模式思考

　　模式思考

　　分析机构数据显示，2007年中国B2B市场总额增长51%，以收入衡量，阿里巴巴市场份额已占据74%。

　　B2B市场里到底还有多少想象的空间？

　　陈镇洪创办了投资处于扩张期企业的天泉投资，新公司的投资项目里，包括一家同样以B2B业务为主的公司——敦煌网(www.DHgate.com)，陈认为敦煌网的模式更值得关注。

　　据悉，敦煌网由曾任卓越网首任CEO的王树彤女士担任总经理。敦煌网的客服人员表示，这里的交易模式是只向买家收取相关的费用，供应商在注册成功后可免费发布信息。

　　此外，总部在深圳的伊西威威(www.ecvv.com)同样是这个领域的新军。创始人陈栋表示，他们试图服务于注册资金在1000万元甚至更少的企业。

　　“这些企业主要生产一些纽扣、发饰、眼镜、高尔夫用品等。”陈栋认为，有别于那些厂房规模较大的纺织厂商、家电厂商，这些小企业更依赖于网络，与网络的粘性更高。于是，相比环球市场，伊西威威采取的是另外一个策略——专攻中低端的中国供应商。

　　对于这些供应商的数量，他认为在4600万的中小企业里，这类规模的企业大概有3000万家。伊西威威的收费模式是每月收取服务费，以及按买家询盘次数而收取的费用。

　　概括起来，B2B的网站盈利来源，如今主要包括会员费和认证费用。例如阿里巴巴的会员费就在5万元左右。而环球市场的目标是对收费会员“每家平均收取8万-15万的年费”，如果这10万客户的目标能够实现，按照每家公司平均收取10万元费用来计算，公司盈收能达到100亿元左右。不过，对于注册会员及收费会员的数量，凌风都讳莫如深。他表示这些会在上市前才公布。

　　根据阿里巴巴的年报显示，其总的付费会员至2007年超过30.5万名，2007年的营业收入为21.628亿元。相比之下，环球市场的收入只有“几个亿”。而ECVV方面，“每年的营业收入在3000万到5000万左右，注册会员达到110万”。

　　对于这些定位不同的网站，无论是“高端”还是“低端”，如今“生钱”的能力显然不如阿里巴巴生猛。但如果真有“寒冬”来临，那它们是否还能稳住阵脚？

　　“钱”途自知？

　　从这几家B2B网站来看，不同的定位，意味着需要调动不同资源，用不同方式去思考和执行既定的战略。

　　凌风一直希望在服务“高端买家和制造商”时，能在国际货代、贸易融资方面有自己的一些模式。今年，环球市场已经尝试与渣打银行合作，货代方面也与拥有资源的各类公司尝试整合式的服务。因此，环球市场里已设有物流和信息流的部门，但如何把这些尝试性的合作化为公司的独特模式与核心竞争力，凌风认为自己还需要更多的思考。

　　不过，从现实来看，B2B网站在今年的业务都要受到考验。由于受到全球物价上涨、美国次贷危机、人民币升值、出口退税下调等诸多不利因素的影响，国内的对外贸易正面临着越来越复杂的国际环境和更高的外贸成本。据统计，中国外贸出口增速持续下滑，一季度贸易顺差减少了10.6%。

　　“这些因素对我们的客户的确有影响。”阿里巴巴内部的一位人士这样表示。因此，对于刚开展业务一年时间的阿里妈妈、阿里软件等新业务，阿里巴巴都倾注了极大的心血。“这些都将是公司业务新的增长点”。

　　不过，对于马云的“寒冬论”，包括陈栋在内的人士并不以为然。陈认为根据自己网站反映的数据，小的出口企业，由于面向的市场是中东、非洲、印度、东南亚等国家，因此欧美国家的形式变化不会带来较大冲击。

　　如今，阿里巴巴注册用户、企业商铺以及付费会员均实现了接近40%左右的增长。据悉，仅凭现有的付费会员，阿里巴巴即使今年不发展新客户也有大约18亿元的收入。而环球市场获得的3000万美元，在一定程度上，也能帮助其在开展市场推广方面获得充足的支持。

　　对于仅依靠自有资金滚动的例如伊西威威等网站，如何开拓目标中的3000万客户以及维护与服务已有的注册用户，仍然值得思考。因为各B2B企业都将扩大用户数量作为当前首要任务，而开拓及维护成本也在逐年上升。“我们有足够的资金储备。但对于规模更小的B2B网站来说，也许就要省着钱过日子了。”陈栋如是表示。