投行业最少2-3年才会产生竞争

　　主持人：在易凯资本的业务范围里，是主动考察项目多，还是找上门来的多？

　　王冉：都有。我们越来越的现在很多时候是投资圈的朋友，包括VC也好、PE也好，他们投了一些项目以后，会出于对我们的工作质量的认可或者是市场上听到关于我们的一些口碑而主动找到我们，把他们已经投资的项目推荐给我们。像我们最近刚刚做的酷6，就是他们第一轮的投资人德丰杰和德同主动把这个项目推荐给我们的。这种情况越来越多。

　　当然还有一个项目来源，是我们已经做的，以前曾经有过合作的客户，它有第二个项目、第三个项目会继续找我们来做，这也非常符合我们跟客户长期相伴、风雨同行的理念。任何一个客户，我们都会立足于跟它一路走下去。所以，这样每一个项目的执行都是非常非常重要的，因为它直接决定你是否还有第二个项目、第三个项目。举几个例子：华友是我们已经服务了差不多有3、4年的时间，陆陆续续帮他们做了5、6个交易。像好孩子也是，3年前我们有过一次合作，现在我们又有另外一个合作正在进行当中。湖南广电，我们也已经合作了三年多的时间。再比如橡果，其实也是从融资到并购再到IPO，一路跟下来。我们现在做的一家叫科美的检测试剂公司，也是我们做完A轮，现在在做B轮。所以，我们会非常关注长期的客户服务和客户跟进。而且，往往客户越是经历困难和低谷，我们越是不离不弃。不能总是等人家好的时候去摘果子，那就不叫风雨同行了。

　　第三个来源，其实也是我们日益看重的一个来源，我们要逐步建立起一些机构化的去市场上扫描、发现、筛选并产生客户的一个能力。从今年年初的时候，我们专门建立了一个小组，他们会围绕我们在行业上的战略选择，比较系统地筛选出一些比较优秀的企业，然后我们会通过各种各样的方式和他们联系，也许通过第三方的介绍，也许我们直接就电话打过去。这方面的能力，可能我们跟我们的竞争对手一样，大家都是在逐步建立之中。你刚才问我什么时候会有真正意义上的竞争，当大家把这个能力都建立起来大家就开始有竞争了。因为那时我分析的结果跟你分析的结果，假设大家的能力都很类似，结果不会相差太多。当发生这种情况，自然就开始有竞争了，那时大家就比谁更有能力去在第一时间找到那家公司，谁更有能力靠自己的一些理念、哲学和自己的实力去打动潜在的客户。但是我觉得可能距离这样一个阶段，可能我们还有至少两三年的时间，从这个行业的角度来讲，目前大家还只是处在一个竞争水平比较低，机构化能力比较初级的阶段。

　　主持人：在挑选客户方面有没有什么样的标准？比如像您刚才说得有些领域要做，有些领域坚决不碰？

　　王冉：首先我们第一看的是人，就是这个企业家本身，他的梦想、他的视野、他的追求、他的人品，这些都是很重要的。当然，还有他对于他正在做的这件事的迷恋和激情。我们希望我们面对的企业家对自己的事业有虔诚的几乎痴迷的执着。

　　第二，这个企业家的性格，你是不是具有感召力，是不是豁达开放、是不是善于看大图、算大帐，是不是善于跟别人分享，让你的投资人赚钱，让你的员工挣钱，这些都是非常重要的。一个企业如果真的想从一个比较优秀的企业成长成为一个卓越的企业，从优秀到卓越这样一个过程，企业家必须在性格上具有一些常人所不具备的特质。

　　第三，我们看的比较多的是你所处的这个行业本身的增长前景以及你在这个行业中的行业地位。这一点非常重要。你今天如果不是排在前三位，至少我能够看到你未来有可能冲到前三位。如果你今天排在第十位，未来即使你融了钱做得更好了，只能排在第五位，这可能就不该是我们的客户。

　　第四，和所有万恶的资本家一样，我们也要看数字。因为虽然数字不能代表一切，但是它们还是很能说明一些问题。

　　当然，还有很重要的一点，那就是看你的核心业务和商业模式是不是真的对社会有价值贡献。有些东西我刚才说，其实我们所谓不碰的行业也好、不碰的企业也好，其实不仅仅是对于这个行业本身的战略取舍，有的时候也是对一个人的做事风格以及商业模式的取舍。如果你是一个以盗版为支撑的商业模式，你今天做得再大，流量做得再大，别人我不知道，但至少易凯不会去碰，因为这样的企业我不认为它能够长久。

　　再比如你的企业是以流氓软件这种东西为核心支撑，即使你今天有很大的用户群，也不是我们要服务的客户。在其它的领域也有类似的事情，比如在流通领域，如果你是一家纯粹的空手套白狼的企业，也不是我们要去服务的，无论你的规模有多大，市场对你的关注度有多高。能够做到一定阶段的企业家，都有一定的感染力。但是往往你跟他坐在桌子对面聊天的时候，作为投行人士，你必须要保持一份冷静，你必须自己要问你自己，他做的这个事情到底中间有多大的增值、多大的价值贡献是通过他的这个环节来完成的。如果在他这个环节，你看不到它明确的价值点，看不到它怎么样把价值点转化成未来的现金流，并且能够让这种现金流有规模地去增长，这样的企业即使今天它的市场位置再好，即使媒体上成篇累牍地宣传报道它，即使它天天来新浪做客，这样的企业家也不是我们要追踪的企业家。其实投行选择客户和投资人选择投资目标一样，在开始可能是因为对行业的判断以及对企业的初步了解，但是你一旦见了这个企业家之后，真正最后影响你决策的的更多的是这个企业家本人。

　　主持人：是否方便透露目前易凯资本的盈利情况？你们的服务费用在行业当中处于什么样的水平？

　　王冉：具体的盈利数字我不方便公布，其它几家也没有公布。虽然市场上有各种各样的对外宣传，说已经帮客户融了多少钱，占整个市场的百分之多少，对外宣传怎么说都可以，但是到底怎么样关起门来大家都有一本帐。但是我相信易凯从我们目前总体的收入水平以及我们的利润率，特别是人均创造利润的能力上来讲，我们在行业里一定是领先的。这当然跟我们整体的实现有管理的增长策略是有关的，如果今天我一夜之间把人员扩大到150人，看起来好像是一个更壮大的团队，但是我的人均创造价值的能力、人均利润贡献率一定会下降。所以我一直认为衡量一家投行的一个最主要的指标就是看他的人均创造价值的能力，无论是华尔街的跨国投行还是中国的本土投行都离不开这一点。