PC的电子商务“钱”途(2)

　　“我的业务员成熟一批走一批”

　　讲述者：杭州三星纸业有限公司总经理李军

　　杭州三星纸业的前身是一家集体出资建立的造纸企业，公司开始时由11户人家每家凑2000元钱成立，到1999年产值已经达到1.3亿元。1999年该企业进行改制，企业一分为五，李军的岳父领有其中的一份，成立了三星纸业。

　　当年，李军应岳父的要求回到三星纸业帮忙打理家族生意，到三星纸业后主要负责国内销售业务。

　　李军可以算得上是最早接触电子商务的一批人。李军回忆，1999年他就从小舅子那里拿来了一台淘汰下来的旧电脑，那是他第一次接触网络。“当时正是中国第一拨互联网热潮，做电子商务的有8848等网站，当时阿里巴巴还很小。”李军当时并没有意识到利用网络来做生意的巨大前景，“觉得网络很虚，怎么可能带来生意呢？”他只是在网络上找一些工厂的信息，然后打个电话过去，仅此而已。

　　迫于无奈做电子商务

　　2001年6月，三星纸业投入几千万元上马一个新的项目，这个项目要用到涤纶板纤做原料，在国内很难找。由于当时国内没有针对这种原料的完善的收购和清洗体系，于是李军想到从国外找合作方，同时考虑在国外销售。但是，“9·11”事件让三星纸业的国外销售受到很大的影响，三星纸业很着急，开始一方面寻求跟外贸公司合作，另一方面大力聘请有外贸经验的人员。“那些外贸人员操作方式是经常性地参加展会。”李军告诉记者，而这种方式每次都要花费大量的人力和物力去准备会展，效果不显著，花销却不小。三星纸业陆续请了三批外贸人员来，结果却没有产生什么成效。“这些人对行业不太熟，对客户群也不了解。况且我们公司在乡下，办公条件不如城市里好。”李军认为双方都没有达到对方的预期。

　　2002年上半年，三星纸业又请来了一批外贸人员，还是没有效果。李军的老岳父断然决定把该业务完全交给李军一个人来做。“我初中毕业英语才考了60分，让我去做外贸，只有从头开始学英语。”李军告诉记者，其实之前他也在一些网站上发布过一些产品和工艺信息，但因为英语水平太差，效果并不理想。

　　自从挑起这个重担后，李军下定决心要通过网络把业务做上去。他开始认真地回复国外客户的询盘，“邮件都是英语的，我英语又不好，很累。”语言只是障碍之一，刚开始做外贸，李军什么都不懂，如填写原产地证明、信用证等，都要向相关部门一一询问。

　　付出总有回报。2002年下半年，三星纸业的外贸业务收入就达到30万美元，2003年达到300多万美元，2004~2005年高峰期甚至达到700万~800万美元。

　　业务员成熟一批走一批

　　随着2003年三星纸业外贸业务的飞速发展，李军在当地招了一些高中毕业的员工，手把手地教他们怎么做电子商务。李军从来不认为电子商务是很高级的东西，他认为只要稍微懂点电脑知识就能掌握。

　　“尤其是像阿里巴巴这样的平台把中小企业的电子商务门槛压得很低，很多企业是一台电脑、一根网线就可以开始电子商务。”李军告诉记者，当年三星纸业的电脑都是去杭州的电脑城配的，后来也买品牌机，“反正做电子商务对电脑没有特别的要求”。

　　这些做外贸的业务员在三星纸业呆的时间都不长，“成熟一批走一批”。李军告诉记者，这都是因为同行在用高出将近1倍的薪水在挖人。比如一个业务员在三星纸业的月薪为3000多元，而同行就会用5000~6000元的工资把人挖过去。同行之所以舍得花大价钱挖人，是因为迫切需要开拓国外市场。2001年，杭州地区纸产量每年只有几千吨，后来就上升到几万吨，人力资源骤然紧张，“连打字员都很抢手”。而周围的同行看到三星纸业通过电子商务把外贸生意做得那么兴旺，也想效仿，于是挖三星纸业的墙角就是自然的事情了。“原来这个行业只有我们一家在做电子商务，后来周围的企业都挖我的人去组建电子商务团队，都用阿里巴巴的中国供应商平台，业务就被分流了。”不过，李军认为这是好事情，只有大家都赚钱了，行业才能发展壮大。

　　电子商务是挡不住的潮流

　　经历了多年的发展历程后，李军坚信，现在电子商务已经是任何一个中小企业都必须要做的事情。“比如我的老岳父，只有小学文化，现在也知道什么叫电子商务了。”三星纸业从2003年开始成为中国供应商。“我们当然也在其他提供免费信息的行业网站发信息，但是如果是收费的话就不去了。”李军打了个形象的比喻，就如同买东西，当然是去最好的卖场。李军还告诉记者，其实不管生意好坏，三星纸业都要做阿里巴巴的中国供应商会员，那是出于感恩的心。“2003年，我们可以免费在阿里巴巴找客户，根本没有必要成为中国供应商的会员。但如果没有阿里巴巴，我们就发展不了这么快。出于感恩的心，我们还是一直在交费，不管生意好坏。”李军说。他还告诉记者这样一件事情，一个朋友为了交中国供应商一年几万元的会员费，把房子都抵押了去筹款。

　　中小企业老板们正在利用各种机会研究电子商务网站，以扩大自己的知名度，开发新的市场。