周鸿祎：传统行业玩法变了
新浪科技讯 10月22日晚间消息，本月18日，奇虎360董事长周鸿祎在“2013华夏之星前进计划”之“小企业公益大讲堂”上演讲，该演讲被业界解读为传统企业转型互联网的教程，每个想转型进军互联网的传统企业都应参考。
周鸿祎告诉传统行业玩法变了 媒体来源：新浪财经以下是演讲全文：
我是周鸿祎，我简单先介绍一下，比如说我们公司叫360。其实本来的意思，我们做网络安全，我们希望给大家提供一个360度全方位的保护。但是，做了安全，我们在行业里就变成行业的公敌。
我们老琢磨保护用户，在安全之外做了很多多管闲事的事情，还坚持免费干。同行就认为我们就是最典型的250干110的事。250加110大家算算等于多少，就等于360。我这个人谈不上企业家，我也讲不出太多的理论。我为什么穿红衣服呢？主要是经常抨击巨头，江湖上人称“鸿祎大炮”。
今天过来我想简单分享一下这么多年来做互联网的几个关键词。我今天的讲话，请会议主办方给我打马赛克，因为一举例子就会得罪一些人。你们都比较喜欢看有码的电视，对不对。
鲨鱼与沙漠：传统企业怎么面对互联网？
我举几个例子。比如说无论是淘宝、天猫，还有京东商城，对于传统零售业的挑战。大家都可以感觉到。再比如说被称为共和国长子的运营商，电信、移动、联通，这些强大的国有企业被腾讯用一个简单的微信，不到3年的时间，基本上可以把运营商颠覆了。
实话说，今天很多传统的报纸和杂志，无论它的收入、读者量，都在下降，被互联网这种新的微博或者微信的信息获取方式所取代。我还可以预言，再过两年，传统的电视台，人们有了互联网之后，也不用每天晚上看电视，每天晚上7点到7点半不用再看一个节目。
最近互联网这帮疯子又冲进制造电视的产业。最近很多家电厂商请我去做交流，我都语重心长的说过去做家电的怎么竞争都有底线，大家都还有利润。现在互联网这帮野蛮人冲进来之后都没有底线，价格没有最低，只有更低。很多做了十年、二十年电视产业的大佬们都觉得很迷惑。
我恰恰觉得这是最坏的时代，也是最好的时代。对于传统大企业来说，他们面对互联网，刚才冯仑也讲，他们就像面对你们都知道的一门武功一样，叫《葵花宝典》，他说是左手打右手，我觉得没有这么温柔，实际是若想成功，互联网给很多企业提出了一个问题，你是不是要自宫。
当然了，企业越大，身体越大，自宫起来特别痛苦。《葵花宝典》最后一页写了，即使自宫，也未必成功。我现在在给很多企业传授自宫术。互联网发展到今天，完全可以让中小企业逆袭。互联网上的思想大家掌握了，基本上就像在一个国家空投AK47的效果是一样的。大家都让互联网的思想武装起来，不仅能够自宫，还能宫掉很多大企业。
一些传统企业在面临互联网挑战的时候，他们经历了特别复杂的心路历程。第一个阶段叫看不起。他们觉得互联网是小玩闹，成不了大气。我们干这个行业都几十年了。很快他们发现说互联网这帮人也没折腾死，还折腾的越来越来劲，他们就准备研究。
他们就觉得眼花缭乱。俗话说外行看热闹，内行看门道，对很多非互联网的传统企业来说正因为他们不了解互联网的游戏规则，这个规则也就是几个关键字，他们越看越看不清。等到真正研究的时候，你都要去跟他们讲道理的时候，他们是看不懂。
为什么？因为刚才冯仑讲了，价值观决定了一个企业的方向。一个企业做得越成功，它成功的东西就塑造了它的基因。你跟海里的鲨鱼，天天教育它说如何到沙漠上跟一个豹子打一架，这是鲨鱼研究不通的事情。
有些企业过了一点儿时间，真的下决心开始读《葵花宝典》了，冯仑说得很形象，他说想长出第三条腿，我看长第四条腿也不行。新动物是要消灭掉老动物，等到犹犹豫豫，很多企业进入互联网的时候，发现互联网的先行者已经跑到前面，他看不见了。
很多企业有些误区，他们觉得说我用互联网，不就是花钱买技术吗？互联网有很多大的概念，你们也参加过很多忽悠的会。一讲互联网就是云计算、大数据、社交网络、移动终端，好像您花了钱，用了互联网的东西，就变成互联网企业了。其实我觉得那些都是一些战术。我认为如果大家要面对互联网的挑战，包括要善于利用互联网，把互联网变成自己手里的武器，不仅赢得挑战，还能用互联网超越同行，成为互联网的巨头，互联网有些基本的价值观和传统商业不一样。
第一个，不知道大家注意到没有，所有的企业，我也想做思想家，我也学学冯仑，上升到一点理论高度。我在讲所有东西之前，我是想讲消费行为的变化。你们注意到没有，在传统没有互联网的时期，我们跟消费者之间的关系是以信息不对称为前提，买的没有卖的精。
商人基本上是以逐利为目的。我们做什么事，尽管我们老说客户是上帝，在经济关系里只有两个概念，一个是商家，一个是客户。客户是谁？是买你东西的人。谁向我付钱，他才是上帝，这是传统的经济游戏规则。
很多时候我们讲的各种营销理论、4P理论。大家别想歪了，我说的是营销的4P理论。我前一段时间刚跟郭德纲说了一场相声，还没转过来。
其实这些讲的都是通过广告、宣传、推广，最后你成功的把用户忽悠了，买了你的东西。包括超市的理论、什么堆叠、最后一米促销员的促销，比如卖家电的，很有可能你到一个家电超市，最后那个销售的美女成功说服你，本来想买A电视的，最后买了B电视。所有营销理论都是以这个作为成功的宗旨。我可以告诉大家，有了互联网之后，在下一个十年，游戏规则变了，环境变了。消费者越来越有主动权，越来越有话语权。信息不对称的现象会越来越少。用户的体验会变得越来越重要。
在今天所有的产品高度同质化的时候，你给用户提供的，过去最早是功能，后来是满足用户的需求。再上一步说给用户创造价值。所有的同行都在给用户创造价值的时候，你就发现最后决定大家能胜出的东西就变成了用户体验。
从客户体验到用户体验
什么叫体验？举个例子，华夏银行请我吃饭，假设说。我打开一瓶矿泉水，喝完之后，它确实是矿泉水，这叫体验吗？这不叫体验。只有把一个东西做到极致，超出预期才叫体验。我开个玩笑，大家别乱写微博。比如有人递过一个矿泉水瓶子，我一喝里面全是50度的茅台，这个就超出我的体验嘛。这是一个虚构的例子，他们没有大吃大喝。假设它是一个体验，我就会到处讲我到哪儿吃饭，我以为是矿泉水，结果里面是茅台，我要写一个微博，绝对转发500次以上。
只有成了体验，才能深入人心，才能真正让用户产生情感上的认同，才能产生口碑的传播。体验这个东西最微妙的是什么呢？是你打多少广告，你都解决不了体验的问题。你打广告，把你家的电视机、冰箱吹的跟天花一样，我打广告以后，你不能说买了我产品的用户们的体验就是好。这个体验是用户自己决定的，用户到网上去吐槽、发帖，也不是你决定的。我跟传统厂商讲现在游戏规则变了，你把用户的钱拿到了，你把东西卖给他了，你就希望这个用户在好不要再来找你。以后游戏规则会变成什么呢？你把东西卖给用户或者送给用户了，你的体验之旅才刚刚开始，用户才刚刚开始跟你打交道。你恨不得通过你的产品和服务，你每天都让用户感知，让用户感受到你的存在，让用户感受到你的价值。
我把体验这个词放在第一位，在过去的时候，我为什么不讲客户体验呢？我讲叫用户体验。在互联网上有一个很有意思的现象。你如果想利用互联网，你绝对不能一上来就琢磨钱口袋，你就不能像传统生意一样做什么东西忽悠他买。你首先要考虑说哪怕他不是给我付钱的客户，我能不能把他变成他知道我或者使用我某一个产品，或者使用我某一个服务的用户。这个用户、客户只差一个字，我觉得这个差别很大。我也说不清为什么。如果你们很多人第一次上互联网，你们回忆回忆互联网给你的第一个震撼是什么。上面好多事，好多服务，免费看新闻，免费发邮件，那些服务都不仅不要钱，甚至倒贴钱欢迎你去用，还把服务质量做得很好。