爱购宝贝网CEO艾斌：从代理转向自有品牌(2)

艾斌

　　在网上开个“东方新天地”那样的MALL

　　- 发展策略

　　网络销售推广，最火的是PPG，不但邀请大牌明星做广告，各种类型的广告也铺天盖地，出现在很多不同的媒介上，非常吸引人的眼球。

　　艾斌表示，对于网络公司来说，宣传和推广固然十分重要，PPG也是一个成功的例子，但这属于有钱企业的做法，对普通创业者来说，可以搞些小规模小成本的推广，等有钱后再做大规模的打算。根据调查，国内孩子服饰的决定权主要在妈妈的手上，爱购宝贝对此制定的策略是“抢占”亲子社区、在专业媒体上做广告推广以及联合媒体共同举办一些活动，从小圈子开始突破，进而扩大网站的影响力。这是“没有钱”的做法，但通过这些方式，以及孩子妈妈之间的口口相传，回头客很多，慢慢地，这些人又会带来更多的顾客。

　　【针对提问】

　　记者：资金是创业环节的重要问题，你们的资金来源方式是什么？

　　艾斌：我在一开始就把全副身家都投进去了，后来有几个合作伙伴也加了进来，拿出自己的积蓄，这就是我们的原始积累。但现在看来，资金还是不够的，所以在很多方面都必须“省”。下一步希望通过融资来解决资金问题。

　　记者：也想采用“PPG模式”？

　　艾斌：不是，不一样，童装和这种标准化生产的服装不同，这种推广方式不大适合我们。现在做得好的B2C网站基本上都是做标准化商品销售的，而我们要把一种时尚的童装商品卖好的确是一种创新模式。我们借鉴了国外很多类似网站的模式，我们现在的风格偏向于欧美，比较有品位，能体现品牌的档次。当然随着网站的发展，我们还会根据中国高端用户的品位不断调整我们的模式和网站风格，突出时尚高端品牌定位，融入一些新的时尚因素。

　　记者：以后有什么发展规划？

　　艾斌：在网上开一个像“东方新天地”那样的MALL，我称之为E-MALL，它和当当等E-supermarket不同。E-MALL里面卖的全是品牌产品，还有自己的品牌，以及更高级的产品。我们希望走出：代理、定制、设计这样一条最终走向产业核心价值链的发展之路。必须要有自己品牌的东西，否则永远代理别人的商品，网站再怎么发展，都是有限的。

　　当当网和卓越网　B2C网站越来越“专”

　　专业销售网站一般都采用B2C的模式，最具代表性的是当当网和卓越网。如今当当网卖的主要是书籍和音乐制品，卓越网卖的主要是图书音像软件、消费电子、家居化妆品和图书。细分到童装，还没有一家大规模网络品牌童装专卖店，这其中还有商机可寻。

　　同类比较

　　红孩子购物网站　“流水大、利润低”

　　儿童用品网络销售方面，比较知名的是红孩子，主要销售婴幼童用品，奶粉、尿布等，占有很大的一块份额，这类网站的特点是“流水大、利润低”，不能培养消费者的购买习惯，缺乏“忠实顾客”。而销售儿童服装，年龄跨度大，较容易培养“忠实顾客”。

　　企业长大后，要明确流程规避风险

　　- 专业点评

　　●张晨光，泰康人寿风险管理部总经理，北美精算师协会注册风险管理师

　　如果是一个50-60人的小企业，其最大的风险在于所做的商业模式是否被市场认可、能否生存下来。对于这种企业来说，产品和品牌的创新、销售渠道的创新都非常重要，如果没有创新就无法突破发展的瓶颈。

　　在企业做大了以后，其中的风险大概来自人、技术、管理环节这几个方面，这个时候最重要的是，要有个明确的流程去规避这些可能的风险，尤其是注意人和环节方面的问题，如果这两个方面解决好了，企业的风险就小多了，也能更好地发展壮大。

　　做网络销售一定要“专”

　　●林嘉喜，国金投资顾问有限公司CEO　　

　　PPG类直销网站对企业的综合运营能力要求很高，没有雄厚的资金支持肯定做不起来。现在，很多自己创业做网络销售的都是采用B2C的模式，如果是小本创业的话，投入的资金大概要在200万-300万元之间，还得保证执行力能到位。做品牌的网络销售，赢利点是赚拿货和销售之间的差价。

　　网络销售品牌商品，赢利较大的是品牌服装和鞋这类过季品和断码品，一般来说，新品推出3个月后就算过季，而断码鞋能拿到更便宜的价格，网络销售的顾客群那么大，即使是断码和过季，也会有买家感兴趣。如果想做品牌的网络销售，可从衣服、鞋这些商品切入，主要针对对潮流不是特别敏感的二线城市，只要商品的差价较大就可以做。

　　事实上，谁支付邮费也是决定网络销售的一个重要因素，如果采取货到付款的形式，涉及到退换货等问题，对销售网站来说有较大的风险，如果在初步创业阶段，还是可以采取先支付邮费的方式，能缓解这方面的风险。

　　总的来说，个人创业做网络销售，主题一定要明确，一定要“专”，如果刚开始时没有充足的资金，可从精品店起步，有了固定的客户群以及受到认可时，可加大投资、吸引投资，把网站“吹大”。

　　采写/本报记者 巫倩姿

　　摄影(除署名外)/本报记者 王远征