习惯性登录邮箱，Yuki看到了到到网发来的10元当当购书折扣券，这是她几天前参加这家网站“写酒店点评、得当当礼券”活动的奖品。她满心欢喜，不忘到常去的论坛呼朋唤友一起赚取礼券。

　　现在，Yuki已经是到到网的资深会员。她收集和撰写各类景点和酒店点评，而到到网则不定期地给予这类热心会员一定奖励。藉此，上线不足100天的到到网已拥有5万多名注册会员、6万多条酒店评论。

　　这家新型的旅游评论网站希望凭借其新颖模式分羹旅游行业，且目标明确：通过吸引足够基数的热心用户、以贡献海量的酒店和旅行评论，赚取广告主的钱，并向在线旅行预订平台“批发”内容。

　　做大盘子

　　如果你是一个携程的忠实用户，你一定知道携程社区。这个携程网主页上看似最不起眼的小栏目，却聚集了携程最热心的会员群体。在这里，有人称赞有人抱怨、有人贴图有人上传视频，各类关于旅游景点和酒店的讨论此起彼伏。

　　“我喜欢去这里寻找旅行地信息和最新评论。”Helen说。作为一名资深的背包旅游族，Helen还常去逛一些旅游博客、论坛和景点BBS，“相比公开信息冷冰冰的介绍，网友的评论鲜活真实，我能由此确切推断出一家酒店到底好不好。”她说。

　　在到到网总经理吴皓看来，这正是到到网的市场机会所在。

　　“国内的旅游媒体相当活跃，很多海量的信息是分散在论坛、博客里面。未来这些信息势必需要整合起来，到到网现在就是要专注做景点和酒店点评，我们不仅希望用户在论坛里分享旅游经验，更希望把这些信息结构化。”他说。

　　构想足够美好，但是实现的第一步是如何做大盘子。到到网面临的首要问题是：实现会员数目和酒店有效评论数量短时间内的快速提升和扩充。

　　“即使到现在，到到网也没有投太多的媒体广告，我们希望做更多附加值较高的推广活动。”吴皓介绍，从2009年初起，到到网陆续与当当网、快乐E行等进行了战略合作和市场推广。

　　在吴皓看来，选择当当网是因为网站汇聚了一批经常性有网络消费习惯的目标群体，他们更习惯各类网上活动；而通过和快乐e行“写酒店点评，得快乐e行会员积分”活动的开展，到到网最大程度上实现了和快乐e行会员资源的共享。

　　“第一步是吸引，第二步是增加黏度。”吴皓认为接下来需要加强与用户的互动性、增加其忠实度，如不定期举办各种活动给积极会员一定的激励。

　　在发展会员方面，到到网还采取了线下终端拦截的方式，包括专门赴酒店、机场、景点等，通过访问、问卷等方式收集相关的点评。

　　吴皓并不认为这是简单Copy携程当年“发卡”营销方式。“我们选择的区域，包括采取的方式更加针对和精细化，最终目的是为了把他们转化成我们有效的网站会员。”他透露，目前到到网5万多名会员中有近一半的数量都是来自于线下发展。

　　鲜为人知的另一个背景是，到到网具有较强的国际优势。其母公司Tripadvisor是全球最大的旅行评论网站之一，有广泛的内容和用户积累。到到网上线之后，不仅翻译了Tripadvisor的许多英文评论，而且Tripadvisor国外会员(以华人为主)也常到网站上来贡献内容。

　　合作式渗透

　　“事实上，我们充当的是一个应用工具或是旅游媒体的角色。”吴皓对《中国经营报》记者说，到到网是一个由网友提供内容的媒体，这保证了其所提供的内容会尽可能客观公正；“读者”可以根据其他会员的建议去选择自己喜爱的酒店和景点。“这使到到网更容易转化目标客户群体，用户、流量和内容的大幅提升必然吸引来更多的广告主在相关页面投放广告。”

　　不仅如此，在发展成熟后，到到网还希望能够像携程等在线预订平台一样出售自己的评论内容。

　　在暗自发力做大自身盘子的同时，到到网并没有停止“从广告商口袋掏钱”的努力。

　　当然，指望短时间内拿下这些“大块头”太过困难，不过，如何将自身内容输送出去，如何通过渗透打开合作缺口，到到网一直做各种尝试。

　　2009年5月，到到网分别与艺龙网、快乐e行和佰程网等签订了战略合作框架。合作初期，到到网放弃了有偿广告付费，而是采取了资源互换。具体方式是，这些商旅网站引用到到网上的酒店评论内容，用于完善自身网站信息；而作为回报，他们允许到到网共享他们长期积累的评论和景点资源。

　　此外，到到网还在与中国移动12580、阳光旅行网等网站就内容方面进行沟通。12580一位酒店高管告诉记者，尽管不会再短期内直接去到到网投放广告，但是到到网的评论优势和背景让双方存在广泛的合作空间。

　　这是一场“你情我愿”的交易。这些在线商旅网站“大块头”需要到到网帮助自己在激烈的竞争中增加客户黏度、提升预订额，而到到网也急需借助这些“大块头”的光环，在短时间内提升品牌知名度，做大“原始积累”。

　　“从这一点来讲，到到网的企图更长远。通过这种‘逐渐渗透’的方式，它会建立起和这些潜在广告主的日益密切的合作。壮大起来后(用户和评论内容急剧增长)，利益就一点点的伴随而来。”易观国际分析师刘彤说。

　　“站在巨人肩上”正是到到网采取的策略。在已经确定的合作伙伴中，艺龙是国内第二大在线旅行服务商，佰程网是以经营出境旅行服务为核心业务的旅游网站。这些商旅网站引用到到网的“酒店评论”内容，并约定使用时注以“到到网”LOGO。

　　不仅如此，到到网还致力于把营销上的重要性转化为经济利益。“我们选择将评论发布在预订流程中，这样才能达到商业目的，黏住用户，同时提升转换率。”吴皓说。

　　在到到网上，打开相应的评论页面，都有相应的点击订购按钮，随后会弹出携程、艺龙或者其他的网页订购选择。随着你点击进入相应的网站，到到网后台会进行统计，这将涉及到到到网和相应网站的背后分成。

　　不过，挑战依旧无处不在。包括携程在内的越来越多的旅行预订网站正在加大对社区的重视，或自建社区或与其他社区网站展开合作。尽管吴皓否认到到网与携程社区等网站存在直接竞争，称当下需要的是把行业蛋糕做大，但如何从中脱颖而出却值得思考。

　　另一方面，从国外的经验来看，旅游评论网站在国外成功的原因在于信息量大和全面性，以及网站的公正性，到到网如何防止部分网友对商家的恶意攻击和商家用虚假信息来误导消费者也是问题之一。对此，吴皓强调，到到网本身没有酒店预订业务，不受业务和业绩影响，会坚持中立立场，允许网站上的正面负面评论，但对负面评论，会联络相关平台和酒店，鼓励其做出解释和回应。作者: 李娟