实习生 王晓艺

　　北京工业大学5名同学“不务正业”办了个商渠网，牵头的张浩是学哲学的，计算机与科学技术专业的丁晟和张东升，以及热能动力工程专业的陈畅辉3个“理工男”，则负责游说企业、开拓市场，只有负责财务的曹宇君是学金融出身，算是与专业沾边儿。

　　在B2B领域抢占一席之地

　　点进商渠网首页的“商渠网简介”一栏，可以看到“B2B供应求购网站”的定位。百度百科对B2B的解释是：Business To Business(商家对商家)的缩写，指的是交易双方都是商家(或企业、公司)。这种形式的电子商务一般以网络大规模批发采购为主，国内规模最大的是阿里巴巴(滚动资讯)。据张浩分析，目前国内电商大战的主战场一直是B2C网站，而B2B模式下依然是阿里巴巴一家独大，有实力的竞争者寥寥无几。张浩称，自己虽然学的是文科专业，却一直对各种网站感兴趣。“我之前做过‘求职空间’和‘麻雀网’，积累了一些搞网站的经验，逐渐发现B2B网站的市场太大了，而且完全还有抢占一席之地的空间。”

　　商渠网首页分类明晰，覆盖了工业品、原材料、服装服饰、家居百货等一系列生产生活原料和产品。商家在这里可以自由注册账号，发布供求信息。但如果想具备“通过认证”的标识，则需要提交营业执照和法人代表的身份证复印件进行审批。

　　“由于这种交易以批发采购为主，而批货数量不同会影响定价，所以有合作意向的商家会先通过我们网站发送询价单，或根据网站上提供的联系方式自己联系，谈好了自行商议怎么来交易。我们只负责搭建企业与企业间的信息平台，不插手交易和支付。”

　　从去年10月至今，在不足一年里，网站免费会员数量翻了5倍，VIP付费会员也逐渐增多。张浩这样描述现阶段他在B2B市场中分到的“蛋糕”：“在同类网站中，阿里巴巴是第一梯队的，慧聪网、金泉网等一批比较成熟的网站是第二梯队，我们网站的规模，现在差不多可以紧随其后处于第三梯队的位置。”

　　团队成员人品一定要正

　　商渠网初建于3年前，那时创始人张浩还在家乡山东读本科，“当时没有固定团队”。2013年张浩考研来到北京，组建一个称心团队的愿望与日俱增。据张浩讲，北京工业大学有六七百间男生寝室，他在一周之内走了个遍，“我做了招募团队的传单，一间间宿舍敲门，把传单递进去。后来我发现，只要传单交到一个人手上，他看一眼后顺手就夹书里了，屋里其他人都不知道这事儿。”对此，张浩琢磨出了一个应对之策。“后来我每次进屋就对大家说一句，‘我把传单放这桌子上了’，不单独交给某个人。”张浩笑着补充，“特别是不能让上铺的同学伸手直接拿他床上去。”

　　张浩的执着并不能得到所有同学的理解和尊重，有人在他背后骂他，也有人当着他的面，看都不看就把传单扔进垃圾桶。遇到这种情况，张浩会蹲下把传单从垃圾桶里拿出，展平，再默默离开。传单发出去后一周，手机的安静让张浩备受煎熬。“除了进宿舍楼发，我在学校里人多的地方都贴了传单，女生宿舍楼门口都有，当时真的是全校都发遍了。”作为那会儿刚入学的大一新生，现商渠网团队成员丁晟道破了其中原委：“当时来我们学校发广告的特别多，考研的、外卖的什么都有，看见陌生人敲门，大家都挺抵触的。”

　　漫长的等待和思想斗争让张浩对第一个打电话给他的人印象深刻，“是张东升，当时我特别激动。可是聊了几句，感觉他太内向了，有点希望落空的感觉。”计算机系大一的张东升是团队中最不爱说话的。“别看我平时内向，但我到了商家面前肯定能大声说出来。”张东升的这句承诺感动了张浩。如今张东升已经完全能够在商家面前侃侃而谈。

　　后来张浩陆续接到了各种报名电话。对于挑选队员，张浩有自己的原则，“人品一定要正，哪怕能力有限我都不怕。还有就是有梦想，不甘于平庸。我们团队，别的不敢说，人品肯定没问题。如果有老太太倒了，他们肯定会扶。”

　　周旋于企业老板间的90后

　　创业团队组建起来了，年龄、阅历、业务熟悉程度等一系列差距都横亘在这个看起来太过于年轻的队伍面前，一个90后领着几个95后，周旋于年过中旬的企业老板之间。

　　据张浩介绍，在开拓市场之初，他先带领团队做了周密的计划，北京城每一座写字楼里的大中小企业，都是他们的目标，各大商业展会现场，5人团队也作为不请自来的“酱油党”，向参展的商家尽力宣传自己的网站。

　　究竟是什么最能打动那些精明强干的中年老板？张浩认为是坚持。“可能第一次去人家根本不搭理我们，但是我们再去第二次、第三次，慢慢人家感觉这个小孩儿人不错，很执着，被感动了，开始仔细考察我们的网站，然后感觉是个机会，于是就加入了”。

　　从象牙塔走向社会，商渠网团队在成长中也交了不少学费。“我们被骗过。”张浩说，“有一次一个公司打电话来说想发广告，但是手上没钱，问能不能先发着，我同意了。结果半个月后还没付款的动静，我打电话，还不太好意思地问能不能把广告费补上，结果人家说你们效果不好，就不给钱了。现在一回想，应该就是看准了我们是学生没经验，故意赖账。”这次的教训让这个团队的规章制度上又多了一条，再接业务，必须同时钱款要付清。

　　“我们竟然还给同行打过广告”，张浩笑称，当时大家都不懂，正好广告位有空闲，有人找上门来就给登了。“后来我们发现会员量减少，赶紧在广告合约过后给撤了。” 对于零经验的他们来说，类似好多状况都是意料之外。商渠网的完善，靠的正是从一次次经验教训中摸索。

　　“现在我们也面临问题。”张浩称，“由于不插手交易和支付，我们对网站到底对会员的贡献有多大、签成了多少单生意，没有任何统计数据。效果评估只能根据搜索量和点击率，有点心里没底。”不过整个团队对网站未来发展充满信心，“这一年的经历证明，没有什么困难是无法解决的。想象有多难没用，真正做了都会迎刃而解。”