红杉树：瞄准搜索后营销

　　在美国硅谷，生长着一种红杉树，它的树干比较细，但很直很高，是世界上最古老最高大的树种，可以存活2000年。美国前总统尼克松访华时，就带来了一颗红杉树，种在杭州的西湖边。

　　如今，在西湖数源软件园内，坐落着一家名叫“红杉树”的在线营销公司，CEO朱磊告诉记者，给公司起名“红杉树”，是希望企业能像其一样“不断成长，基业常青”。

　　说起红杉树，就不得不说和它“一脉相承”的另一家公司——网讯科技(WebEx)。朱磊的父亲，现为赛伯乐基金董事长的朱敏于1993年在美国创立了网讯，专做商用网络视频会议系统，由朱磊担任首席架构师。去年，占据美国市场几乎70%份额的网讯，作价32亿美元卖给了思科，一时被国内外媒体关注。而就在前年，朱磊离开网讯回国创立了红杉树，立志于“网讯的下一代开发利用”。

　　所谓“下一代应用”，就是将诸如视频会议之类的通讯软件和企业管理软件结合起来，形成一套在线营销系统，帮助企业获取和培育其潜在客户。

　　“在理念上，我们和数据库营销很像，但国内的这类公司大多只涉及营销过程的一两个环节，我们的优势在于涵盖了整个营销流程。”朱磊告诉记者。

　　百度后的“下一道营销”

　　事实上，回国创业的想法很早就在朱磊的脑中酝酿。他甚至认为，“如果网讯可以重新来过的话，应该做成像红杉树这样的模式”，不过那时网讯已经做到了一定规模，运营良好，“就像一列火车，跑得越快，让它转个方向就越难”。

　　于是在2006年，朱磊决定另起炉灶，靠着500万美元的启动资金和从网讯带过来的几个技术骨干，红杉树开始了对在线营销的探索。

　　从业务价值上看，红杉树讲的故事和百度、Google很像。对企业来说，每月花几千元买百度的几个关键词，带来的实际是网站上的用户流量，这部分用户可以看作是公司的潜在客户。红杉树的业务则紧跟百度之后，即通过一套新的营销方法，帮助企业将这部分潜在客户变为真正的客户。

　　“一般企业做得比较好的是签单客户的信息管理，而对于潜在客户的挖掘和培育则做得较差，这正是红杉树的价值所在。”

　　具体说来，红杉树为中小企业设计的营销流程分为三个步骤，首先是客户的获取。网民登陆企业网站后，红杉树的工作人员会用电话、注册和在线互动的方式和网民交流，其中在线互动包括文字、语音聊天或产品演示。初步的沟通之后，第二个步骤就是对这部分潜在客户的信息进行管理，根据兴趣轻重等指标把第一步的沟通信息“梳理成结构化的数据，然后进行分类”。第三步则是培育客户，包括短信、Email和网络研讨会等方式。需要指出的是，培育的过程其实又是一个互动过程，即“根据客户之前的信息记录，采用针对性的沟通方式”。

　　“举个简单的例子，如果客户之前只是在网站上注册过，拿到一些参考资料，那么邀请他参加网络研讨会的可能性就比较小，典型的做法是通过Email的形式为他介绍更多内容。”

　　乍一看，第一和第三个步骤有些类似，但两者“一定程度上是主动和被动的差别”，第一步的获取是客户自己找上门，而第三步的培育则是基于一定沟通历史上的主动营销。