的目标。

  人人车拥有一个14天退车的承诺,客服会在第10天给用户打电话,客户买了车,用的怎么样,有没有什么问题,有没有什么需要帮助解决的?“如果用户要退车,我明天把钱给您送过去。要想有高品质的服务,先把你的用户当成你的朋友,如果你的朋友买了你的车,怎么对待朋友就就怎么对客户。”李健如是说道。

  据介绍,人人车的办公地去年5月份搬到上地,那是他们的第一个办公室,公司成立之初就拿到红点A轮500万美元的融资。由于业务模式很“重”,500万很快花完。2014年7月,人人车进行了第二轮融资,顺为、策源及红点领投,就是雷军领投。今年,人人车也许会冲击第三轮融资。

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文章关键词: 人人车创业者百度

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