奢侈品电商寺库:“小时代”逆生存法则

2013年08月12日 07:26   南方都市报   

  创业ID

  创始人:李日学

  创业时间:2008年10月

  创业地点:济南,后总部搬至北京

  商业模式:线上平台,线下会所

  融资情况:已获由盘古创富领投,IDG、银泰资本、森合投资跟投的C轮融资

  近两年奢侈品电商的日子不太好过,从频传裁员、资金链短缺,到有的甚至“关门大吉”,近日,寺库获得数千万美金C轮投资格外吸引眼球,投资人表示O 2O模式是投资寺库的关键因素。

  从两年前的“寄售平台”发展到现在的“一站式流通及服务平台”,寺库将“服务”作为奢侈品售卖的关键环节,通过“线上平台线下会所”的商业模式培养并黏住客户,而提高线下与品牌商的合作,将成为其下一步发展的主要挑战。

  没服务仅是半成品

  两年前,寺库还只是个寄售平台,核心业务是“二手奢侈品”。寺库副总裁宋玉伟分析,当时大陆奢侈品市场上,品牌宣传及终端销售逐渐成熟,但售后服务方面却相对落后,包括了对顾客的关爱服务以及产品的养护维修服务。寺库当时便确定了将“服务”作为叩开奢侈品电商的敲门砖。

  宋玉伟告诉南都记者:“奢侈品为何奢侈?它并不是完全在于品牌的历史多么悠久、工艺多么特殊,还在于服务。”他认为,没有服务的奢侈品也只是半成品。南都记者了解到,寺库近几年先后在北京、上海和成都建立了线下会所,宋玉伟称:“线上进行信息互通,线下落地体验服务”。

  用“租包”孵化买包

  实体奢侈品店不促销的理念坚持了上百年,寺库等奢侈品电商近期却开展了“促销”活动。同时,在今年7月,寺库推出了免费租包服务。这些是噱头,还是寻找客户的手段?

  宋玉伟称,促销只是针对部分客户而言,也是顺应电商发展的趋势,但不作为提高客户黏性的主要手段。而针对租包服务,宋玉伟说:“希望以此降低奢侈品的门槛,来培养一些潜力客户。”他解释,事实上租包并不能给企业带来明显的效益,但通过可以这一手段来增加顾客与企业的接触机会,他预测未来租包市场将越来越大,同时潜在客户就会越来越多。

  那寺库用什么样的服务来黏住客户?

  宋玉伟强调,在奢侈品领域,“打假”是服务的重要内容之一,对于奢侈品来说,鉴定评估方面做不好,品牌的权威性势必会大打折扣了。其次还要随着用户的发展来不断地满足用户的需求。南都记者在寺库网站上看到,目前售卖货品中,一部分是二手货品,还有一部分是全新货品,“当那些曾经购买二手包的用户消费能力增强了以后,自然会产生买新包的欲望。所以我们也相应地增加了货源。除了二手货品外,还通过与一些品牌商和授权渠道商合作来丰富货品的品类,同时也满足了客户不断增长的需求。”

  此前,有消息人士称,货源渠道已成为奢侈品电商发展的困境,在与品牌商的合作上,寺库缘何看上去“轻而易举”?宋玉伟说:“当寺库坚持做奢侈品服务和售卖几年后,便得到了一些品牌商和授权渠道商的认可,合作几乎水到渠成。”据他介绍,“目前寺库已经拿到了品牌商直接授权以及渠道的分销授权的40多个品牌。”

  O2O挑战有三

  很多投资人看好寺库“线上平台、线下会所”的商业模式。宋玉伟称:“O 2O虽然比较热门,但真正做好并没那么容易。只有真正将线上、线下打通,才能形成‘1+1>2’的价值。”

  他总结寺库在O 2O方面的发展,提到需要注意的三个关键。首先是信息流,即确保让线上、线下的信息形成一个很好的流通,形成信息的传递。其次是商品流,确保将线上虚拟的产品和线下实物产品的结合点把握得比较精准。第三是资金流,在支付形式上,便捷和安全永远是要为客户考虑的首要问题。

  第三方点评

  线下调配待考验

  点评嘉宾:起源资本合伙人雷中辉

  寺库能在奢侈品电商遇冷的情况下,发展得比较健康,关键在于它解决了奢侈品电商行业比较重要的几个问题:

  首先,假货几乎是奢侈品电商遭人诟病的主要问题之一,而寺库较早地建立了奢侈品鉴定中心,确保了货品的品质问题。其次,寺库在开始筹备时,通过二手售卖的方式切入到奢侈品行业,很轻松地将使用奢侈品的中高端人群聚集到自己的平台上,同时也巧妙地避免了品牌商授权的问题。第三,它不是通过硬生生地建造一个互联网电商平台,而是以服务形态逐渐地切入到线上来,通过寄卖、鉴定等低门槛的方式把使用奢饰品的人群集聚起来。这样切入到线上就有了很多会员,大大地降低了营销成本。从未来发展上看,可能面临几个挑战。首先,因为线上、线下配合的商业模式,可能会让寺库在内部管理上面临一些挑战。具体来说,很多奢侈品具备唯一性的特质,但随着用户的增多,就可能会出现不同城市的抢单问题,这就要求有个完善的线下调配系统。其次,在企业规模的扩张上,线上相对来说比较容易,但线下可能还需提高品牌的竞争力。第三,未来发展方向,要不断增加与品牌商合作的机会,也有利于奢侈品一体化平台的发展。(浩子)

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