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图文:今日资本合伙人徐新发言

http://www.sina.com.cn 2008年03月21日 10:30  新浪科技
科技时代_图文:今日资本合伙人徐新发言
图为:今日资本合伙人徐新发言

  3月21日上午消息,第二届“最受尊敬的创业天使”颁奖典礼及论坛在中国人民大学举行。这一评选由新浪网、人民大学文化科技园、创业未来传媒机构发起主办,由中国企业家杂志、第一财经日报、经济观察报联合策划参与。

  图片为今日资本合伙人徐新发言。

  以下是其发言实录:

  徐新:我想首先讲一下创业的机会,第二讲一下我们中小型企业主要遇到什么样的瓶颈,我们看到是怎么样帮助他们突破这个瓶颈的。首先刚才我也同意项教授讲的,机会并不等于是一定要技术的创新,我们看到很多公司实际上一开始先是活的,然后就扩张。我给大家讲一下这个例子,我们当时投资的时候,很多企业其实也很小,当时我们99年投资网易的时候,它的销售收入只有200万美金,公司只有10几个人在广州,我们主动找到丁磊的时候,他们所有的人都很害羞,都不敢跟握握手,当时投资没有多久他们就上市了,又遇到了非常多的痛苦。

  我们看的非常多的中小型企业,发现成长速度很快的企业是很多的,但是找到一个持续成长的企业确实是不多的,原因很简单,就是因为竞争太激烈了,不管你卖什么东西,只要卖的好,马上就有100个,1000个人模仿你,抄你的,学你的,什么东西都跟你一样,他们可能都不如你做的好,可能打一点点市场占有率,但是这些加起来对你还是有打击的,所以竞争的过程当中有一个下滑的过程,在这个下滑的过程当中怎么样保持持续的增长力,有三件事情,也就是中小型企业最缺的,一个是绩效考核,一个是企业文化,还有一个是要打造品牌。

  绩效考核的区别,绩效考核就是指挥棒,指哪打哪,我们刚投了一个化妆品的企业,这个公司我们投的时候已经做的不错了,市场占有率不是很高,但是它每年成长40%,我们投完以后,其实就是做了很简单的事情,就是在终端做了一下绩效考核,原来他们也有,销售人员促销人员也是说,你卖多少赚多少钱都有的,当时说一个月考察一次太久了,每天考察,每天的终端数据就要发短信,店长要送给地区总经理,地区总经理发给总裁,把每个月的考核算到每一天,而且我们建议他就做一个创新高的奖,就是一个店一个月超过10万再提一笔奖金。本来这个老板做的时候,他心想可能我做这个政策出来有两家店能达到一个月10万,结果有20家店达到了。光有钱还是不行的,还要有这种爱和阳光,要搞精神运动。我们原来每个月排名,销售前三名排出来,我说现在你只排前三名,过了六个月以后,大家有了这个文化以后,要排倒数三名,在公司进行比学赶帮超,老板亲自送锦旗。最后我们又鼓励他做年度销售大会,每个地区总监站在台上,有个正式的签字仪式,今年你的预算多少,你要做多少,签字下来,每个人宣誓,这就是我们的目标。我们参加的时候很激动的,去年这个公司才做了一个亿的销售收入,两千多万的利润,我们说你的理想是什么?三五年之后你希望公司做到什么样?他说我想可能是行业前三名吧,因为他做的是本草,本草这个东西竞争稍微好一点,不像一些已经是霸占市场的,我们也不要正面的冲突,所以我们要找到非常好的细分市场,当时他说前三名,我说你一定要做到第一,就是什么绩效考核,企业文化,第一品牌。

  第二个就是中华英才网的例子,彭教授也在那里,肯定很熟悉我们,当时我们投资中华英才网也是天使投资,只有5个员工,当时成长了一段就遇到了瓶颈,每年成长30%,后来我们引用了华为的一个团队过来,引入狼文化,开始做绩效考核和企业计划这些问题,我们遇到很大的问题,我们做行业第二大概做了很多年,每次介绍自己的时候,中华英才网我们是行业第二名,讲着讲着我觉得不行,大家没有士气,后来有一天我跟总裁说,从今以后我们说我们是第一。

  为什么要打造品牌?品牌如此的重要,我们看到很多的企业说,我们现在瓶颈是生产,其实我觉得瓶颈永远是品牌知名度,因为我们市场这么大,国际的品牌一定会来,只是一个时间问题,我们现在就是有一个,中国的消费者也不看华尔街日报,所以外国的品牌再出名他也不知道。

  为什么要融资?很多的企业说我们是第一了,我们去主动找一个企业,那个老板很牛的,我们是行业第一,我们成长速度很快,我们每年都分红,我缺钱,后来我走的时候甩了一句话,这个行业我很喜欢,我们肯定要投一家,不投你我们就投他们。他说你给你的竞争对手会做什么事情呢?会迅速建立品牌扩张速度比你快,我们的扩张速度是靠股东给的钱,你给销售一个月三千块钱工资,我们可以给到四千。我话一说完,他说我们一起吃个午饭吧,这个午饭就吃了五个小时,后来我们还是搞定了。所以好处是什么?就是扩张速度,招聘人才,建立品牌。

  铂利德,我们去年投资的,去年三个月收入两百万,当时我们照相手势是这样的,指头伸出三个来,希望你们涨三倍。照完相以后,从200万到600万就是3部,我们3月份给他钱,到9月份已经做了3倍,那个老板是女的,她给我写了电子邮件,特别热情洋溢说我们现在已经到了600万了,团队怎么努力,很自豪,我说恭喜你,现在你要是做什么事?把这个目标升到1千万,然后开始做销售的终端和绩效考核,然后在电视上小打广告,他们当时很激动,觉得不太可能吧,结果他们12月份做到1200万,所以这三大法宝是管用的,绩效考核、企业文化和品牌是很管用的。

  这是品牌推广,说起来是一句话,但是做起来也是很细分的。我们品牌推广,别人说你的目标受众又是什么呢?很简单,化妆品的说18岁到58岁,这个跨度太大了,所以我们一定要找到细分市场,再找价值主张。中华英才网的价值主张,我们就是通过调研得出来,更快更准找工作,上中华英才网,这句话是很关键的。蒸功夫的创意是什么?营养还是蒸的好,这一句话不把麦当劳和肯德基打败了嘛,他们是油煎油炸,这句话很重要,营养还是蒸的好。所以我们通过客户的焦点访谈,其实我们发现了很多东西,都是我们以前没有想到的,我们当时做德清源焦点访谈的时候,大家都说都知道,但是通过这个焦点访谈我们发现了,当一个消费者走到一个大卖场的时候,环视十个卖鸡蛋的,是什么东西使他产生这样的角色呢,是我们的测试结果。

  还有一个投广告不能乱投,要做绩效考核,不仅考核成长还要考核成本。关键的问题是广告50%的钱浪费了50%,所以要把50%找出来,所以我们广告总监比CEO还高,就是这个原因。所以我们投资帮助企业打造基业常青的企业或者是第一品牌。

  这是我们基金的一个简单的介绍,说白了我们还是通过投资赚钱,我们的理想就是帮着中国的企业做基业常青第一品牌的企业,所以我们就是辛苦的不得了,就是做绩效考核,企业文化还有第一品牌。

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