“借贷红娘”好贷网:做贷款行业的携程

2014年04月03日 15:33   中关村    收藏本文     

  作为“借贷红娘”, 好贷网的盈利模式为:为信贷员匹配意向客户,收取一定的信息费用。除此之外,还有与金融机构相关的营销所得。好贷网的盈利模式正是架构于金融机构对客户的需求之上。

  文 本刊记者 程桔华

  让小微企业直接面对资金

  李明顺是一个不安分的人。尽管在好贷网之前他已经有过四次创业经历,都不算很成功,但是当互联网金融浪潮来袭,他仍然按捺不住内心的激情,加入了创业的队伍中。

  在互联网广告时代,李明顺创办了一家叫“广告互联”的公司;在社区浪潮下,又与戴志康合伙创办Discuz!;在团购火热之时,创办了聚淘网;之后,还创办了财猫浏览器。在这些创业项目中,Discuz!于2010年以4200万美元的价格出售给了腾讯

  李明顺并不避讳谈及创业时的经历——成功或失意。聚淘网创业之后,他深刻总结了八字教训:“快就是慢,慢就是快”;在财猫浏览器失意后,他的总结是:“一定要做自己能够把控的事情,当上游特别强势,依赖其创业就非常不安全。”对过去的总结,是为了更好的出发。经历了聚淘网和财猫浏览器,李明顺在创业方向上更加审慎。

  2012年李明顺回江苏扬州老家,听说有个企业家朋友做了一家小贷公司,一年净利润就达到20%。在此之前,李明顺对“小贷公司”的概念并不熟悉,调查了解后发现,江苏几乎每个城市都有数十家合法成立的小贷公司——全省规模近600家,2012年一年的放贷总额超过了1000亿元,而全中国更是有多达6000家小贷公司。最关键的问题是,全国有如此多的小贷公司,但很需要贷款的公司和个人却并不知道。

  李明顺进一步调查发现,中国4000万中小企业中90%以上都有贷款需求,但数据显示,实际能获得贷款的企业和个人不足5%。与之对应的是中国3万多家合法信贷机构的上百万信贷员却每天都在寻找这批有贷款需求的用户。李明顺意识到,自己的机会来了。

  2013年春节前,定位金融贷款产品垂直搜索的好贷网上线测试;3月23日,好贷网正式上线。上线的时候,李明顺联合了众多网站做线上的发布会活动,叫“中国好贷款”,类似“中国好声音”,征集贷款。这个活动,李明顺动用了之前积累的很多站长资源,让好贷网一炮打响。2013年4月便获得同创伟业几千万人民币的A轮融资。目前,好贷网已经在全国100多个城市,对接了5000多家金融机构,近3万名信贷员。每天贷款申请额达几亿元人民币。

  “好贷网其实就是一个集合线下分散的各类金融机构贷款信息的大数据平台。客户端通过搜索得到多家贷款机构的信息,对比选择后在线提交申请,另一端信贷员则通过客户的申请,便捷迅速地找到他们的贷款客户。这样一来,一个意向性的贷款几分钟内就可以搞定。”李明顺说,“好贷网的建立,就是要让小微企业有机会直接面对资金,给创业者借钱的机会和权利,让资金自由流通起来。”

  做贷款产品的“大型购物中心”

  “全球互联网业务已经被一些平台性的公司占据。如果做纯线上业务,互联网平台公司加一个频道,可能就做得比你强。所以我们一直在找刚性市场。”在互联网摸爬滚打多年的李明顺认为,与证券、保险、基金等金融产品相比,贷款属于刚性需求,于是将好贷网的业务方向锁定在贷款上。

  但是贷款领域也是竞争激烈,是众多创业者选择的方向。例如,当前风靡的P2P模式,即是个人对个人的借款,如人人贷、有利网、翼龙贷等。不过李明顺并没有选择做P2P模式,而是做贷款产品的搜索平台,先与银行、小贷公司、典当行合作,将其贷款产品搬到网上,再与需要贷款的用户对接。李明顺认为,互联网行业一开始不要试图去做交易,而是要先解决行业中信息不对称的问题。

  全国2000多家银行,每家银行都有多个面向不同用户的产品,普通老百姓的了解程度并不高。而银行的业务员也在苦苦寻找潜在的客户。李明顺与一些银行小微贷款外包渠道业务员沟通时了解到,每天每个业务员大约要拨打200-300个电话,每个月只能做成一两单,这样算下来,每做成1单,大约需要拨打3000个电话。“我们完全有机会成为银行业的一个服务商。传统打电话方式的效率非常低,我们通过互联网方式帮银行提高效率,帮银行进行有效的客户获取、有效的匹配,这是一个绝佳的机会。”

  而对于借款用户来说,以往3%的用户贷款是去某一个银行的网点。央行统计,全国有25万个网点,用户在这些网点里需要一家家的去找。现在在好贷网平台上就能快速找到当地的一些信贷机构。“我们更多的是把线下的信贷机构拉到网上来,服务有贷款需求的互联网用户。”李明顺说。

  但是有贷款需求的互联网用户在整个互联网人群里占比不到10%。如何找到用户是好贷网的一大挑战。

  从2012年11月到2013年3月,李明顺率领团队跑遍了全国的很多金融行业。其扫街的原始方法的确是个苦累活。在温州,李明顺租了车,大街小巷转每一个角落的银行。“我跟银行的信贷员说我要贷款,用这个幌子先跟他们接上头。然后再说我能给你带来客户。这个时候有一些信贷员就会感兴趣。”后来,李明顺将团队分成好几个小组,一个城市一个城市的跑。通过半年的时间就把全国的很多城市跑了一遍。每天有20%-30%的银行信贷员感兴趣。就是通过这样的方式,好贷网积累了第一批用户(信贷员)。目前,好贷网已经在全国100多个城市,对接了5000多家金融机构(很多是小额信贷公司),近3万名信贷员注册。用户每天的贷款申请额达几亿元。

  “以往用户去银行贷款只能强硬接受银行的条款,但是我希望互联网金融的未来是让用户自己选择,让客户回归甲方的位置。”李明顺说,“好贷网就是给用户提供可供选择的银行,哪一家符合你,你就去选择哪一家。”

  对于用户,好贷网则采取免费措施。李明顺测算,好贷网给银行带去一个客户的成本,是银行传统营销渠道成本的几十分之一甚至是百分之一。

  不过银行自身也正在互联网化,一方面拓展互联网方式,如民生银行的七家主要非国有股东单位与民生加银资产管理有限公司共同筹建民生电子商务公司;另一方面与好贷网等互联网公司合作。谈及二者的区别,李明顺将好贷网比作天猫或者Shopping mall(大型购物中心),将银行自身触网比作专卖店。“人流可能更多的是去Shopping mall,因为大家可以在里面有更多的选择。”

  扮演撮合借贷的“红娘”

  好贷网与传统P2P模式的主要区别在于,好贷网本身不涉及贷款,而是作为桥梁,为用户和金融机构做嫁接,实质上是一个平台。资金都是由银行、小贷公司等金融机构提供,贷款审批和发放的流程也由机构来完成。作为资深互联网从业者,李明顺认为互联网的强项在于资源整合和实现信息共享。资金筹措、管理及风险评估,仍是金融机构的强项。“确认贷权有五个环节,分别是意向的捕捉、核实、匹配、贷款资质的核实和风控,好贷网只做前三个。”

  好贷网的盈利模式为CPA(Cost Per Action),为信贷员匹配意向客户,收取一定的信息费用。好贷网的盈利模式正是架构于金融机构对客户的需求之上。给金融机构带去客户,好贷网获得信息费用,尽管比例很小,但贵在海量。因为贷款机构背后的上百万信贷员,是一个靠贷款拿佣金的群体,市场化程度非常高。以贷款抽成最高的平安银行为例,他们的信贷员每笔贷款抽成1%—2%。做成一笔10万元的贷款,信贷员就能拿到1000—2000元提成。但传统模式下,他们一个月通常只会贷出1—2笔贷款。为了快速获得生意,这些信贷员愿意分享增值利润。

  李明顺表示,个人贷款正成为行业争夺的重点,每个银行都在发力做零售银行,而零售银行就是要扩大客户面,增加客户数量。“这是个比较大的市场,先要把客户服务好,做大市场规模。”

  好贷网的服务模式类似于金融O2O线上找到贷款客户推荐给信贷员,线下则需要一支既懂互联网又懂金融的地面团队推进,和贷款机构谈合作,因为每个地方的贷款政策都是不同的。同时还要督促信贷员保证好贷网用户线下的服务。

  在这样一个线上线下并推的模式背后,除了促成交易后的佣金,李明顺在用户获取机制上也埋下一个持续盈利的模式:推荐的每一名用户,向信贷员收取用户推荐费。其模式类似于世纪佳缘的买邮票看来信,好贷网给贷款机构推荐的用户贷款申请,信贷员能收到但不能查看里面的信息,需要用积分兑换才能获取查看用户信息的机会,而积分是以1:1的人民币兑换。

  现在的银行间、银行与非银行间也存在竞争,而互联网和市场化也让竞争变得更为激烈。好贷网的出现实际上是直接把所有信息摆到桌面上让客户明白选择,这也让贷款机构意识到要积极寻找客户才是生存之道。

  但作为“借贷红娘”,好贷网的成功一方面需要找到大量优质的小贷客户,另一方面需要合作金融机构能够稳定支持。

  现在关键问题是作为其合作主力,小贷公司自身发展面临后劲不足的问题,被国家定位为毛细血管的小贷公司,只贷不存的政策限制其服务中小企业的能力有限;合作银行由于政策习惯、风险偏好不同,可能会让好贷网这个“红娘”跑断腿、磨破嘴,也难使“姻缘一线牵”。常言道,“皮之不存,毛将焉附”,合作金融机构的种种问题若解决不好,附在其上的好贷网,其事业发展之路就可能走不远。

  但是李明顺对定位金融服务的好贷网信心十足,他认为,今天已经不是大鱼吃小鱼的时代,而是快鱼吃慢鱼的时代。“今天的消费者对服务的需求是很感性的,如果不好,可能就不需要。如今的90后、00后已经不需要强迫式的服务了,需要有选择、需要有更好的体验。我想这就是互联网金融为什么有生命力的一个重要的原因。”

  的确,在好贷网上只要输入贷款用途、金额、年限等相关信息,用户就可以提交贷款申请。好贷网实际扮演了撮合借贷的红娘角色,满足个性化需求的双向匹配。

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