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图文:美特斯邦威股份有限公司董事长周成建

http://www.sina.com.cn  2010年09月11日 00:13  新浪科技
科技时代_图文:美特斯邦威股份有限公司董事长周成建

美特斯邦威股份有限公司董事长周成建 (新浪科技配图)

  新浪科技讯 第七届网商大会暨第六届西湖论剑于9月10日-11日在杭州市“浙江省人民大会堂”召开,美国加州州长施瓦辛格、美国驻华大使洪博培、eBay总裁约翰·多纳霍、联想集团董事局主席柳传志等国际国内外政商明星参会。新浪科技全程图文、视频直播此次会议。
    图为美特斯邦威股份有限公司董事长周成建演讲。
周成建:各位网商朋友们,大家好,首先非常感谢阿里巴巴和马云给我这么一次学习的机会,今天我就谈一点体会,题目是让我讲如何在网上卖衣服,因为我不懂在网上卖衣服,我不懂电子商务,也不懂得上网,我会收邮件,但没办法回邮件,所以我有很多朋友,我经常发名片给他们,说经常发很多邮件给我,为什么不回复,其实不是我不礼貌不回复,其实我不会回复,非常抱歉。
     今天讲的只是局限于服装,更局限于服装领域里面的美特斯邦威这个领域的定位是休闲服,我的事业很窄,不像刚才李书福有很远大的抱负,我的理想就是做一个小裁缝,如何把这个小裁缝做得好,这是我的梦想,这是我的追求。所以说今天谈电子商务这一方面,更是外行,更是不懂,所以说我只是站在一个传统网络销售这样一个经验,对电子商务价值或者在电子商务方面进行一些思考。把今天这个美特斯邦威现有的规模优势如何和电子商务的嫁接做一些思考,因为美特斯邦威今年可以实现1.5亿件衣服的销售,预计到2011年会超过2亿件的衣服。我们把这些产品如何更好的实现价值,这是我个人今天在这里思考的问题。
我个人认为,从电子商务也好,传统网络也好,从根本的一个诉求或者一个使命,是为了更好的让消费者产生体验,如何让消费者体验到更多的东西,这应该是我们的目的。所以这也是我最近一直在思考电子商务不应该是便宜低价的符号,这是我的理解,不一定是正确的,我刚才说了我对电子商务是不懂的,我个人认为电子商务同样应该是高性价比的、高品质的、高使用体验的,是这个符号,这才是给我们带来更多、更具体的价值。为什么会这样理解呢,我个人认为从电子商务当然也是从无到有的诞生,从今天从有到优一个阶段性的跨越,这个跨越的过程中,我们也可以理解是一种进化,比喻说我们现在淘宝的大集市和淘宝商场到底是互补关系还是一种进化关系?这个是我们值得去思考的问题。
    今天上午《头脑风暴》的时候有一位做服装的嘉宾,他其中谈到他说现在最大的一个挑战是同质化的复制,因为电子商务给大家带来便捷就很容易信息的反馈,同时也给大家带来一个便捷,容易被仿制、被复制,这一方面我们到底是用什么办法去解决,最终能给消费者带来一种积极的价值?这是每个人需要去做思考、分析的事情。我在这里用我自己做传统网络营销这些经验也许可以做一些借鉴思考,但不一定是正确的,因为我自己从事服装行业有20多年了,做美特斯邦威品牌今年是 15年了,因为我15年前,也是经历最传统网络演变过程也可以说是进化过程一路走来的,因为我在95年之前是做批发生意,当时批发生意专业市场是哪里演变过来呢,这也是改革开放之后,改革开放之前大家知道,是以生产型,有产量就有竞争力,后来改革开放之后,大量的专业市场兴起,有大量的个体户涌入在专业市场在市场的营销,我就是这个期间涌入的,当时我在专业市场上也赚了不少钱,生意也做的不错,后来为什么会想到去做品牌呢,当时就是由于这样一个挑战之下,就像今天上午这位做服装的嘉宾说的,可能比现在更严峻,当时我在温州一个专业市场,每天上午的价格和下午的价格差异性很大的,我把它形容为就像菜市场的菜市一样的,早上9点钟和下午5点钟是不一样的,为什么形成这样呢,其实就是一种低价竞争的结果的导致,低价竞争带来的结果是什么呢,最后可能会带来低质,因为靠价值竞争取胜最终会带来低质,因为肯定会带来偷工减料,整个的工序会削减,或者面料是保证的,辅料是用替代的,这就会带来很大的问题,这也就是我刚才说的电子商务不应该是用简单的低价的这个符号,如果始终是一个低价的符号的话,最终我相信肯定会带来低质的这种竞争的局面。所以我认为这肯定是带来不可持续的发展。
    虽然我每年那时候也可以赚几百万钱,但是我始终觉得这是一个非常大的挑战,我认为是不可持续的,我在03年就酝酿如何跳出这个怪圈,如何做品牌,94年准备,95年在温州第一家店开业的,当时做品牌的确是不容易的,因为在当时的市场环境下,如果不讨价还价东西是卖不出去的,我第一家店开出来之后,我明确成本,让你来定价,你给我多少钱我就给你多少钱,你衣服拿走,后来我们固定一个零售价,慢慢去做,这个品牌发展过程中,从95年开业到98年期间一直没有赚钱,到99年以后才开始盈利,这个过程让我感受到,从今天来看,如果当时不跳出去还是继续在专业市场享受每年赚几百万,甚至多一点,有可能赚五百万,上千万都有可能,就没有可能今天有美特斯邦威这个平台让我去发挥了,这个过程虽然是艰难的但是我认为这个过程走出去,从今天来看我个人认为是成功的,也是有价值的。
    通过我刚才这个例子,大家是否可以去思考一下,我们今天电子商务同样是否也面对这样一个进化的过程,如果我们今天电子商务也同样能做到品牌化、高性价比、超越这种靠低价竞争的这个运作模式的话,我们是否能看到给消费者带来更多的体验,更多的价值,我认为这个是我们每个人做电子商务,我个人认为是值得思考的。因为我不懂,但不一定是正确的。
    我认为美特斯邦威现在在思考什么呢,我们美特斯邦威现在每年有1.5万件衣服的销售,预计明年会有两亿件衣服,也许能有超过5亿件衣服的销售,中国现在是 13-14亿人,有人说通过人口普查会到16亿,到20亿,就算是20亿,如果明年卖两亿件衣服,这个比例也不小了,如何给消费者带来更好、更快捷的体验,面对今天电子商务的发达,如何去生存自己,这个是我在思考的问题。
    怎么做呢,因为在上上周,也就是在31号和1号两天,淘宝商城算是年度一个活动,具体内容我不知道,但是听我的销售人员反映说,听说31号我们做了两百多万的销售,据了解说是排前几位的,由这个给我启发,让我更深的理解电子商务不但是给消费者带来更好的便捷的购物和体验,更是给我传统网络带来巨大的挑战。我们如何更持续地把传统网络做好,又能够结合电子商务如何做到,这的确是我们公司,也是我如何去更好的思考的问题。
    我怎么想呢,在这里给大家做一个分享,我个人是这样去思考,把电子商务视同为比喻说我们从作战策略来说是空军部队、空军力量,我们的传统力量假设说它是地面部队,我们地面部队再强大,如果没有空军力量的支持,我们不一定获取长期的胜利,如何只有空军部队,如果没有地面部队的配合,长期的登陆会有困难,我们假设说无论是伊拉克战争也好,阿富汗战争也好,首先美国是用空军来轰炸,最后是陆军来登陆,如何把这二者完美的嫁接,有可能我们就可以守得住发展的更好。所以这是我们美特斯邦威在思考的问题,我们想把我们的电子商务平台更好的搭建,无论是和现在的淘宝商城或者我们构建一个和淘宝商城有些不能满足我们品牌化运作的自身的电子商务的平台,另外一个就是给我们现有的平台如何进行互补和嫁接,来实现一个更好、更完美的作战策略。我们公司想,因为我们有大量的加工商的专卖店,也有的两的直营店,直营容易去实现,无论是网上还是线上、线下,如果是加盟商来说,如果通过线上销售就伤害它的利益,这两者的利益又是怎样去平衡的问题,所以我们最终得出一个结论是根据区域化的划分,是加盟商市场的,无论是在电子商务购物还是在传统平台购物,这个利益全部属于他的,我们直营市场就属于自己的,我们想构成一个B2B和B2C这两者兼容的商品支持平台,最终来实现让全国3千多家专卖店进行线上与线下的互动,让这3千多家专卖店随时为线上消费者服务,同时让线上的消费者同时在线下的3千多家专卖店进行销售体验或者是售后体验,这是我们一个策略,一个发展的目标,但是我认为这个目标的实现肯定是很艰难,不是一个容易的事情,因为不但是要解决电子商务与传统网络之间兼容的IT技术的问题,更要这二者贯通的服务的便捷性,更是一个非常大的挑战。
    第三个,这两者之间的交融之后,它的消费者服务体验如何去做到。这一切都是我们思考,都是非常大的面对挑战的问题。所以在这一方面,我个人认为从技术上面,我们先前总是有能力解决的,特别是在线上这一块,今天的淘宝商城安全可以帮助我们更好去解决这个事情,来实现这个目标,这个是我自己一个思考,一个方法。
    再一个我认为再大的困难,再大的挑战,往往在我们第一代的创业者角度来说,并不是一个压力,并不是一个艰巨的任务,因为我们第一代创业者一直走过来都是在这种困难、压力下面成长起来的,我认为这种压力、困难不一定是一个最大的挑战,我个人认为坚持对我们来说是一个最大的挑战,这也是我经常说,中国的企业以后能否走向更大的成功,或者成功成就一个世界性的企业,最重要的一点如何抗拒机会、抗拒机会的诱惑。因为我们中国机会太多,诱惑太多,同时我们去做这个零售行业赚钱太难,做好做精做细也同样太难,经常也有人劝我,我有时候几十亿的钱在账上,不能去做一个投资,做一个投资的赚钱机会会更方便,但是我始终认为我们每个人的追求到底是为了赚更多的钱为目的,还是做成一件事情为目的,这是一个非常重要的问题,如果我们想做成一件事情,我们更需要的是要把握住坚持,把我们现在已经做过的或者没做过的,把不断的帮助消费者,不断的帮助相关的合作伙伴,体现更大的价值去思考,慢慢去完善它,慢慢去实现它,可能就会实现更大的目标、更好的业绩,不然的话,就会半途而废,我过去15年是这样坚持的,未来三年、五年、十年也是这样的坚持,我个人认为在中国特别是在大众化这块应该是有机会成就一个世界性的企业的。
    大家知道,中国的,特别是大众化,特别是做服装这块,我们今天已经是世界的制造基地了,已经是世界的制造大国,把这些制造基地、制造大国,把这些资源如何更好的整合起来,更好的运用起来就有可能帮助我们去实现为消费者做到更多的体验、更多的服务。同时从消费者角度来说,刚才很多人都讲了,今天的中国比世界其他任何一个国家机会更多,就算我们消费增长的机会也是最大的,也是最多的,如果我们在这样一个环境下,我们还不去坚持做精做细的话,我认为这是最大的损失,也是最大的浪费。所以说在这一方面我认为还是有很大的机会,有很大的可能,但是最关键的一个问题,我们需要如何保持做到,其实我在过去两年也犯了一些小小的错误,对自己,对这个零售行业认识非常不够,没有很深刻的理解对零售行业,对品牌建设,自以为对零售行业、对品牌已经懂了,其实并非如此,虽然我做了十几年的服装了,我个人认为连今天做服装能更好为消费者去体验的需求距离是越来越远,我认为更需要我们有一颗敬畏之心,我们有了敬畏之心,我们做很多事情就会谨小慎微,更为理性,这样才能做好,另外一个我们需要更好的心态,过去简单是为了某一家店,某一个市场,某一年的业绩,现在我们更需要去考虑一个更长期、长远或者今天是否真的为消费者创造了价值,为消费者提供更多的体验,另外一个我们是否真的为我们的合作伙伴、为供应商创造的价值,更好的去体验,这个都是我们应该更多去思考的。
    有好的心态,有敬畏之心,就容易更好去改变自己,我个人认为我们过去有一个误区,一直认为我们可以改变别人,其实那是不可能的,只有去改变自己,才有可能或者才有一点点机会去影响别人的发展,影响同事的发展,所以这点也是一个非常关键、非常重要的,只有从过去简单的技术侧面的改变,专业知识上的改变,慢慢体现在组织上、管理方式的改变,最后慢慢来实现更大的发展,我认为今天的中国企业和国际一流的企业,它的竞争的差异性,我个人认为一方面当然刚才李书福说了需要人才,我认为的确是如此,因为中国的人才的确在很多方面并不是已经具备很好的去支持,去实现今天80后、90后消费者所需要的体验,其实我们今天讲的作为一个品牌,根本不是说只是产品的复活,它更应该是一种生活方式的符号,一种服务标准的符号,如果我们自己都不懂什么是生活方式,或者我们自己的生活方式不符合现代消费者的需求的话,那我们的品牌是不可能实现让今天的消费者满意的。
    我就举这样的例子,比如说我自己,我的生活方式和我父亲的生活方式差异性是非常大的,我父亲到现在为止还在农村干活,他的生活方式到今天没有变过,虽然说今天我比过去有钱了,他应该不缺钱花,但是他的生活方式还是和三四十年前不变,我如果花三五千块钱的皮鞋给他,他照样穿了这双皮鞋下地干活,回来就坏了,他说比解放鞋差,他觉得穿那个鞋好,我经常回农村去,我朋友说你爸爸太省钱了,青菜一块钱一斤,他不舍得吃,他非要买那种有黄叶的来吃,不是一天两天可以改变的。我们今天现有的生活方式是否真的理解到消费者今天所需要的生活方式,所需要的体验,如果就算我周成建一个人有所了解了,我整个团队是否是真的理解了,其实只有一个人理解是不够的,需要整个团队的理解才有可能实现它的生活体验、生活价值,这是非常重要的。所以我觉得人才队伍的建设不是单单简单的管理技术可以实现,就可以实现的问题,它要更多的生活方式,每个环节都懂得什么才是正确的,什么才是错的,因为它的管理流程再完美是死的,最后还是靠我们的最后的动态东西在上面流动,才会产生积极的价值,产生更好、更完美的价值,这也就是说我们需要慢慢的去更大、更全面方面去提升整个团队来更全面的理解什么叫慈善,什么叫品牌,什么叫生活方式,这样才会真正慢慢消费者的需求。
    同样,我刚开始讲的,电子商务不应该是低价符号,低价肯定会带来品质的不保证,如果电子商务同样需要高品质、高性价比、高服务体验,同样是给消费者带来不单是过程中的生活方式消费的体验,更应该是售后的体验,这种体验做到了,我认为这才是真正的给社会、给消费者带来积极的价值。我认为电子商务获得成功,这是我个人的理解,不单是给我们消费的便捷性,或者我们可以在手机上购物,或者说是在电脑上购物,不出门去购物,我认为会给整个社会带来更多积极的,我们今天讲低碳也好,环保也好,各方面的能源节约也好,如果说我们电子商务同样可以充当我们所有三千多家专卖店,有可能到今年有四千多家专卖店,在四千多家专卖店它的资源的浪费,包括店铺装修资源,包括用电能源资源,那肯定是电子商务的无数倍,如果电子商务能够取代的话,同样能给能耗和节能方面带来价值,所以我认为电子商务的价值空间是很大的,但是如何真正做到超越低价,实现高性价比,更好的帮助消费者服务,能更好来实现消费者售后的体验,这才是持续的、持久的。当然我们今天同样也思考,今天有了电子商务,明天可能有新的,有更多的,所以我们还要持续的不间断的围绕创新,围绕改变,才可能给我们带来更大、更好的价值。
    我今天讲的内容非常非常有限,适合的范围也非常非常窄,我今天的确是带着一种学习的状态、学习的精神来的,所以我也希望以后有机会和我们今天在座的各位做网络销售的成功人士,你们的经验很丰富,我希望以后有机会面对面向你们学习,向你们请教,让美特斯邦威的电子商务和传统网络把这个空军与地面部队完美的结合起来,我也愿意把我这种传统网络的销售经验和大家分享,如果大家有需要的话,我愿意和大家分享交流,来实现我们更加完美的价值,来更好地实现新的目标,我也希望我们在座的各位有更好的发展目标,积极来实现价值,我们让更多的中国企业成为世界的品牌,成为世界的企业。

    我就讲这么多,谢谢大家。

留言板电话:010-62675595

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