网络贸易大额订单的诱惑

http://www.sina.com.cn 2008年06月29日 13:22  中国经营报

  作者:赵正

  “虽然阿里巴巴在努力打造安全诚信的网络环境,但是真实的商业环境里从来就少不了骗局的出现,最主要的表现形式就是以高额订单为诱惑,骗取企业财物。他们不关心你产品的价格,企业的具体情况,但是却给你非常优惠的条件,叫你去对方公司具体详谈。当你到了对方公司,对方会在高额订单的诱惑下以种种理由套取你的钱物,钱物到手以后就选择种种理由溜之大吉,或者巧妙回避责任。”这是朱秋城多年做国际贸易生意总结出的经验。

  有着多年国际贸易从业经验的朱秋城,是浙江新东方工贸有限公司的总经理,在职业生涯中他遭遇到过很多网络欺诈事件。这些欺诈行为多数都很隐秘,让即使经验老道的网商也防不胜防。但是总结其行骗的过程还是有着一些蛛丝马迹的破绽,网商在遭遇这些国际贸易骗局时,只要多思考一下,就有可能识破对方的骗局。不过所幸,各种案例随着宣传的扩大,中小企业已经有了很大的警惕性,这样的骗局也很少能得逞。但是还有些非典型案例比较难识破,朱秋城就亲身经历过几次。

  案例一

  大幅折扣才是底牌

  案例内容

  朱秋城在外贸公司做外销员的时候,通过网络认识了一个印度客商。经过网络沟通联络以后,该客商下了一个金额为2万美元的订单,订单由朱秋城所在的公司下属工厂制造,产品是旅游用的露营灯。

  订单生产完毕,印度客商安排他的检验员进行货物检验。“应该说工厂这批货质量是非常不错的。因为外贸出口当时压力比较大,工厂一般都比较重视新客人,所以很重视质量。但是检验过程中,客人的检验员总是说货有问题,不是电池有问题,就是包装有问题,同时非常不客气地告诉工厂,这批货质量通不过,然后扬长而去。”

  中小企业外贸出口付款方式最具可操作性的一般有两种,一是30%电汇,二是信用证。“我们这次使用的付款方式是30%的钱电汇。等于工厂仅仅收到30%的钱需要把全部的货生产出来。本来我们还以为是这个检验员的问题,等过了几天客人发E-mail告诉我,因为货物质量通不过这批货不要了,同时保留追回30%订金的权利。”

  这下可急坏了工厂。工厂仅仅收到30%的订金;货物上都印刷着客人特殊的logo,这样的产品一般很难转卖;2万美元的产品积压对一个普通小工厂来说确实是一笔不小的开支。虽然质量没问题,但是如果客人放弃30%,走国际法律途径对一个小企业来说是不现实的。

  工厂督促朱秋城再次跟客人沟通,于是朱秋城通过E-mail和电话的方式,再三和客人沟通,但是印度客人却一直保持消极态度。总是说再考虑考虑这样的话。

  这样过了接近一个月。

  最后工厂实在急了,经过朱秋城再次交流,那个印度客人终于亮出了底牌:要付款可以,但是客人希望在原始价格上再打大的折扣。虽然大家都知道这批货质量没问题。但因为可怜的工厂实在承担不起2万美元库存货的风险,最后非常委屈地在原本已经很低廉的价格上再打了个折,亏本把这批货卖给了印度人。

  案例分析

  遇到客户唯一特定性的产品时候要特别小心,比如客人需要打上独特性的logo或者其他个性化的内容,因为这对产品再次转销有很大的风险,遇到这样的情况可以要订金达到45%甚至更高,这样可以有效降低自己的风险,也给骗子一些“威慑”,令其知难而退。还可以通过选择多种付款方式结合,例如,30%的电汇+信用证。

  另外,就是在产品检验方面要尽量做到有据可依,就是对产品品质和要求尽量在合同里写得非常详细和具体,越明确越详细越好,这样如果最后出问题,拿出合同来,就比较容易说清楚,而不是大概的情况,说不清楚,想当然。“也就是说,大家对产品怎样才算合格,怎样可以通过,有个尽可能详细的标准,列在合同中,特别是对第一次合作的客人。”朱秋城说。

  对于第一次合作就订单比较大的客户,有必要在合作前和合作中去了解这家公司的信用情况,包括口碑甚至客人的性格。方式有如下几种:

  第一,通过网络大概了解,比如输入对方公司名字,客人的名字,用Google或者其他大的搜索引擎可以搜索到一些相关信息;第二,通过所在国老客人侧面去了解新客人的信用,这种方法很有用,而且不需要什么费用;第三,业务员通过跟客人交流观察,去了解客人公司甚至是客人的性格,有什么问题及时反映给工厂;第四,如果订单特别大,例如几十万美元甚至更多,可以通过专业的第三方去商业调查,例如银行,还有中国出口信用公司等。

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