两片试验田

　　虽然单个识别技术并不非常难，但张斌依然把这套系统看作自己的门槛之一，“就像微软操作系统，虽然涉及信息安全，但中国那么多人还是没做出来。单一的技术每家都会做，但完整性就是壁垒。”

　　不过，用九橙CTO(首席技术官)张荣权的话来说，这种系统依然是“难者不会，会者不难”。虽然是BIZPROUD的主开发者，他还是更愿意用木桶短板原理来解释九橙的竞争力，“不是电话识别技术就能解决所有问题，还要包括客服的培训、广告的策划，这要一个很流畅的流程。”张斌有十几年的市场经验，而专业学计算机的张荣权，本身也做过客服、广告销售等。

　　当然，九橙的自信，还源于他们曾经耕耘过的“试验田”。

　　从巨人跳到另一家企业后，负责广告投放的张斌依然屡屡被老板追问：我的广告效果究竟如何？

　　另一方面，他也越发觉得，对成长型企业来说，做广告，没有太多的钱，想进大卖场更不容易，那么，“是否能把店铺放到媒体上呢？”

　　2001年后，和移动梦网合作分账的SP风生水起，这给了张斌启发，“我当时就觉得分账是个好东西，但要有一个技术系统，要清楚订单来源，但当时琢磨不太出来，总不能直接打电话问，太容易作弊。”

　　2003开始运行自己的网站“成才网”的龙拓互动，那时也遇到了“对人头”的难题。成才网是聚集教育类资源的垂直门户型网站，其中部分的教育资源同时也是龙拓的广告客户(由龙拓互动代理其在互联网的广告投放)，所以龙拓互动开始尝试分账模式。每到学生开学时，龙拓员工便会拿着自己的网站会员名单，去和每一家教育机构的学生名单核对，然后询问学生是否是看了“成才网”的广告和推荐才报了名，但学生往往在多个类似网站间比较浏览，所以“生源订单”究竟是哪个媒体产生，极难判断，费时费力且不科学。

　　龙拓互动当时的“人工难题”，现在已经可以用pay per call等技术部分解决。

　　而张斌当时的难题，在他加入深圳微芯后，有了答案。

　　深圳微芯研究开发基因芯片，这一技术旨在将基因的识别方法系统化。“我把识别系统和媒体、市场、广告、企业等串在一起，慢慢琢磨，就成了现在这套系统的雏形。”张斌说。事实上，最初的方法不过只是简单的电话识别方式，系统也只能承载一家媒体和一个企业的数据。

　　2005年，他巧遇了第一片“试验田”。

　　当时有家时尚用品企业在深圳的一家报纸投广告，因为企业主和主编都是张斌朋友，便让他用当时的订单识别系统的雏形，试看广告效果。起初决定投10期，共30万。原想3万元的版面应该能产生5万左右的销售，但10万投下去，回收不到3万。而当时的系统，已经能监测到多少人看了广告后通过电话购买。

　　报社主编在看到系统后台震撼之余，答应了继续试验，因为报纸“闲置"版面较多，所以提出企业通过广告售出的产品销售额的40%给报社作为广告费。但连续3个月后，报纸依然没有回收20万版面成本。

　　“报社觉得亏了，朋友企业却尝到甜头。原来20万元只能打(投放广告)10期，现在能打3个月。但能否继续打下去？同时也让报纸也不吃亏呢？”

　　用户的重复购买行为，让张斌看到了解决问题的可能性——采取会员终身制，只要这个会员第一次是报纸带过来的，他的重复消费金额就算是该报纸的，都要分账。这样又试了10个月，原版面费约100多万，但报纸实际分成200万。

　　2006年，张斌带着自己的系统雏形加入了保健品直复营销型企业益生康健。在改造了益生康健传统的CRM系统后，开始实践泛媒体分账形式，系统的延展性亦扩展到了其他媒体。

　　据了解，2006年，益生康健和15家媒体建立这样的合作关系，收入达到9700万。后来往外地媒体扩展，2007年销售额达到4个亿左右。益生康健的总经理王冬在今年上半年曾介绍说：益生康健几年来一直保持着斜率为1的成长，现有会员180余万，日销售额的峰值达到250万。会员重复购买率是70%-80%。益生康健或许算得上最成功的一次“试验”了。(关于益生康健报道详见本报3月31日22版)

　　“保健品行业由于数十年的过度开发，导致整个行业的诚信缺失，最直接的影响就是广告的效果非常差，广告的消费者反应率非常低，几乎是所有行业中反应率最低的。但采用分账营销模式，以及引入直复营销模式，却成功达到了销售额的持续增长，企业和媒体双方都达到基本满意的收入期望。”张斌在40多页的《关于泛媒体分账营销模式的深度介绍》中，如此解释选择保健品行业的原因。

　　但推崇狼性文化的益生康健，本身便是个强劲的销售机体。除了借势媒体，益生康健的Call Center准备了一支500人的客服队伍，他们是抱着电话的推销员。员工入聘后层层筛选的程序，亦看重候选者的“狼性”，正式入职后，会被要求每天打300分钟的电话，约谈60-70名会员。同时，益生康健会根据会员的购买额度定期直投产品目录，就年消费2000元以上的会员，直投的频率是20天一次。

　　而这是九橙目前所合作的部分企业并不完全拥有的，也是张斌亟待解决的问题之一，而这又非一己之力所能解决。