穆一凡

　　2008年1月，成立仅三年的B2B小公司汇通天下(HUBS1)一举成为上海世博会唯一指定订房业务承办方。

　　这家公司当时最大的优势在于，它完成了2007年上海特奥会网上酒店预订服务。当时有来自163个国家的运动员家属接受了这个服务，这是特奥会历史上首次采用网上酒店预订服务。

　　正是凭借这样的背景，汇通天下在竞争中脱颖而出。借力世博，加上自身的不断提升，两年后，汇通天下已经成为国内酒店在线预订行业最大的系统提供商和整合服务商。

　　但对于一般的消费者而言，人们看不明白汇通天下的商业模式，“你们做的不就是携程的B2C模式吗？”

　　“完全不同。”汇通天下创始人、总裁张滇解释，“我们不对散客开放，确切地说，我们是B2B平台，面向的是旅行社、B2C预订网站等。”

　　转变酒店预订思路

　　还在用电话和传真确认订房？老土了，汇通天下为世博会提出的解决方案，是通过统一的网络预订平台进行酒店订房服务。

　　张滇告诉记者，在欧美国家，GDS(Global Distribution System，全球分销系统)是酒店预订的主要方式，全球每年有超过50亿美元的交易额以这种形式实现。世界上最大的在线旅游公司Expedia.com就是以B2B的形式，它并不自己签酒店，谈折扣，主要通过IT平台与各家酒店的GDS对接，为用户预订酒店，收取一定比例佣金。

　　与GDS类似，汇通天下的HUBS1平台也采用B2B模式，不对散客开放，而是提供给旅行社、B2C预订网站等销售渠道，在完成交易之后，从酒店那里获得佣金。随着互联网的发展，越来越多的酒店已经接受了网络预订模式，尤其是北京、上海、广州、深圳这些旅游比较集中的城市。

　　汇通天下的HUBS1平台，一头对接5000多家酒店的中央预订系统，一头联结全球70万个渠道商，当酒店实际库存、实际价格变化时，IT技术都能第一时间把这些信息显示到这些渠道商的B2C网站上。“之所以能做到信息的实时更新，是因为整个酒店预订流程经过了优化。”张滇说。

　　这样一来，汇通天下不仅能整合传统的酒店渠道和零散客户，甚至能将渠道拓展到招商银行、腾讯这样的公司，为它的用户提供酒店预订服务。比如中国邮政，中国邮政在此次世博中，扮演代理出售世博门票的角色。世博门票持有者中的入境者，可能八成需要住宿。中国邮政也想到了在发售门票的同时，是否能提供增值服务？最终该想法促成了和汇通天下的合作，通过后者的技术支持为这些门票持有者提供更多住宿选择。

　　在张滇看来，世博会就好像是个“借力点”，把原来需要两三年的市场培育时间缩短到一年甚至半年，到时候更多的渠道公司和酒店会成为汇通天下的客户。

　　打造完美参观体验

　　奥运会前夕，紧邻北京鸟巢(国家体育场)的一家经济型酒店，将其客房的每晚住宿价格调高至1000美元。持续高企的价格，并未对酒店带来太多好处，相反，出现空置房的几率大大提高。

　　在张滇看来，这里面有市场炒作的因素，也有客观条件的制约，因为历届重大赛事，组委会都会用合同锁定一部分房源，市场上剩下的房源本来也不多，而被锁定的房源的利用情况又缺少系统监控，很容易造成人为堆积，由于市场上供求信息不对称，价格难免受到操纵，造成有价无市，或有市无价。

　　张滇分析，奥运会与世博会不同，奥运会还没有开始的时候，政府通过出让电视转播权以及赞助费，就已经收入很大一部分。而且奥运会只有两周，正式开幕的时候，为了管理、安保等因素，会控制参观人口。世博会则不同，上海世博会的票价已经锁定在160元上下，这在往届世博会中是最低的价格。这个价格就是为了吸引更多的人员参与到其中，当7000万人次到达上海时，必须保证他们有地方住。如果其间酒店价格也动辄飙到上千元，7000万人次游客的门票收入如何保证？“所以预订服务对一个成功、难忘、精彩的世博会意义非常重要。”

　　“我们为做好世博项目，已经投入了至少6000万到7000万美元。”张滇说，汇通天下已经处理了世博会期间15万间/夜的订单。

　　而作为指定订房服务提供商，汇通天下的工作之一就是为游客制作世博官方订房网站expotia.com，这个网站除了提供含世博门票和巴士接送服务的“世博直通车”在线预订，还能根据这些预订自动生成行程表，发送到游客的手机上。