大卖场生鲜是抓眼球的，干货是抓毛利的。一手抓流量，一手抓毛利，多余的空间给肯德基、麦当劳收房租。互联网来了之后，把他毛利部分去掉很多，被京东、苏宁、一号店抢到。高毛利的东西没有了，只剩下生鲜了，而且特别多的老头老太太，一大早去把好的生鲜都抢走了，结果晚上年轻人去了一看下次就再不去了。肯德基、麦当劳不愿意了，他们要求降低房租，所以大卖场他们就不敢开店了。我们品牌要是跟着他们走的话，最近几年都是增长非常慢的。

　　还有街边店模式的，比如说都市丽人、良品铺子、益丰大药房都做的很好。因为他们都是在三四线城市，基本上就是一个老街，所有的商店都在那里。如果说你的品牌在那里开一个旗舰店，再开四五个店就会变成当地的人口的第一品牌，很快会把周边的竞争对手击跨；而且你的房租便宜，可以挣很多钱。

　　还有是购物中心最近正在蓬勃发展，要跟人气旺的，要跟四菜一汤标配的，比如说避风塘、真功夫都做的很好。另外互联网，每年成长50%左右，GDP占比7-8%，台风猪大有空间。像京东他们还是增长的很好的，所以选择是非常重要的。

　　员工是要绽放的，客服是要卖萌的

　　再一个改变是团队变了。现在80后变成了主力员工了，他们30岁了，是钱的主人，不是奴隶。一生下来就有房子，一不小心就三套房子了，他们的安全感非常强。这个时候钱不能激励他们，靠什么激励他们呢？他们要什么呢？我在良品铺子那里学到一个词叫绽放，他们的老板很会激励他们的员工。

　　我想说激情是不持续的，但是持续的激情就会转化为力量。比如说良品铺子有掌柜承保责任制，给你的激励是上不封顶。我说零售核心是位置好，产品好，店长有能动性，但是有多少作用呢？我们找了100个店长来做了试点。结果过了一年之后，我们来看，到底这个有多少的效果。我们发现没有做掌柜承保的老店同比增长5%，做了的增长了26%，也就是说带来了21%的增长。

　　有的人说，我也给了钱了，为什么不行。你给钱还不够，还要绽放。你要戴大红花，要让以前挣3000块钱了店长，现在挣1万块，让他们到台上去演讲，让他们觉得很光荣。要把员工作为用户来经营，把他们搞的非常的开心。良品铺子很会搞，搞的这些85后、90后天天很high，告诉你有可以进行创新。

　　三只松鼠就更有意思了，三只松鼠除了老板是70后，其他都是85后，全部都是子弟兵，从来没有空降兵。而且在芜湖一样做的很好，为什么呢？因为85后很有创意，他们说客服是卖萌的，他们叫客户叫主人，这些话我们是叫不出来的，所以一定要大胆用85后。

　　在淘宝买100次衣服，一次不好就跑去唯品会

　　我们一直坚信品牌的力量，我们觉得只有第一没有第二。现在移动互联网给你带来一个全新的品类，所有的东西都会重新洗牌，我们非常开心生活在这个伟大的时代，跟上移动互联网的台风我们有一个信念，如果说一个行业品类的机会来了的时候，你一定要舍命狂奔，一定要做到品类第一，你一定要做到30%的市场占有率，而且比第二名大两倍，这样你就安全了。

　　我们希望我们投的企业可以行业第一，使劲向前跑，给他很多钱。一旦你占领了消费者的心智，可以做到30%五的市场占有率，比第二名大两倍，其他人是很难超越的。那么怎么抓到机会呢？

　　首先是要抓痛点。淘宝非常的牛，但是他的痛点很多，淘宝最大的痛点就是消费者无法迅速到他想要的东西，要花很多的时间去看；而且点评灌水很厉害，同样的东西价格差很远。他可能买了100次衣服，有一次不好，他就马上不买了，就去了唯品会去了。当然淘宝的客户也分的，一部分是价格敏感，一部分是品质敏感的，但是你不要忘了，他们的收入增长是很快的。

　　另外淘宝也造就了美丽说、蘑菇街，微店最近发展的也很快。我有一个表姐，一级批发一个月可以赚1万块钱，很多人都在搞，现在开始全民经商了。你看世界上伟大的第一品牌都是先做的，不是抄袭的。手机的屏幕很小，一共能装多少个APP呢，同一类的APP也就是装几个，一旦对手占领了用户的客户端，转化成本是非常高的。一旦你找到了产品的痛点，你一定舍命狂奔，做到安全边际。如果说你没有互联网的布局，一定要下手早，行动快。

　　还有选择比努力更重要。在传统企业，我们帮助他们把互联网做起来，以前良品铺子从来不做互联网的，他们开店开的很high，我们发现良品铺子春节的时候生意一下子好了很多，因为春节的时候物流不送了，说明他们很多用户是在互联网上买的好高兴的。这样的话，我们不如自己革自己的命，自己来做互联网。但是你一定要用不同的团队，而且大胆的起用85后。后来良品铺子做了，去年第一次做7000万，今年4亿，明年10亿。所以互联网的台风来了。

　　做品牌可以线上线下都卖的，三个引擎同时发动；你的定位要准，品质要好，要让用户满意。有人问到底是做淘宝卖货还是做自己的APP呢？这要看你的产品数量和品质。如果说你只有几个产品肯定是不适合做APP的。

　　投京东就是刘强东这个人选对了

　　做零售的企业核心，就是产品要极大丰富、价格要实惠，消费体验要好，无论是线上还是线下都是一样的。我们在06年投京东的时候，他只有50多个员工。当时我问他要多少钱？他说要200万美金，我说200万美金哪里够，我给了他1000万美金。然后我告诉他你要拼命奔跑。头四年只做增长，第五年才看利润，因此我们拿出了18%的期权出来促进他的增长，结果他成长了200%。

　　后来我们用这18%的期权来激励员工，这是非常重要的。因为小企业缺的不是钱而是人才，你怎么吸引人才，要靠分享财富，靠期权。所以我们给了他很多钱，以发展为硬道理，最后给期权，打价格战，打到后来，我们钱用光了用过桥贷款打价格战。一定要在早期把它扼杀在萌芽状态。你打价格战我就打价格战，这样他很快就会偃旗息鼓，他就不再打了。

　　我觉得我们在京东做的最对的就是刘强东这个人选对了。他的两个战略做对了，第一个是他拿到我们第一笔钱的时候就开始扩品类了。因为之前他大部分做的是DIY的IT产品，他拿了钱之后就加了手机、数码、大家电、小家电。互联网获取用户成本是非常高的，那么你怎么解决这个问题呢？

　　你只能让新用户变成老用户，不断的来。他不断的来不是因为他便宜，因为你再便宜他电脑也只需要一个。他老来的原因就是你的产品够丰富。第二个原因是价格要够实惠，所以他拿了我们的钱之后开始扩品类。我们一开始客单价是800块钱，很多用户天天逛淘宝，知道京东也不来。那么什么时候他来的呢？

　　是卖书。因为卖书的客单价只有80块钱，这样降低了用户的门槛，这个很关键，他们用户很快就起来了。扩品类是老刘的战略眼光，这是非常对的。你看当当和卓越，两个人并驾齐驱，就一直守着自己的货品。另外是投了仓储，因为他发现65%的客户不满意都是来自于仓储。老刘决定自己建，因为开始做这个的时候成本是非常高的。当时一天只有20个件，到2000个的时候才会打平。

　　这个过程当中是亏了很多钱的，但是这个做出来之后，用户满意度是非常高的。我们当天给的政策是11点之前下单晚上就可以收到，晚上11点前下单，第二天早上就可以收到。当时马云[微博]说我们不搞资产很重东西，就给了京东三年的时间，就开始做这个东西。现在来看，这是非常正确的选择。所以选对人是非常重要的。

　　一个free mail，马化腾提了120个细节建议

　　垂直电商还有没有机会呢？如果说你把商业放到大的框架，最大的品类是生鲜，第二是服装，这是一个长尾，要用平台来做的。平台淘宝已经占领了，对淘宝不满的已经到唯品会去了，这个就不要去了。家电方面，京东已经占领了，现在京东又杀出一条路就是母婴，他做的是非常好的。只要是标准化的产品，京东都做的非常好。

　　为什么他便宜，因为效率高，因为仓储物流是集约化的。中国的物流成本占GDP的17%，是非常没有效率的，要搬很多次。而京东只有一次。从品牌商家放到京东大仓然后到用户。卖标准化的产品，你就很难和京东竞争了，所以你要卖个性化的东西，长尾东西。第四是家居，这个我们也很看好。

　　还有O2O，我们觉得O2O台风也来了，赶集网突然增长了140%，小商人突然觉醒了，在PC时代他们没有电脑，现在有了移动互联网就很方便了。搬家公司、餐厅老板他没有办法做广告，也没有必要做百度，他只要做地方就可以了，赶集就很好。这些人觉醒了。原来我们说抓来网上用户放到线下门店叫O2O之，现在我们革命了，没有门店什么事了，对于个人得手艺者，他们自带生产资料，不需要门店，也不需要管理，他就是自己卖的个人得才艺，他自己上门服务，这就是革了门店的命。

　　但是这个东西能不能成关键是频次，你来的次数一定要多，最好一年来七八次才好，如果说频次不高的话，那你就不行了。比如说ZAPPOS，他服务是好到极致的，但是这样的公司最后还是卖给了亚马逊，因为他只有鞋。唯品会当初我们定价是200元的客单，总是不温不火的。但是后来降到100之后，马上就达到了淘宝的客户群，一下子就火起来了。

　　成长这么快，企业家都有成长的痛苦。企业家很善于学习，他们把时间放在哪里呢？首先是创始人要聚焦用户洞察，聚焦产品体验。马化腾什么都不管，就管用户体验。每天上网8个小时，一个free email的新产品，本人提出了120个细节建议，创始人决定了企业文化。而且马化腾这个人非常的勤奋，所以你怎么做得过他呢？

　　微信差一点输给小米，后来他们三个团队内部使劲做，而张总的团队在广州反映很快，他做出来之后，把马化腾抓进来，他们两个都是产品经理，马化腾很快就搞定了。如果说没有微信的话，腾讯今天是非常麻烦的。在移动互联网时代，小公司非常容易把大公司命给革了。京东老刘，包括他的短信通知，降低用户的焦虑，还有和粉丝了定期互动等等的做法都是如此。包括三只松鼠的老爹，每天早上起来只看两件事，用户评价和销售排名。对于创业企业来说，创始人要花大量的时间招人。

　　当第一和第二在打的时候，第三就先死了

　　你把这张图搞懂了，其实你的HR有搞懂了。他把员工分为业绩和价值观两个方向，最好的是业绩和价值观都高的那就是明星，如果说价值观和业绩都不好的话那就是狗，那就炒掉。还有一类是野狗，就是业绩好，大家价值观不高的话，你这个一定要管好。还有一类是小白兔，就是他勤勤恳恳的跟你干了很多年，但是业绩不是很好，这类员工是非常麻烦的，如果说你不炒掉的话，他后来就会做成大白兔。

　　而且大部分的员工是牛，他会看的，如果说他看到的是明星的成长，他会向明星方向发展，但是如果说他看到的都是大白兔的话一，他自己也会变成小白兔的，这个企业要没有成长瓶颈的话，一定要把小白兔拿下，要让人家上来，只要老板可以做上来，这个公司没有瓶颈，如果说老板没有这样的能力的话，他一定会遇到瓶颈。所以我们有一个口号叫拿下小白兔。你也不用担心说，员工动荡，凝聚力什么的，只要总是打胜仗就有凝聚力。

　　关于融资，融资要快，金额要大。你要有更多的钱让你的对手望尘莫及。不要太在乎股权稀释，控制董事会就好了，马云占的股份也不是很大，关键是他成功了。充足的资本也是迅速作大的门槛，要找到认同你理念的长期投资者。

　　我们今天看京东，互联网什么都好，就是太残忍了。互联网没有神的概念，一开始就是全国的，你要投资你要做大，要投钱，不做大就会被淘汰。竞争，价格战不可避免，间谍战防不胜防，这个竞争是非常激烈的，这些小孩早上起来去校园做地推，弄一个张贴画在那里讲，竞争对手10点来了之后就给你的画给盖了，扯一个横幅被人扯下来。晚上去发传单，竞争对手的人过去说，发错了我再给你收回来。这种做法基本上不打架不解心头之恨了。竞争真的是很激烈。

　　后来我在想，怎么样才可以赢呢？比如说京东和阿里打，比如说赶集和58打，本来是赶集要赶超了，结果钱不够了58又上去了。点评和美团也是这样的，就是拉锯战。我觉得做品牌很好，品牌是细分市场可以百花齐放的，你说我做避风塘和谁打？我就是代表了港式点心，真功夫代表营养快餐，我是一个相对独立的，相对细分的市场。但是平台不一样，平台到最后就是剩下一两家。

　　我们看过美国的数据，什么时候竞争会停下来呢？只要有第三就会打，当第一和第二打的时候，通常第三就先死了。第四第五都不知道哪里去了。最后要成功，创业的内心一定要强大，身体也要好。大家都很强大，我们觉得是短兵相接勇者胜，基业常青身体棒。

　　打造行业第一品牌。我们觉得首先一个伟大的公司要从好名字开始。，打品牌要舍得花钱，要持续投放。品牌的三个一，一句话、一幅画，一个15秒的广告。现在是一个视频的世界，你要投视频的广告，要抓紧投入。

　　最后祝大家好运，谢谢大家。

上一页 1 2