PC的电子商务“钱”途(4)

　　2006～2007年电子商务网站收入来源

　　亲历PC采购热情

　　讲述人：联想扬天台式电脑业务代表曾帆

　　给曾帆打通电话的时候，电话的那端传来轻柔的爵士乐声。

　　曾帆得意地告诉笔者，此时此刻，他正在和一个熟识的代理商一起享受午后的阳光，酒吧窗外是一片波光粼粼的湖面，湖边的垂柳刚刚长出淡绿的嫩芽。

　　听着他的描述，笔者想象着他们把身体陷在大沙发中的慵懒神态，心中很是诧异。“不对呀，已经是月底最后3天了，你们应该正忙着找代理商压货才是，怎么会有这等闲情逸致？”

　　曾帆理直气壮地说：“我不仅完成了这个月的任务，Q1(指2008年第一季度)的任务也超额完成了，还不让我放松放松呀！”

　　曾帆是联想的业务代表，专门负责联想面向中小企业的扬天台式电脑的销售工作。在曾帆所在的大区，一共有3个人负责扬天产品，另外还有5个店面督导负责扬天电脑在零售店面的销售(督导同时也要负责笔记本电脑和消费台式电脑)。

　　据他介绍，两年前在他刚负责联想扬天销售的时候，还有些困难。那时候还只有联想一家厂商提供专门面向中小企业的PC产品，中小企业客户还不是很认。现在，越来越多的渠道商和客户开始熟悉联想扬天，再加上方正、同方、惠普等厂商也先后进军中小企业市场，这个市场已经逐渐热闹起来了。

　　30%的时间跑用户

　　曾帆回忆说：“以前，大家觉得用户采购电脑的用途都差不多，所以在咨询和购买的时候，更多地是比较不同厂商、不同型号产品的性能和价格。我们的渠道商也习惯于简单、直接的销售方式，总是和用户在价格上周旋。”

　　“虽然扬天电脑是通过渠道卖给那些中小企业客户的，但我们的工作方式和以前相比有了很大不同。现在，我大约要花费30%的时间来拜访最终用户，了解用户的需求，给他们介绍联想扬天的优势。其实，联想扬天的许多功能都是从中小企业客户的需求出发设计出来的。比如安全密钥、一键杀毒、一键恢复等，都是对中小企业客户非常有吸引力的功能。只要我给他们讲清楚，这些客户购买联想扬天电脑的意愿就会很强烈。”在他看来，要想让更多的最终客户了解联想扬天，主要还是依靠渠道商，让渠道的每一个销售人员都对联想扬天的功能有详细的了解。“只有他们自己搞明白了，才可能给最终客户讲清楚，避免和客户在配置和价格上纠缠。”

　　曾帆坦承，要改变渠道商的销售习惯真的很难，“我们只能不断对他们进行强化培训，并且带他们一起去谈客户。要让他们看到，和客户谈需求、谈应用，才能真正突出联想扬天的优势”。

　　只拼价格的单子不做

　　其实，在用户心目中，各个PC厂商的产品有着不同的心理定位。相似配置的电脑，联想的价格可能就要比方正多两三百元，一般的客户都认可这个价格差距。

　　“当我们把客户聚焦到中小企业客户市场的时候才发现，这里有做不完的生意，因为中小企业的数量实在太多了，而且有种生生不息的感觉。每年都有很多新的中小企业诞生，同时也会有一些企业因为经营不善而倒闭。而电脑已经成为许多新企业必备的办公设备。”

　　因为有太多的时间花在与中小企业打交道上，曾帆对中小企业的应用需求也越来越了解。“前两天，我在专卖店就看到两个拿着清单来购买电脑的小老板。他们略通电脑的基本知识，所以，当我给他们介绍扬天针对中小企业的那些贴心设计的时候，一下子就打动他们了。”

　　不过，曾帆也坦言，价格对很多中小企业用户而言还是非常重要的参考指标。“有些用户一味地希望降价，我们就很难办。有些规模大些的中小企业一次购买三五十台，或者采取相对规范的公开招标方式进行采购，我们还能根据情况申请一些折扣，但对更多的零散订单，真的没有办法优惠。现在，对那些需要死拼价格的单子，我基本都不予支持，也希望我们的渠道不要把更多的精力放在这个单子上。毕竟中小企业还有很多，挖掘有价值的新客户比拼价格要重要得多。”

　　电子商务新需求

　　当被问及中小企业市场有何新变化的时候，曾帆表示，现在有越来越多的厂商在中小企业市场发力，市场竞争肯定会越来越激烈。不过，从他所在的区域来看，同行之间的竞争似乎并没有预期的那么惨烈。“在销售过程中，我们很少能和同行厂商有直接的交锋。可能一方面是因为大家的产品定位还是有一些差异；另一方面也说明中小企业市场的确很大，还有很大的潜力可挖。”

　　现在越来越多的企业开始感受到网络的力量。曾帆表示：“我们的渠道商本身也是中小企业，他们的变化就非常明显。我的好几个渠道都建了自己的网站，他们在宣传公司和产品的同时，也提供在线销售功能，而且他们还在阿里巴巴、慧聪、淘宝等网络销售平台上发布信息。虽然现在他们的收益还不大，但也没多付出太多成本。这种营销模式以后会越来越被客户所认同，生意肯定会越来越好，我们和渠道都非常看好。”

　　“前一段时间，有个朋友还介绍给我一个做箱包的老板。他的企业刚起步，希望能通过互联网扩展一下业务，让我给参谋参谋。其实我对那行也不了解，不过，我上网查了查，还真有收获。随便一找，就有中国箱包网、中华箱包网、中国箱包交易网、北方箱包网、全球箱包网、中国箱包配件网、中国箱包设计网等许多与箱包有关的垂直行业网站。我帮他选了几个网站，免费发布了一些供货信息，才一个月，就有了好几条反馈信息。有的是咨询产品的，有的是询价的，还有一个过几天要来他的厂子实地考察。”曾帆欣喜地说，“真没想到，现在的行业网站这么厉害，以后肯定会发展成为一种重要的交易方式。”

　　联想的科技快车越来越多地出现在中小企业聚焦的区域，帮助它们解决信息化应用方面的问题。