分析师：现在看到第三季的结果，ARPU的数字下降的并不多，但是付费玩家数反而下降，能不能说明一下这个原因到底是什么？

　　刘伟：ARPU这个数字其实我们之前也说过，对于免费游戏，衡量玩家消费的这个数字，ARPU其实并不是一个特别确切的数据。ARPU是用收入来除以APA得到的，所以它很大程度上就决定这两个变量的一个变化关系。我们在第三季度其实做这个调整是取消了很多的促销活动，在这种情况下，我们是希望玩家回到日常消费当中来，同时并且能够使这个高消费的玩家能够降低他们的花费。

　　从实际结果来看，很多付费玩家因为促销活动的取消暂时处在观望状态，所以他暂时还没有消费。对于这类玩家，可能在三季度他就没有成为我们的付费玩家，是这个原因导致我们ARPU一直维持在原来的一个水平上。一旦他们逐渐转化成付费玩家的话，可能我们的APA就上升。随着APA的上升，可能ARPU又会有所下降。所以这两个数字总是互相关联的。

　　分析师：刚才有一个人提问题，说高付费用户玩家是不是消失，刘总说没有。现在你的活跃付费玩家的基数在减少，高付费玩家数量不变，是不是说现在高付费玩家所占的比例就更进一步提高了呢？

　　刘伟：其实我们付费玩家细分成两类，一类是非常有钱的玩家，这种玩家日常也消费，你促销活动的时候我也消费。我们的调整对这类玩家影响非常小，所以这类玩家是真正的高付费玩家。

　　还有一类玩家，就是说他只有在促销活动的时候才消费，他还不可以拿出很多很多钱花在游戏里。所以搞促销活动的时候就消费，不搞这些促销活动的时候就观望。其实这类玩家并不是说就从付费玩家里边消失了，或者说就不是我们付费玩家了，只是说他暂时不消费。这个调整持续到现在，很多这类的玩家他也开始陆陆续续回到日常消费当中来，所以这两类玩家是不同的，他们的这种消费心理和他们的行为模式是不同的。

　　所以我们的调整对于那些高付费玩家的影响非常小。对于第二类玩家，第三季度来说对他们来说是一个观望的季度，第四季度我们还是希望通过游戏里的互动，希望他们转化成日常消费的玩家。

　　分析师：你们如果没有调整的话，那第三季会怎么样？为什么要做调整？

　　刘伟：如果不做第三季的调整，我们想就第三季来说，收入应该还是非常平稳，不会有这么大的起伏。但是从玩家付费的状况来看，玩家会越来越依赖于促销活动，就是说我们的收入会越来越大的比例来源于这些促销活动，日常的消费就会变的越来越少。我们觉得这种方式对游戏长期的健康发展是不健康的。也正是这个原因，我们决定做这个调整。这个调整虽然短期，也就是说一个季度或者是两个季度，对我们的营收会有比较大的影响，但调整过来以后，我们觉得将会带来更健康的收入结构，所以我们决定做这个调整。

　　分析师：你们为什么一直在一个游戏上做修改，而不是做更多的游戏？为什么这么坚持前面这个战略？

　　刘伟：您这个问题是关于我们之前所讲的精品战略。其实一款成功的游戏，它的生命周期应该是很长的。而且在这款成功的游戏上，你不断地去推资料片，不断地去对它进行一系列的开发，其实这种成功的概率是比你推很多款小的游戏成功概率更高。我们也在这个行业看到很多成功的案例，比如说像暴雪，它其实走的就是精品系列战略。就是说在一个非常成功的游戏上，下很多功夫做很多年的研发，不断地推资料片，或者不断地推系列产品，来使它规模更大，更成功。所以我们觉得这个战略其实应该是这个行业里非常好的一个战略。

　　但是精品战略也不代表我们公司只做一两款游戏。随着公司不断的发展，我们也在不断的招募更多的研发人员，给研发人员提供更好的待遇薪水，所以我们的研发实力也在不断强大。这种精品战略，其实我们只是区别于同时推几十款游戏的那种战略，我们可能会有三到五款，是这样的一个战略。

　　史玉柱：关于战略我再补充一点，一个网游研发公司不外乎四种战略：一种战略就是我抱死一款产品；第二种战略是产品线战略，就是有若干个方向。一旦一个方向成功了，他把其中这款产品一直往下延伸，二代、三代或者一些周边的产品。但是它有若干条线，这是第二种战略；第三种战略，就是全面开花，自己去广泛的研发，能研发多少就有多少。可能一个公司能研发十几个、二十几个，或者更多，这是第三类；第四类就是自己不研发，见到哪个游戏就到处买团队、买产品。只要我的产品不断在买，销售一直在涨，有可能选择的就是这四类。我们选的是第二类，我们公司定位在第二类上面。

　　分析师：第四季度的增长到底是因为人数增加了，还是ARPU增加？

　　刘伟：正像我刚才说的，ARPU是很难预估的。主要是在于收入的增长和付费玩家的增长的比例是不是成正比的增长，决定了这个ARPU是不是变动。但从目前我们的情况看，我们感觉到四季度我们给出的增长预测，更多的应该是来自于我们付费玩家数的增长，ARPU我们预估应该还是处在一个平稳的，或者是略有下降的这么一个状态。

　　分析师：到目前为止是不是情况也是如此？

　　刘伟：是。

　　分析师：《征途》过去有很多高消费玩家，现在把这些付费项目减少了，是不是《征途》就比较没有特色？怎么样跟其他的游戏做区分？

　　刘伟：其实《征途》我们这个调整主要还是对于促销活动的一些改进，我们取消了很多促销。收费项目方面，我们保留了《征途》最大的特色，就是说我们的日常消耗。比如说用于打造装备的材料的消耗，用于围绕装备的一些消耗，这是《征途》的特色，也是《征途》那些高消费玩家最热衷于消耗的一些消费点。这些我们都是保留的，这是《征途》最核心的特色。所以，我们觉得调整并没有影响到《征途》最核心的价值观和最核心的收入模式。恰恰相反，我们取消了促销活动，这反而使《征途》的特色更加聚焦。(龚民)