阿里妈妈：马云的广告超市(2)

　　广告超市：捆绑长尾

　　在此之前，雅虎拥有“阿里联盟”的资源。早年是3721公司一员的王庆伟，后来成为阿里集团的员工，在2007年初奉马云之命成立“阿里联盟”，即通过雅虎的搜索引擎技术将中小企业广告配对到中小网站上，其核心逻辑与Google AdSense和百度的主题推广联盟并无两样，不过，成立之后，阿里联盟一直处于后来者无法居上的尴尬局面。

　　但在阿里妈妈要开始做事的时候，阿里联盟的资源还是派上了用途。“联盟有资源，但联盟拥有都是大站，进入门槛也比较高。所以，联盟做大站，我们来整合中小站。”林振宇说。

　　当时，这位80后的年轻人没有任何的搭档，他通过各种方式拿到各种网站的数据，“可能有几十万个，然后筛选过滤”，选出适合的，给每个用户都打电话。他的想法是，“稳住大量的卖家(网站)，再引入一定的买家(广告主)，这样交易才能开始形成。”

　　从8月10日正式的外部测试版上线后，拓展重心大部分放在了外部中小网站的积累上。依靠林振宇和外包的电话销售团队，上线仅百天，阿里妈妈网站就汇集了超过14.9万家中小网站和超过13.5万的个人博客站点，超过38万个广告位，注册会员超过100万，覆盖中小网站总流量每天超过10亿浏览量。

　　这一速度令人侧目。

　　提起阿里妈妈的执行力，曾经与阿里妈妈洽谈过广告合作的动网先锋的COO李锐说，“那天，阿里妈妈的人在白板上划了几下，说，10天拿下1万个网站，100天拿下10万个网站。”当时现场的气势让他为之动容。而在之后的日子，阿里妈妈的团队的确实现了这个目标。

　　不过，对于小网站能否持续与阿里妈妈合作的质疑，“说的不好听，站长是惟利是图的。只要有收入就会去做。收入低了或没有，就不会去做，这是整个互联网的现状。”一位业内人士表示，如果站长还在不断地加入这个平台，可见这种模式是可以尝试的。

　　简单来说，阿里妈妈采取的广告策略就是整合大量低流量网站，有需求的广告主可以通过阿里妈妈的平台来采购这些广告资源。这和Google的AdSense有些相似，一些小流量的网站上同样会出现它们的广告；不同的在于，Google的AdSense是通过Google的搜索技术，将匹配的广告放在相关网站上，由于广告是随机出现的，广告主许多时候并不能很清楚地知道自己的广告在哪里，只能通过点击的效果来付费。而阿里妈妈的广告主则是能看到自己的广告出现在哪些页面上，而且投入的费用，也都由自己来操作。

　　对于“自助式”的采购广告模式，凌姝说，可以想象成一个超市，“你可以把你的广告位，像商品一样放在这个平台上来，买家也上来这个平台，觉得广告位适合了他就购买。我们在中间收一定的技术服务费，像摊位费一样。”阿里妈妈还会提供流量统计，还有一些简单的分析报告。这些功能都在2007年底左右逐步完善。

　　这个模式到底能不能成功？所谓的“长尾”到底是把小网站的效应聚合放大，还是起了反作用？

　　技术出身的阿里妈妈CEO吴泳铭说，“我们和很多的公司都做过这样的调研，可以很明显地看到，几大门户占网民的浏览习惯的比例逐渐降低。现在有很多新兴的论坛，社区，WEB2.0博客等占据着人们的视线。

　　“五年前没多少网站可以选择，但我一天会浏览20多个网站，这说明我的浏览行为已经被分散了。另外，就中小网站而言，越小也越来越难卖。本身量不大，为它建立一个庞大的销售团队也不值得。”这位在公司里面被称为“吴妈”的CEO，历任阿里巴巴技术部负责人、支付宝技术总监、雅虎P4P产品及技术总监，现在，他喜欢研究中国的广告市场。

　　“都市快报一版广告需要5到10万，中国的中小企业没有那么多钱去投放，这个市场才是巨大的。”吴泳铭与同事在研究发现，当电视覆盖率超过收音机的时候，过了6到7年，电视的广告的市场容量才真正超过收音机。同理，“当互联网能达到五六亿覆盖的时候，互联网对企业来说才能发挥出它们应有的影响力”。

　　但是，对于阿里妈妈的“长尾”做法，一些人士也归结为这是“暴发户式”的广告投放，并非精准营销。但按吴泳铭提供的数据，现在网站“每天新增1000个广告主”，买家里面有推广网络游戏的，有卖手机的，销售电子平台的，五花八门无所不有……仍然有各式各样的广告主在尝试。

　　截至目前，阿里妈妈已覆盖超过37万个中小网站和18万个人博客，日平均覆盖人群数已经突破7000万大关。阿里妈妈提供的数据表明，其目前拥有超过93万个广告位，每天总覆盖PV(网站流量)超过18亿。