冷暖B2B:“掮客”列传

http://www.sina.com.cn 2008年05月10日 01:31  21世纪经济报道

  广州报道 本报记者 王小诺

  拿钱过冬。

  阿里巴巴上市后,马云曾对融资的原因作了这样一个解释。在马云眼里,“2008年对阿里巴巴来说是一个艰难的年份”,这一年,“要准备好过冬”。

  尽管如此,这样的判断没有阻拦风险投资对B2B(business to bussiness)电子商务的热情。4月,来自集富亚洲、NIFSMBC(大和证券与三井住友银行的直投部门)两家私募基金以及三家海外上市公司3000万美元,投给了广州一家B2B电子商务公司——环球市场(Global Market)。这样的行情下,有了资金储备的B2B公司,是否该松了口气?

  定位“高端”

  小徐是一家玩具公司的创始人,主要的业务是给欧美的玩具企业做OEM(贴牌代工)。对于这些B2B网站,他的感受是:由于不分档次,供应商质量参差不齐,买家无从区别。尽管有网站为供应商提供认证服务,并据此收取昂贵的费用,但在他看来,即使获得“金牌”资质的公司也不会有太特别的优待。

  事实上,国外的一个小订单发出,往往有几十、几百家的公司在竞争。在B2B网站上,供应商获得的询盘(是交易的一方向对方探询交易条件,表示交易愿望的一种行为)多数都由系统群发,导致了大家都在拼价格。

  作为环球市场集团的创始人兼总裁,凌风早年创业的时候试图切入这个市场,但后来转变风向,环球市场瞄准了各行业里“高价值高利润回报”的客户。即只做“小众市场”。

  与小徐的理由相似,凌风认为“供应商太多,而买家对价格特别敏感。因此,要从浩如烟海的中国企业中脱颖而出获得定单,主要的竞争力还是在价格”。

  于是那会儿,这位30来岁的年轻人不愿意盲目入局。

  1995年,马云正在努力推销他的中国黄页时,凌风刚进入广交会实习。当时凌做的工作是为广交会参展商名册寻找客户,他的业绩占了整个广告部门的70%。两年后,他创建了当时名字还叫“中国企业网”的B2B网站,“这是中国第一个B2B网站,马云在1999年才成立阿里巴巴网站。”凌风说。

  但是,这样的“第一”却没有为环球市场带来先发优势。事实上,此后,在阿里巴巴飞速成为众人眼中的明星时,环球市场还在艰难地摸索。

  “我承认错过了绝好的机会。1999年的融资机会我没有把握住。但换一种思维,资源最缺乏的时候,往往能激励一个团队的潜力。想起更多的创新。保持市场的定位。”在凌风看来,环球市场的创新在于与阿里巴巴等网站瞄准全部中小企业不同,“我们只关注大概10万名的客户”。

  凌风进一步解释说,他曾经搜集各省市商会的统计数据,海关出口数据,以及检验检疫局的数据、分析认为能占到总出口额80%份额的,其实只有那么不到1%的客户。因此,“如果说中国市场有4600万中小企业,那公司定位的只是其中的1%当中排名靠前的那部分,大约在10万名客户”。

  依照这样的思路,环球市场在开拓客户的时候,也只是针对这些群体提供服务。

  前集富亚洲董事陈镇洪表示,定位于高端客户群,一定程度上提高了供应商的集中度。解决了上述提及的由于供应商过于混杂带来的问题。但是,他对这种模式仍然存有疑虑。因此离开集富亚洲后,他另外投资了一家B2B网站。

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