网络品牌借船出海(2)

　　网络推广：借大牌之势

　　在淘宝护肤频道里的一个名为《春天，敏感肌肤的Q&A》的专题中，记者看到，针对敏感皮肤推荐的一些产品，其中有碧欧泉、雅诗兰黛、倩碧等国际大牌产品。而贞水也位列其中，并且还被放在了重要位置。这是尚淑贞推广的重要策略——跟大牌站在一起。

　　在淘宝，这样的美容专题很受网民的关注，点击率一直很高。而尚淑贞原来是广告起家，公司有很强的网页设计力量，于是她手下的两个设计人员经常会承担淘宝一些美容专题的设计，对于淘宝来说，这是一个节约成本的做法。淘宝网这样一个专题需要好几个人制作10天，外包给尚淑贞公司，几天就可以做出来。做这个专题的回报是将贞水品牌放入显著位置。尚淑贞只需投入人力成本，就可以将自己品牌放在大品牌的队伍里。如果网民点击了贞水这个品牌就会进入其自己品牌的专题页面，从这个页面设计上看，几乎承载了一切打动消费者的要素：近似国际大牌包装设计和图片，对于过敏和痘痘型皮肤的护理知识以及每个产品的功效介绍，最重要的是消费者使用体验的回帖也被放在显著位置。

　　论坛推广也是成本低且效果好的一种方式。贞水开始推广时正好赶上淘宝4周年庆。尚淑贞做了礼品赞助商，每天免费派发300套试用装。不过要充分挖掘“免费派发”的作用就需要有相应策略。首先在试用装派发中夹带了大量产品介绍，同时在社区“美容化妆居”开辟活动帖，号召用户写出自己的祛痘经历，“贞水”为此提供礼品激励。于是，大量跟帖一下子就引起了网购人群的关注。

　　网络试用装与商场派发试用装的营销作用完全不同。商场派发试用装只能在派发群体中形成回头购买。但在网上口碑价值被无限放大：很多网民在买新产品时都会关注别人的试用感受，而美容论坛里的跟帖的影响力超过任何广告。在短短的时间，贞水店铺流量便骤然上扬，新客户成单数增长1000%，成了淘宝网护肤品的明星品牌。

　　作者：姜蓉